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課程背景：

客戶拜訪和溝通是所有做銷售的一線人員包括一些中高層管理者都躲不過去的問題，但是大部分的銷售人員不懂得拜訪和溝通的程序和技巧，全憑個人感覺和經(jīng)驗，結果，惹惱的客戶卻不自知，客戶不再給自己見面機會不知什么原因，拜訪效果差不自知，目標沒有達到不知什么原因...;..等等問題不一而足，其原因都是沒有清晰的理論支撐，全憑自己琢磨造成的。

課程介紹：

本課程通過兩天的研討和大量的演練，使學員真正學會如何拜訪，如何溝通，如何處理反饋意見等諸多行業(yè)銷售技巧。

介紹一個溝通模型（POCC），建立與客戶專業(yè)溝通的一致性

掌握一套結構式的溝通技巧（BPIC）,以了解客戶的需求與價值認知

學習一個處理方法（HOT）,成功化解客戶的反對意見

構建一種以客戶為中心的思維方式，為客戶創(chuàng)造更多的價值

課程對象：

市場總監(jiān)，部門主管及一線銷售人員

杜老師

杜祥林 老師

——華為營銷與領導力提升專家

現(xiàn)任華為技術有限公司管理顧問、華為大學教授

曾任華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關系管理部部長、客戶關系管理部部長

曾任華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

曾任華為歐洲地區(qū)部（德國） 副總裁、人力資源管理部部長

曾任華為廣州代表處副代表

曾任華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長

曾任華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長，傳輸國家干線組組長

曾任華為捷克分公司總經(jīng)理

曾任深圳維正集團CHO、首席戰(zhàn)略官、維正大學校

富士康創(chuàng)新學院顧問、長城集團（汽車）企業(yè)大學榮譽院長

【個人簡介】

杜老師擁有26年大型通信設備企業(yè)（華為技術有限公司）工作經(jīng)驗。20多年的團隊管理、企業(yè)管理和市場管理經(jīng)驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經(jīng)驗。

杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗、人力資源管理能力和團隊建設能力以及豐富有效的市場營銷經(jīng)驗。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰(zhàn)”到《華為基本法》的起草，引進IBM咨詢團隊，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。

杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場拓展到團隊建設，企業(yè)運營，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗，也學到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗。本人有較強的團隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業(yè)運營的宏觀把握和干部梯隊的培養(yǎng)、企業(yè)架構的優(yōu)化和流程建設相結合，有較強的戰(zhàn)略解析和計劃能力，很強的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關系建立和溝通能力。

有全局觀和強大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調能力、較強的市場感知能力和敏銳度、較強的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強，執(zhí)行力堅決、原則性強，企業(yè)文化和價值觀傳承能力強，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗、業(yè)務經(jīng)驗和管理理論功底，在提升領導力、管理者角色認知、績效考核、高績效團隊建設、營銷管理、客戶關系管理、企業(yè)文化建設等領域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗，授課氣場強大，直擊問題本質。

【主講課程】

管理類（領導力提升）：

《管理者角色認知》

《高績效團隊建設》

《點燃激勵的火炬-優(yōu)秀領導卓越的激勵技巧》

《員工管理藝術案例研討-員工管理高爾夫》

《組織高效執(zhí)行的生命密碼》

《四大神器解決績效管理難題》

《員工激勵與組織氛圍建設》

《打破部門墻-跨部門團隊合作》

《BLM-戰(zhàn)略解碼到落地執(zhí)行》

《企業(yè)人才戰(zhàn)略管理》

《企業(yè)文化如何打造如何落地》

市場營銷

《LTC-行業(yè)客戶解決方案銷售技巧》

《客戶拜訪與溝通》

《客戶關系拓展》

【服務客戶】

全國各省市移動電信聯(lián)通鐵塔等近400多家省級、市級公司的中高層。服務于陽光能源、華友鈷業(yè)、青海能源、維正集團、青海能源、獵聘、深圳人力資源局、山東經(jīng)貿委、廣州裂變學院、中國創(chuàng)新人才論壇、中國重工、浦發(fā)銀行、建設銀行、平安銀行、中國安保、、中國電建、上海盛大網(wǎng)絡、中國長城集團等大型上市企業(yè)和國企、央企。從事教育培訓10多年來，服務過近2000家企業(yè)。

【客戶評價】

杜老師的課程有理論高度，同時又能抓住落地的關鍵點，“績效管理一定要切記不能因為指標而忘了目標”，“績效結果的應用一定是要給火車頭加滿油”，這些觀點過去很久了，還讓我記憶猶新！ ——長城汽車集團 高總

聽了杜老師的課，更加深刻的理解了，華為以奮斗者為本的價值分配體系恰好是其以客戶為中心的內驅力建設，通過系統(tǒng)的、全面分配設計，真正實現(xiàn)“力出一孔、利出一孔”，值得我們學習。 ——青海能源集團 李總杜老師講的都是在工作中很實際的內容，比起很多高大上的課程，這個更受歡迎，希望增加講解時間，可以把每一項講的更細致。 ——天津電信 魏總杜老師講的課真的很深入人心，讓我們對華為的企業(yè)文化有很深刻的認識與理解。

——浙江華友鈷業(yè) 王總

杜祥林老師的分享很有實際意義，很大程度上解決了我在公司績效管理方面存在的一些困惑！ ——深圳人力資源局總監(jiān) 胡總

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