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【課程背景】

疫情常態(tài)化的模式下，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道深受沖擊。習(xí)慣化的銷售模式、管理模式以及激勵(lì)模式都經(jīng)受嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何在新常態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境下快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，尋求市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯，突破思維禁錮，尋找新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，激發(fā)銷售人員的斗志，成為現(xiàn)階段每個(gè)企業(yè)面臨的課題。急于轉(zhuǎn)型，事半功倍；坐等機(jī)會(huì)，功敗垂成；既要保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展又能適應(yīng)新市場(chǎng)新環(huán)境的銷售策略刻不容緩。

為了解決問題，何老師通過總結(jié)多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)存世百年企業(yè)的研究心得，提出：市場(chǎng)看似千變?nèi)f化，實(shí)則有規(guī)可循，作為營(yíng)銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場(chǎng)，用個(gè)性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。從市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯尋找突破方法，幫助企業(yè)在紛繁的環(huán)境下堅(jiān)持初心終達(dá)始衷。

【目標(biāo)人員】

企業(yè)的各層級(jí)人員

【課程收益】

1.認(rèn)清人類思維模式的2個(gè)決定因素，有意識(shí)的加以調(diào)整

2.分析“知道”與“不知道”，學(xué)習(xí)“一秒小白”對(duì)于營(yíng)銷的意義。

3.分析出對(duì)于阻礙創(chuàng)新的3種固有思維

4.認(rèn)清事物的底層邏輯，回到原點(diǎn)尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)

5.掌握不同形勢(shì)下的決策方案及考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

6.掌握不同形勢(shì)下的激勵(lì)措施。

課程內(nèi)容

第一節(jié)、人類的2種思維模式

1、左右腦思維的原理

2、思維對(duì)認(rèn)知的影響

3、固有化思維的情況

工具：一道小學(xué)數(shù)學(xué)題

案例：從OICQ到QQ——馬化騰是如何變小白的

目的：清空固有思維模式，重新思考

第二節(jié)、什么叫“盲維”

1.案例與討論：

“匈奴”的由來？

以“果”為“因”的認(rèn)知偏差

“馬斯克和他的第一性原理”

2.決定事物本身發(fā)展的根本要素到底是什么？

目的：限制我們思維的是我們傳統(tǒng)的認(rèn)知，新的機(jī)會(huì)在于重新分析出新的認(rèn)識(shí)

第三節(jié)、常見的三種認(rèn)知誤區(qū)

1.沉沒成本

2.邊際效益

3.機(jī)會(huì)選擇

案例：做一個(gè)退休生活的規(guī)劃

目的：突破禁錮，打破既存利益，理解資金運(yùn)用規(guī)律

第四節(jié)、如何尋找新機(jī)會(huì)

1.銷售達(dá)成的底層邏輯是什么

2.需求層次論

3.產(chǎn)品銷售的5個(gè)境界

4.現(xiàn)狀討論

工具：頭腦風(fēng)暴

5.尋找突破點(diǎn)

目的：從原點(diǎn)出發(fā)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

第五節(jié)、新形勢(shì)下的領(lǐng)導(dǎo)者角色定位與轉(zhuǎn)變

1、管理的意義及對(duì)管理的理解

討論：團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、群體的區(qū)別 ——好團(tuán)隊(duì)的基本要點(diǎn)

勇于承擔(dān)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)

清晰明確的共同目標(biāo)

案例：李鴻章修鐵路

目的：新形勢(shì)下如何進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)變

2、領(lǐng)導(dǎo)者的三階層分析———高層是決策層、中層是執(zhí)行層、基層是操作層

戰(zhàn)略執(zhí)行者：做放大鏡不做大氣層

監(jiān)督檢查者：當(dāng)司機(jī)不當(dāng)乘客

團(tuán)隊(duì)打造者：當(dāng)教官不當(dāng)保姆

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)者：當(dāng)沖鋒號(hào)不當(dāng)集結(jié)號(hào)

結(jié)論：領(lǐng)導(dǎo)者的水平是團(tuán)隊(duì)的天花板

第六節(jié)、新環(huán)境下團(tuán)隊(duì)文化與KPI

1.價(jià)值觀是判斷標(biāo)準(zhǔn)：三觀

判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，是非觀

判斷優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)劣觀

判斷得失的標(biāo)準(zhǔn)，得失觀

案例分析：李云龍與趙剛

2.認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)文化的作用：

文化是潛規(guī)則，制度是顯規(guī)則

文化是從領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)開始的

員工不是按規(guī)則辦事，而是按照潛規(guī)則辦事

案例：企業(yè)文化的第二性

3.團(tuán)隊(duì)文化落地五化

儀式化：儀式不是形式，是信以為真環(huán)境

行動(dòng)化：讓員工當(dāng)運(yùn)動(dòng)員不做觀眾

故事化：道理隨風(fēng)而去，故事深入人心

可視化：聽到+看到=意愿

常態(tài)化：構(gòu)建水下冰山不是一朝一夕

案例：讓聽得見炮火的人呼喚炮火

第七節(jié)、團(tuán)隊(duì)”狼性”的養(yǎng)成——讓下屬玩命干的激勵(lì)法則

1.激勵(lì)的心理學(xué)原理：刺激—需求—行動(dòng)

激勵(lì)理論：

XY理論、公平理論、雙因素理論、成就理論、期望理論、需求理論

激勵(lì)的原則

六種錯(cuò)誤的激勵(lì)方式

因人而異的工作激勵(lì)方式

授權(quán)也是一種激勵(lì)

案例：華為的KPI與激勵(lì)原則

2.激勵(lì)的設(shè)置

公平

穩(wěn)定

兌現(xiàn)

3.激勵(lì)的一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)

以需求為中心

即時(shí)

儀式

4.激勵(lì)的注意事項(xiàng)

物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)

激勵(lì)的周期

激勵(lì)失效的情況分析

何老師

何云鵬老師

——通用管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任亞洲最大美妝企業(yè)中國(guó)區(qū)高管

曾任中國(guó)百強(qiáng)企業(yè)路捷投資（上海）執(zhí)行副總經(jīng)理

《有結(jié)果的執(zhí)行力》、《從數(shù)據(jù)到需求分析》、《開會(huì)是個(gè)技術(shù)活兒》理論創(chuàng)作者，可以及時(shí)分析并預(yù)見問題，從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對(duì)方案，以取得良好的效果。

資生堂資深企業(yè)培訓(xùn)師

企業(yè)中層培訓(xùn)體系搭建者

美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)員

美國(guó)GLG集團(tuán)專家團(tuán)成員，咨詢顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

何老師是中國(guó)第一代市場(chǎng)營(yíng)銷科班畢業(yè)生，并在日企任職20余年，一直擔(dān)任市場(chǎng)、銷售方面中高層管理者，并在日本專修營(yíng)銷管理及運(yùn)營(yíng)知識(shí)，理論扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富；在營(yíng)銷企劃、運(yùn)營(yíng)管理、銷售策略推動(dòng)等方面既有理論知識(shí)又積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

擔(dān)任市場(chǎng)部總監(jiān)期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)管理品牌，把所負(fù)責(zé)的知名化妝品品牌連續(xù)10年保持30%的增長(zhǎng)；銷售額及市場(chǎng)份額始終占據(jù)同品類第一名。

擔(dān)任東北地區(qū)及華北地區(qū)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人期間，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，責(zé)區(qū)域年銷售額均在2億以上，，始終保持所負(fù)責(zé)地區(qū)同品類銷售第一名；市場(chǎng)份額第一名。

調(diào)任銷售企劃部后，負(fù)責(zé)公司各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)推進(jìn)，培養(yǎng)新進(jìn)分公司經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理；建立分公司管理制度，搭建新渠道銷售運(yùn)營(yíng)體系。

任職期間負(fù)責(zé)銷售管理系統(tǒng)改善、引入CRM會(huì)員管理體系，有效管理品牌旗下300余萬品牌會(huì)員，并優(yōu)化公司整體的銷售模式，總結(jié)出《從數(shù)據(jù)到需求分析》理論，將大數(shù)據(jù)概念運(yùn)用于實(shí)踐，從而引導(dǎo)公司將品牌策略從以產(chǎn)品為原點(diǎn)改為以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。

針對(duì)企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中遇到的問題，建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)，推進(jìn)分公司改革，建立中、高層管理職培訓(xùn)體系，累計(jì)培訓(xùn)300+場(chǎng)；1萬人次以上；將所總結(jié)出的科學(xué)性、有效性的營(yíng)銷管理理論、銷售實(shí)戰(zhàn)方法推進(jìn)貫徹。

2017年后進(jìn)入中國(guó)最大的品牌管理公司之一，路捷投資（上海）有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理兼生意發(fā)展總監(jiān)，打通區(qū)域瓶頸，成功引入品牌30余個(gè)，致力于品牌線上線下平衡發(fā)展，拓展50余家連鎖店，成功實(shí)現(xiàn)銷售翻翻的目標(biāo)。

2018年成為美國(guó)GLG集團(tuán)日化、美妝專家團(tuán)成員，為多家投資企業(yè)提供專業(yè)領(lǐng)域的咨詢服務(wù)。

何老師總結(jié)了二十余年在在營(yíng)銷管理和實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，提出《高效執(zhí)行的15種方法》、《開會(huì)是個(gè)技術(shù)活兒》、《有結(jié)果的執(zhí)行力》等具體營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)理論，可以及時(shí)分析并預(yù)見問題，從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對(duì)方案，以取得良好的效果。

何老師出身教師世家，對(duì)培訓(xùn)、教育情有獨(dú)鐘，也樂于將自己多年總結(jié)的理論成果與積累的工作經(jīng)驗(yàn)同更多的營(yíng)銷管理者進(jìn)行分享討論。何老師常說的一句話：市場(chǎng)看似千變?nèi)f化，實(shí)則有規(guī)可循，作為營(yíng)銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場(chǎng)，用個(gè)性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、條例清晰、論證嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

學(xué)以致用：何老師的課緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，將深?yuàn)W的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員，既有管理之道，又有管理之術(shù)，操作性極強(qiáng)，學(xué)能致用。

能力培養(yǎng)：何老師授課注重互動(dòng)，善于從身邊的故事以及學(xué)員關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，引發(fā)學(xué)員思考，通過討論與問答加深學(xué)員對(duì)問題的理解和認(rèn)識(shí)，方便學(xué)員學(xué)以致用，何老師的課可操性強(qiáng)，學(xué)完即可用。

解渴、過癮、實(shí)用、有效！

【主講課程】

《MTP—從管理到執(zhí)行》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)》

《管理者的角色認(rèn)知和目標(biāo)管理》

《有結(jié)果的執(zhí)行力》

《從計(jì)劃到結(jié)果的7個(gè)步驟》

《團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)》

《高效開會(huì)的7個(gè)方面》

《結(jié)構(gòu)化思維》

《突破固有思維，尋找營(yíng)銷亮點(diǎn)》

《從數(shù)據(jù)需求到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)》

《情景領(lǐng)導(dǎo)力》

《問題的分析與解決》

…………

【服務(wù)客戶】

時(shí)尚雜志、瑞麗、VOLG、電通、凸版、環(huán)洋經(jīng)典、漢高中國(guó)、獅王中國(guó)、愛茉莉太平洋、妮維雅、法國(guó)安悅、日本hohu、日本發(fā)昂、凱伊秀、惠百施、春源（杭州）、新世界集團(tuán)、百盛集團(tuán)、大商集團(tuán)、王府井集團(tuán)、萬達(dá)集團(tuán)、銀座集團(tuán)、星河悅麗、永旺集團(tuán)、濰坊中百、青島利群集團(tuán)、振華集團(tuán)、鄂爾多斯?jié)M世集團(tuán)、魅力匯、VLIAS眼鏡、阿爾卑斯口腔、新奧集團(tuán)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

何老師的課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，接地氣，用身邊最小的事情就能說明白看起來很復(fù)雜的問題，讓人豁然開朗，有一種融會(huì)貫通的感覺。 ——獅王（中國(guó)）前總經(jīng)理：高總

何老師人很斯文，但講起課卻風(fēng)趣幽默，大家總是在一片笑聲中學(xué)到了知識(shí)和技能，何老師的上課風(fēng)格與眾不同。 ——凸版利豐廣告：李經(jīng)理

何老師講課特別有趣，深入簡(jiǎn)出，將銷售管理中遇到的實(shí)際問題，能用最簡(jiǎn)單的方式給我們說明白，給予我們很大的幫助。 ——日本hoyu株式會(huì)社北京分公司：趙總

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