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【課程背景】

著眼于現狀，幾乎大部分的服裝零售品牌在門店里都是以產品銷售為主，在推薦的過程中強調產品的重要性和好處，但是客戶往往覺得，沒有get到自己想要的點：

客戶覺得導購不專業，沒有辦法引導客人需求，怎么辦？

客戶覺得導購審美不行，推薦的產品夠不上客人的審美怎么辦？

客戶覺得導購的搭配技巧弱，搭出來的成套看起來很亂很丑怎么辦？

客戶對導購的不信任，怎么辦？

未來的服飾銷售一定是顧問式服務，即銷售人員要成為顧客著裝顧問。

本課程將從顧客識別和貨品風格的科學分類兩個角度，培養實戰型服飾搭配人才。

更專業的引導客人消費，提供更加符合客人的建議，建立長期信任。

【課程收益】

了解客戶的現狀，用2個詢問策略，引導挖掘顧客的需求

通過三個方法快速準確找到每位顧客的形象定位

結合顧客形象定位快速準確找到每件產品的風格定位

清晰化妝的重要性，以及如何化妝

掌握人和產品結合的方法論，提升連帶渠道

【課程對象】

搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導、店長和有志于從事服飾搭配的專業人員

【課程大綱】

初級：（1.5天）

一、現在客戶消費心理是什么？

服飾消費心理的演變和現狀分析

如何從傳統營銷模式轉變為新的營銷模式

新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問

二、顧客的需求如何挖掘呢？

了解顧客進店后的現狀及碰到的問題

需求挖掘的新方式（EAE）

結合需求做品牌介紹

三、方法論：專業工具式顧客風格管理體系

1、顧客風格

美麗的三大要素

決定個人風格的要素

感覺和視覺的區分

案例分析：以圖片形式直觀感受衣服顏色搭配

2、顧客具體要素分析

大小對比方法

色差對比方法

骨骼對比方法

3、顧客風格視窗分析

練習：用雜志圖片（或者企業服裝圖片）結合感覺做練習

四、如何分析貨品的風格

1、服裝視覺三要素

形的變化

色的變化

質的變化

2、確定服裝風格大小、動靜，艷柔

3、找到正確解讀服裝風格的方法

4、各種風格的服裝特征

小靜風格的特征

小動風格的特征

大靜風格的特征

大動風格的特征

五、人貨如何科學對接？

1、建立人貨對接關系

大小對接

動靜對接

艷柔對接

2、人貨搭配原則

3、實現服裝的整體風格的統一

4、實現服裝跨類別的實現

5、案例分析

以圖片為例，分析客人的實際情況

6、練習

用上面的圖片結合雜志上的服裝或者企業產品圖片，練習人貨對接的能力

六、通過化妝改變風格

1、化妝的力量

2、如何通過改變妝容來搭配服裝？

改變臉型大小的方法

改變五官大小的方法

改變色差的方法

改變骨骼感的方法

七、提升服飾美學顧問式銷售技能綜合分析能力

1、如何將科學連帶技能帶入銷售環節

2、美學連帶步驟及話術分析

3、建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求

4、銷售情景實操演練

看——觀察現場學員的著裝風格

問——需求挖掘

搭——多套搭配

說——推薦理由

八、美學連帶銷售步驟和方法回顧

1、看

大小

動靜

艷柔

2、問

場合

喜好

風格

3、搭

縱向成套搭配

橫向場合搭配

促銷連帶搭配

4、說

功能

地位

美觀

練習:成套搭配和銷售演說

于老師

于渟 老師（北京）

——客戶體驗服務專家

曾任MaxMara品牌全國品牌培訓經理

曾負責歐時力北區培訓培訓經理

曾任北京同仁堂培訓師

曾任綾致時裝華東區培訓師

中國免稅集團（CDF）、美團外賣，Group M，上海聯蔚特聘內訓師

對外經貿大學《奢侈品管理專業》MBA在讀

【個人簡介】

于老師具有11年的服裝零售行業經驗和8年的培訓管理經驗。

主導了意大利MaxMara品牌在國內的Mentor（導師）項目，在2018-2019年期間（全國42家店鋪）培養26名Mentor，使其具備培訓及帶教功能，幫助店鋪對培訓進行轉化和落地，提升了被帶教新員工銷售業績70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點帶教店鋪業績提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項目覆蓋了全國6個品牌，100家店鋪；

于老師幫助企業每年至少研發兩門精品課程，五年開發的課程已經達到15門以上；

負責支撐企業的組織改革，為新的組織制定培訓體系，從0到1幫助企業搭建國內的Elearning平臺，根據組織需求帶領團隊完成課程設計及落地100多門課程。

作為歐時力培訓經理、負責統籌Ochirly品牌華北60余家培訓工作，與營運及HR一起搭建培訓體系，完善各級別培訓課程及考核制度。

主持課程開發，設定跟進及落地追蹤標準，幫助新人成長，控制流失率，在職期間歐時力多次被評為最佳雇主，其中包含對員工流失率的評估。

針對重點培養店鋪/對象進行教練式指導，提升團隊管理及銷售技能，所有重點店鋪在帶教后三個月內平均業績增長為25%以上

針對不同的節假日及商場活動，帶領營運一起制定店鋪激勵計劃并實施，所有激勵計劃的完成率均在110%以上。

幫助企業推動項目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場推廣活動，與營運一起制定服務流程，預警方案，銷售目標，激勵計劃等，并在現場跟蹤及針對細節問題進行調整。

幫助凌志時裝搭建課程體系，主持開發部分課程內容，至今服裝行業大多公司仍采用綾致的培訓體系；

負責自營華東區域40余家以及全國代理商800余家銷售終端測評，調研，授課及課程追蹤

與各地區的零售經理溝通，開展針對40余家銷售終端晉升員工制定培養計劃并考核的工作，每家業績在培訓后三個月內平均增長20%以上。

于老師見證服裝零售行業的變化，非常熟悉服裝行業的整體流程，規范及經營管理模式，可結合實際情況快速發現及調整營運問題，針對銷售端終需求搭建培訓體系，制定培養及晉升制度，并能很好的針對終端問題制定解決方案，能結合互聯網新方法，最終幫助提升銷售業績。

能將很多意大利的課程及服務方式，與市面上比較先進和新穎的服務管理模式，引導客戶認知奢侈品品牌的內涵，并且密切配合團隊，用培訓的方式引導和解決營運過程中出現的問題，讓團隊學習更多新的技能，在快速的市場變化中走的更快更穩。

對服裝搭配有自己獨到的理論體系和見解，能很好的結合企業產品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應的話術，幫助員工快速提升銷售，幫助店鋪發現服務及管理問題，快速提升團隊管理效率。

【授課風格】

于老師風格輕松案例豐富，邏輯清晰，調理明確，善于引導，學員在互動參與中掌握授課知識內容。內容有很強的系統性和前瞻性，實現了理論和實踐的有機結合，非常實用，有很強的現實指導意義。

【主講課程】

《HBDI銷售－擺脫呆板話術，掌握客戶思維模式》

《搭配的秘密－服裝搭配技巧實戰方法論》、

《會議管理－高效會議，一擊即中》、

《客訴管理－客訴管理，贏得終身客戶》

《異議處理－正確面對異議，挖掘銷售情報》

【客戶評價】

于老師授課案例豐富，引導技巧非常好，調理清晰，課后的跟進方案詳細落地，每一次課程結束后都能收獲非常好的落地效果。 ——MaxMara品牌總監 陳莉莉

于老師銷售技巧課程引人入勝，層層遞進，步步深入，有很強的系統性和前瞻性，尤其是零售行業，感覺太需要發生服務思想的變化了，通過這門課程能讓學員迅速明白好的銷售技巧和現狀的區別以及以后該如何做，期待后面的課程。 ——CDF HRD 張嬙

于老師擅長用案例結合理論，更多的從實際的角度出發，理論余事件相結合，引入數據進行分析，更生動更快速帶領大家明白現狀和問題點，并且現場互動氛圍非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陳北

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