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【課程背景】

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行業(yè)早已用盡了各種營(yíng)銷和客戶維護(hù)的手段，但效果卻不盡如人意。要么是因?yàn)闋I(yíng)銷成本過(guò)高，如各類廳堂活動(dòng)，禮品戰(zhàn)；要么是因?yàn)闋I(yíng)銷人屢屢遭到客戶拒絕，身心受挫，如外拓營(yíng)銷，電話營(yíng)銷等等。

我們當(dāng)下已經(jīng)進(jìn)入了深度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的生活方式、思想觀念都發(fā)生了巨大的變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式漸漸失效。

許多銀行早已經(jīng)認(rèn)識(shí)到微信將是非常好用的營(yíng)銷工具，跟傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比微信營(yíng)銷有觸達(dá)率高、獲客成本低、人員辛苦強(qiáng)度小等明顯優(yōu)勢(shì)。但在實(shí)操的過(guò)程中，營(yíng)銷人員也常常遇到這樣的問(wèn)題：

1、行里有規(guī)定，每天朋友圈必須發(fā)若干條本行產(chǎn)品活動(dòng)的廣告，天天都在發(fā)，卻不見(jiàn)有效果，反而被許多客戶屏蔽了。

2、微信聊天感覺(jué)很難獲得客戶真正的信任。

3、大家普遍認(rèn)為微信營(yíng)銷只是外拓、廳堂營(yíng)銷的輔助工具，重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

4、除了每天給客戶發(fā)的朋友圈點(diǎn)點(diǎn)、贊留個(gè)言，不知道還能用怎樣的方式和客戶互動(dòng)連接。

5、好不容易進(jìn)了高質(zhì)量的本地群，發(fā)廣告怕被踢，不發(fā)進(jìn)群又沒(méi)意義，每次都發(fā)紅包成本又太高，不知道該怎么辦？

6、自己好不容易拉人建的群，大家都不活躍，沒(méi)發(fā)幾次廣告就紛紛退群了。

……

【課程價(jià)值】

1、理解私域流量時(shí)代，微信營(yíng)銷的底層邏輯，完成從重“客流”到重客戶的思維轉(zhuǎn)化。

2、學(xué)會(huì)如何持續(xù)輸出有價(jià)值的內(nèi)容，人人打造高質(zhì)量的朋友圈。

3、學(xué)會(huì)微信裝扮技巧，打造完美線上人設(shè)獲取客戶信任。

4、運(yùn)用微信群的運(yùn)營(yíng)技巧，實(shí)現(xiàn)從流量到客戶的轉(zhuǎn)化，從線上到線下的遷移。

5、打開(kāi)思維，利用網(wǎng)點(diǎn)資源，設(shè)計(jì)出線上與廳堂、外拓、異業(yè)聯(lián)盟等形式相結(jié)合的營(yíng)銷活動(dòng)。

6、運(yùn)用微信溝通技巧，鎖定高凈值客戶，有條不紊地拉近客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

……

【課程對(duì)象】

支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、內(nèi)勤柜員

【課程大綱】

第一章 銀行“客流”發(fā)展的四個(gè)階段

一、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展繞不開(kāi)的關(guān)鍵

1、流量——我有多少客戶

2、連接——客流通過(guò)連接轉(zhuǎn)化成客戶

3、高層——數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4、員工——客戶鏈接

二、銀行業(yè)“客流”發(fā)展的4個(gè)階段

1、坐商時(shí)代（流量1.0）

特點(diǎn)：

重在選址

業(yè)務(wù)辦理屬性

依靠自然增長(zhǎng)

基本不做營(yíng)銷

2、行銷時(shí)代（流量2.0）

（1）特點(diǎn)：

競(jìng)爭(zhēng)加劇

自然有效客流減少

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，人員營(yíng)銷意識(shí)覺(jué)醒

網(wǎng)點(diǎn)由業(yè)務(wù)辦理屬性轉(zhuǎn)向產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)體驗(yàn)屬性

（2）銀行傳統(tǒng)行銷面臨的問(wèn)題：

身體太累

被拒心碎

時(shí)間浪費(fèi)

禮品太貴

3、CRM時(shí)代（流量3.0）

特點(diǎn)：

重視客流到客戶的轉(zhuǎn)化

重視客戶維護(hù)

為客戶建檔

開(kāi)發(fā)客戶終身價(jià)值

以電銷為主

客戶認(rèn)領(lǐng)，責(zé)任到人

問(wèn)題：

缺乏價(jià)值傳遞

客戶觸達(dá)率低

重管理無(wú)賦能

4、私域流量時(shí)代（流量4.0）

（1）私域流量的定義

案例：診所搬家了

（2）漏斗模型

（3）特點(diǎn)：

開(kāi)始有難度

無(wú)限次復(fù)購(gòu)

還會(huì)轉(zhuǎn)介紹

案例：君悅購(gòu)物廣場(chǎng)

（4）微信：國(guó)民第一APP

（5）微信營(yíng)銷的當(dāng)下困局

第二章 形象設(shè)計(jì)——微信該有的樣子

一、課堂互動(dòng)：找出銀行人的頭像

視頻：拼了的名媛們

二、打扮一下自己的微信形象

1、頭像：端莊、工裝、背景

2、昵稱：姓名、行名、手機(jī)

三、四大優(yōu)勢(shì)

1、隨時(shí)聯(lián)系到

2、廳堂能找到

3、人設(shè)能傳到

4、隨時(shí)發(fā)廣告

四、個(gè)性簽名和封面設(shè)計(jì)的5要點(diǎn)

1、敬業(yè)

2、正能量

3、專業(yè)

4、忌空

5、忌硬

第三章 微信漲粉與聊天的技巧

一、漲粉來(lái)源

1、廳堂客戶

2、微信群友

3、有附近的人

4、活動(dòng)登記信息

5、外拓獲客

二、加人的技巧

1、面對(duì)面加人話術(shù)

2、電話家人話術(shù)

兩個(gè)思考題：我們和客戶誰(shuí)掃誰(shuí)？

怎樣才能讓過(guò)程更快一點(diǎn)？

三、加好友之后6步關(guān)鍵操作

1、備注名稱

2、加入標(biāo)簽

3、記錄電話

4、描述情況

5、傳個(gè)照片

6、看朋友圈

案例：客戶經(jīng)理在大媽的朋友圈里發(fā)現(xiàn)商機(jī)

四、聊天的三個(gè)要點(diǎn)

1、黃金三分鐘

2、簡(jiǎn)明扼要，不卑不亢

3、網(wǎng)點(diǎn)地址，產(chǎn)品參數(shù)

小組討論：首發(fā)信息分析

五、微信溝通的十條禮儀

六、典型問(wèn)題回復(fù)

第四章 打造人設(shè)——朋友圈怎么發(fā)

一、發(fā)送內(nèi)容六字真訣

告、真、價(jià)、趣、謝

二、朋友圈發(fā)送技巧

1、針對(duì)性可見(jiàn)

2、滾動(dòng)式發(fā)送

3、視頻＞圖片＞文字

4、圖片數(shù)量1369

5、文案短小精悍。

三、朋友圈文案技巧和示例

1、數(shù)字法

2、熱點(diǎn)法

3、懸念法

4、對(duì)比法

5、名人法

討論：小組討論每組三段可以用于發(fā)朋友圈的文案

四、朋友圈內(nèi)容的牽引力

1、偵探故事

2、懸疑推理

3、數(shù)學(xué)智力題

5、猜古詩(shī)對(duì)聯(lián)兒

6、看圖猜成語(yǔ)

第五章 群運(yùn)營(yíng)——線上到線下的轉(zhuǎn)化

一、想方設(shè)法要加入的6種群

二、在別人群里“寄生”

1、點(diǎn)贊

2、互動(dòng)

3、答疑

4、發(fā)文

5、贊圈

6、活動(dòng)

三、自建五種群

1、忠實(shí)客戶群

2、各類興趣群

3、省錢(qián)攻略群

4、內(nèi)容分享群

5、陪練打卡群

四、為什么總會(huì)變成僵尸群？

1、無(wú)定位

2、無(wú)群管

3、群主強(qiáng)勢(shì)

4、廣告太多

5、缺活動(dòng)

五、自建群三技巧

1、根據(jù)客戶興趣

2、根據(jù)本人擅長(zhǎng)

3、起好群名

六、群內(nèi)活動(dòng)——發(fā)客為主

1、搶購(gòu)

2、聯(lián)盟

3、集贊

案例分析：最美婚紗照

楊老師

楊凱老師

——銀行TTT與管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任中國(guó)平安金融集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師

曾任金立集團(tuán)山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)

曾任鷹睿（國(guó)際）教育集團(tuán)首席講師

曾任社科潤(rùn)融教育集團(tuán)銀行管理咨詢項(xiàng)目總監(jiān)

銀行管理效能提升資深專家

銀行培訓(xùn)體系搭建專家

15年培訓(xùn)授課與內(nèi)訓(xùn)師帶教經(jīng)驗(yàn)

2022全國(guó)培訓(xùn)師大賽選手輔導(dǎo)老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

長(zhǎng)期擔(dān)任《銀行金牌講師訓(xùn)練營(yíng)》、《銀行培訓(xùn)師成長(zhǎng)與蛻變》、《卓越內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)》等項(xiàng)目策劃和執(zhí)行，培養(yǎng)3000+名優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，累計(jì)學(xué)員達(dá)14000人次。

?為福建中行講授《“課骨”畫(huà)心——精品課程開(kāi)發(fā)》TTT-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)，從基本臺(tái)風(fēng)到演繹呈現(xiàn)再到基于問(wèn)題的培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)，根據(jù)內(nèi)訓(xùn)師的基礎(chǔ)特點(diǎn)，量身打造激發(fā)內(nèi)訓(xùn)師激情、潛力的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)；通過(guò)認(rèn)證評(píng)價(jià)，參訓(xùn)50名內(nèi)訓(xùn)師全部通關(guān)，平均分達(dá)到90分，獲得行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

對(duì)浙商銀行100余名內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)交流培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后完成20門(mén)課程開(kāi)發(fā)，學(xué)員當(dāng)場(chǎng)學(xué)會(huì)使用ADDIE模型開(kāi)發(fā)課程，并且通過(guò)3天的課程迅速提升臺(tái)風(fēng)，獲得分公司領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)。

濰坊農(nóng)商行的40名內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行授課TTT課程培訓(xùn)，重點(diǎn)提升現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)師的課程開(kāi)發(fā)技巧和教練技能，學(xué)員經(jīng)過(guò)二次試講評(píng)價(jià)，全部晉升為銀行中級(jí)培訓(xùn)師，并獲得學(xué)員好評(píng)。

陜西郵政30名內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行《TTT-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師技能全面提升》授課，學(xué)員全部掌握PPT制作技巧和常見(jiàn)工具應(yīng)用，并掌握如何專業(yè)性講解PPT，獲得企業(yè)及學(xué)員的一致好評(píng)。

中信證券內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，通過(guò)一周的時(shí)間，對(duì)公司內(nèi)部培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行摸底，以及現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)宣導(dǎo)，結(jié)合行業(yè)培訓(xùn)體系導(dǎo)入，幫助企業(yè)建立了課程庫(kù)、講師庫(kù)和流程管控三條主線的培訓(xùn)體系設(shè)想，項(xiàng)目得到公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

為工商銀行長(zhǎng)春金融研究學(xué)院進(jìn)行《內(nèi)訓(xùn)師授課技能提升訓(xùn)練》培訓(xùn)后，得到了單位領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的高度好評(píng)，半年內(nèi)多次返聘，培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師100余名，人均開(kāi)發(fā)課程5——10門(mén)。

帶領(lǐng)四川農(nóng)行內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)的相關(guān)課程成為商學(xué)院精品課程，培訓(xùn)3多期近500人，獲得行方領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)，培訓(xùn)滿意評(píng)估分未低于95分，有效助力業(yè)務(wù)部門(mén)完成月度及年度銷售任務(wù)，業(yè)績(jī)提升10%。

主導(dǎo)棗莊農(nóng)商銀行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，為客戶培養(yǎng)優(yōu)秀培訓(xùn)師55人，協(xié)助搭建本行的金融學(xué)院。

主導(dǎo)安丘農(nóng)商行講師團(tuán)啟動(dòng)項(xiàng)目，為客戶培訓(xùn)優(yōu)秀培訓(xùn)師70余人。

主導(dǎo)金鄉(xiāng)農(nóng)商行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，完成內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有的建設(shè)過(guò)程。

……

【主講課程】

TTT類：

《七步從小白變培訓(xùn)高手》

《“課骨”畫(huà)心——精品課程開(kāi)發(fā)》

《心腦聯(lián)動(dòng)——教學(xué)設(shè)計(jì)五連環(huán)與應(yīng)用轉(zhuǎn)化》

《七招收心——讓學(xué)員“學(xué)上癮”的授課技巧》

《決勝“言”值時(shí)代——打造個(gè)人公眾演說(shuō)力》

《崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與案例編寫(xiě)教學(xué)》

《精美設(shè)計(jì)與視覺(jué)呈現(xiàn)——七招玩轉(zhuǎn)ppt》

通用類：

《決勝人性管理》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力九項(xiàng)修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《中層管理者精細(xì)執(zhí)行力打造》

《贏在溝通——職場(chǎng)高情商溝通技巧》

《精準(zhǔn)匯報(bào) 高效商談——基于報(bào)聯(lián)商的職場(chǎng)溝通技能》

銀行類：

《五招九式——銀行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶經(jīng)營(yíng)》

《變中取勝——行長(zhǎng)具體情境中的管理策略》

《決勝?gòu)d堂——從動(dòng)作到結(jié)果》

《五力驅(qū)動(dòng) 戰(zhàn)略升級(jí)——銀行開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)策略》

《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬—怒海奇航》

《七步成交——銀行人必會(huì)的產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》

《私域流量——“微”時(shí)代銀行人的營(yíng)銷技巧》

【授課風(fēng)格】

從事培訓(xùn)授課十余年，培訓(xùn)場(chǎng)次在2000場(chǎng)以上，有著豐富的培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)。課堂氛圍輕松愉悅，語(yǔ)言生動(dòng)，詼諧幽默，授課過(guò)程中充滿激情和正能量。

擅長(zhǎng)以市場(chǎng)角度把握培訓(xùn)需求與課程方向，運(yùn)用TTT體驗(yàn)教學(xué)手法，以“做中學(xué)”為核心進(jìn)行課程講授，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，達(dá)到組織績(jī)效提升的培訓(xùn)效果。知識(shí)導(dǎo)入的同時(shí)，巧妙引導(dǎo)學(xué)員自發(fā)領(lǐng)悟，改變固有思維框定。

可針對(duì)企業(yè)、學(xué)員所面臨的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)和落地培訓(xùn)，狠抓培訓(xùn)實(shí)效，深受廣大學(xué)員的歡迎和鐘愛(ài)。

【部分服務(wù)客戶】

工商銀行深圳分行、工商銀行長(zhǎng)春金融研修學(xué)院、浙江建行、河南中行、福建中行、包商銀行、昆侖銀行、浙商銀行、浦發(fā)銀行、陜西郵儲(chǔ)銀行、成都農(nóng)村商業(yè)銀行、杭州農(nóng)業(yè)銀行、生命人壽（河南分公司）、廣發(fā)證券、陜西中行、內(nèi)蒙農(nóng)行、南京中國(guó)人壽、河南郵政、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、寧波銀行、中國(guó)銀行西安分行、溫州農(nóng)行、鄭州農(nóng)行、姜堰農(nóng)商行、贛州郵儲(chǔ)銀行、廣州平安保險(xiǎn)、河南郵電、廣州郵電、溫州浙商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)春分行、泉州民生、福建建行、漢口銀行，九江農(nóng)商行，泰州農(nóng)商行，招商銀行杭州分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州省分行，中國(guó)農(nóng)銀大學(xué)湖北培訓(xùn)中心、日照銀行、濰坊銀行、棗莊農(nóng)商銀行、菏澤農(nóng)商銀行、安丘農(nóng)商銀行、濱州農(nóng)商銀行、德州農(nóng)商銀行、青州農(nóng)商銀行、沂源農(nóng)商銀行、寧津農(nóng)商行、微山農(nóng)商銀行、哈爾濱農(nóng)商行、黑龍江賓州農(nóng)商行、巴彥信用社、沾化青云村鎮(zhèn)銀行、周村青隆村鎮(zhèn)銀行。

華能集團(tuán)、華電集團(tuán)、中國(guó)燃?xì)饧瘓F(tuán)、山東省冶金設(shè)計(jì)院、濟(jì)南市委黨校、旭中科技、金鷹陶瓷、黑龍江蒙牛、中國(guó)移動(dòng)管理學(xué)院、山東移動(dòng)、阿克蘇移動(dòng)、喀什移動(dòng)、濟(jì)寧電信、山東迪信通、樂(lè)語(yǔ)手機(jī)連鎖、德百溫泉假日酒店、魯藝彩印、山東菏澤中小企業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)美電器、蘇寧電器、三聯(lián)商社……

【客戶及學(xué)員評(píng)價(jià)】

楊老師幫助我們對(duì)當(dāng)下面臨的問(wèn)題作出梳理，量身定制了適合本單位情況的內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方案，從人才的選拔到薪酬制度、講師評(píng)級(jí)制度的設(shè)計(jì)，再到授課技能的帶教、崗位職責(zé)劃分等，幫助我們搭建起完整的內(nèi)訓(xùn)師體系。

——浙商銀行培訓(xùn)中心周主任

楊老師的課深入淺出，詼諧幽默，課堂氛圍活躍，寓教于樂(lè)，學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)到了許多課程開(kāi)發(fā)的知識(shí)和授課技能，且印象深刻，課后能將所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，助力績(jī)效的提升。

——安丘農(nóng)商銀行人力資源部王總

楊老師授課技巧高超，能時(shí)刻緊抓學(xué)員的注意力，無(wú)論多么生澀難懂的理論都能以最淺顯易懂的方式，讓學(xué)員理解學(xué)會(huì)并樂(lè)于在實(shí)踐中運(yùn)用。

——福建中行人力資源部李經(jīng)理

楊老師不僅專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，授課精彩，而且在對(duì)學(xué)員帶教的過(guò)程中更是能做到因材施教，針對(duì)每個(gè)學(xué)員不同的自身特點(diǎn)，協(xié)助其培養(yǎng)自己獨(dú)特的授課風(fēng)格；通關(guān)過(guò)程中嚴(yán)格把關(guān)，一絲不茍，對(duì)每位學(xué)員都認(rèn)真負(fù)責(zé)，使我們的講師團(tuán)隊(duì)無(wú)論是授課水平還是課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力都有長(zhǎng)足的進(jìn)步和提升。

——南京浦發(fā)銀行孫經(jīng)理

學(xué)習(xí)楊老師《課“骨”畫(huà)心——精品課程開(kāi)發(fā)》課程，徹底解決了我以往在課程開(kāi)發(fā)方面的困惑，現(xiàn)在我可以在自己的專業(yè)領(lǐng)域快速開(kāi)發(fā)出思路清晰、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致好評(píng)，感謝楊老師！

——陜西郵政內(nèi)訓(xùn)師

我們聽(tīng)了楊凱老師講的《變中取勝——行長(zhǎng)具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽(tīng)得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓(xùn)我們都學(xué)到了很多新的知識(shí)，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長(zhǎng)

楊凱老師，他理論功底精深，先進(jìn)的管理理念和犀利的社會(huì)洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會(huì)良多，大大開(kāi)拓了我的視野，并清楚地意識(shí)到自己知識(shí)貧乏，專業(yè)上的差距，通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我更進(jìn)一步了解和掌握了負(fù)責(zé)人的職責(zé)，方向和目標(biāo)，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長(zhǎng)

楊老師授課風(fēng)趣幽默，語(yǔ)言輕松活潑，讓人有很強(qiáng)的帶入感很吸引力，聽(tīng)了這么多課，第一次聽(tīng)課沒(méi)有走神。內(nèi)容也非常貼合我們行的實(shí)際情況，都是非常實(shí)用的方法，回去就能用到工作當(dāng)中。

——濰坊銀行田行長(zhǎng)

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