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【課程背景】

在“互聯網+”思維的推波助瀾下，傳統的商業模式不斷被挑戰，銷售渠道出現了多元化的趨勢，消費者的行為習慣也在發生巨變。大多數快消品企業，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場精耕”后，仍無法逃避銷量不振、市場萎靡、互聯網沖擊、利潤空間不斷下行等一系列生意增產瓶頸。競爭日益激烈的市場格局下，是否還有一片生意增長的藍海？互聯網帶來的紅利，讓很多企業急于投入互聯網的懷抱，如何適應時代趨勢，找尋適合自己企業的零售創新之路，實現業績增長成為了一些列備受關注的話題。

本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時代背景下的營銷創新環境，基于銷售精英心態管理、溝通與銷售技能提升為出發點，從合作共贏角度出發，從消費者洞察入手，從渠道、品牌、產品三個維度為快銷品企業打造了一套行之有效的“零售創新方法論”，和企業一同找尋全新的生意增長機會。

用心發現，全新的生意增長機會。

【課程收獲】

全面構建銷售精英的新營銷思維格局，深刻理解客戶與消費者，建立并夯實服務心態，全方位提升溝通、銷售等核心技能，提升銷售精英硬核戰斗力。

【適應人群】

一線銷售經理/客戶經理/銷售中層管理人員/市場管理人員

【課程大綱】

一、銷售精英心態管理

1、銷售精英常見的負面心態

壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫

應對策略

2、成功銷售員十大心態修（案例分析）

第一心態:積極的心態 /第二心態:主動的心態 /第三心態:行動的心態 /第四心態:自信的心態

第五心態:雙贏的心態 /第六心態:給予的心態 /第七心態:包容的心態 /第八心態:學習的心態

第九心態:老板的心態 /第十心態：服務的心態

3、服務心態培養與強化

互動：服務的力量

重新理解消費者

什么才是真正的消費者洞察

超預期滿足客戶需求

新媒體、新市場環境下如何通過服務建立客戶忠誠

二、全面提升溝通能力

1、內部溝通如何能實現高效順暢

新重新塑造與領導的相處關系與溝通模式

1/設身處地，了解上司的處境，知悉上司的工作目標，并理解上司對你的期望

2/如何接受上司布置的任務

互動游戲：從撕紙游戲，看任務的布置與接收

3/如何向上司做計劃部署匯報，如何讓上司接受你的新想法

如何與下屬高效溝通

1/90后的管理思考

2/如何通過溝通實現效能提升

3/正確的表揚與批評

跨部門高效溝通實戰技巧

1/高效的會議溝通技巧

2/六種溝通“套路”幫你降低跨部門溝通的阻力

3/如何避免沖突的發生與矛盾化解

4/如何合理的拒絕他人的要求

2、外部溝通如何能建立信任實現銷售

如何實現與陌生客戶的破冰溝通

1/客戶拜訪前的準備

2/破冰常用的五條戰術

如何通過溝通，與客戶建立信任

1/ “三腦原理”：從心理學視角，解析“信任”

2/ 建立信任的四大要素：言語真誠、做事扎實、相處愉快、擔負責任

3/ 銷售精英征服客戶的三種必殺技

如何向客戶成功推介產品/項目

產品推銷實戰技法：FABE

實戰演練：如何通過結構化表達正確與客戶溝通產品

談判管理精要

1/ 談判思路準備

2/ 五種高效談判策略

3/ 談判制勝的核心技巧

實戰模擬：實景談判模擬

三、核心銷售技能訓練

1、終端生意提升策略五步走

選戰場/找機會/定戰術/抓執行/盯產出

2、終端生意戰術四指標與八要素

關鍵四指標：客流量/進店率/成交率/客單價

核心八要素：分銷/位置/陳列/庫存/價格/促銷/助銷/促銷/導購

終端如何制定高效的戰術組合

3、銷售成交技術

成交的關鍵：敢于成交

成交時應避免的錯誤？

成交的信號有哪些？

成交的方法有哪些？

四、培養營銷思維創新

1、如何站在全局視角看待零售行業創新

從企業層面剖析利潤增長痛點與阻力

宏觀環境變化，為新零售誕生提供土壤

互聯網對創新營銷的三大影響

如何借勢技術變革帶來的創新推動力

消費者與消費行為的變化催生哪些新機會

案例：從喜茶看消費升級帶來的新機遇渠道變革帶來的哪些新機遇

渠道變革帶來的哪些新機遇

案例：便利蜂與企業客戶的新零售聯姻

2、如何讀懂新零售？

如何理解新零售

六“新”驅動力（新零售新在何處）

“新技術”、“新需求”、“新渠道”、“新場景”、“新傳播”新媒體、“新模式”

變革的是形式，不變的是什么

3、從哪些維度進行營銷創新？

重新擁抱消費者

案例分析：最懂你的江小白

賦予產品生命力——爆款產品打造手冊

1/調研與大數據在爆品開發中的應用

2/消費者的清晰界定

3/五個要素，開啟別出心裁的產品設計

4/傳播：新媒體的爆品傳播策略

5/推廣：搶灘登陸3H計劃

駕馭渠道多樣性——渠道管理的創新突破

現場互動：1+1大于2 線上線下如何高效協同

線下終端如何做好創新營銷

1/場景營銷五步法

2/用“心”做終端，傳統行業的終端營銷如何創新

案例：便利店里玩轉創新營銷，產品創新營銷案例

高老師

高云鵬老師

———快消品企業業績增長系統實戰導師

中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生

曾任伊利集團全國市場巡查經理/公共關系經理

奧運營銷/世博營銷核心團隊成員

曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關總監

曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯合創始人

【個人簡介】

領域：聚焦/專注

14年快消品龍頭企業與零售連鎖行業市場營銷、管理經驗

背景：格局/視角

親歷特大型快消品企業十年間快速增長，深度參與奧運、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規軍”的業績增長戰略、戰術深諳其道

身為O2O、新零售企業的創始人，見證從五個創始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張，深知創業之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業績增長背后的經營之道

整合營銷 助推業績增長

高老師曾經以核心成員身份，參與伊利奧運營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業八強，實現了100億向800億的跨越式發展，樹立了中國品牌的成長典范。

在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業經驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內營銷大獎24項。

2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內的產品關注度上升900%， 媒體關注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽度上升了17%。

高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經典案例，并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業更輝煌》一書當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產品僅在華東地區銷量便達到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創世博銷售新高

零售創新 拉動生意提升

高老師作為倍全聯合創始人，開創了中國首個以“互聯網+便利店”為載體的社區便利生活平臺，為社區居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務，打通服務社區最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務3000多個大中社區，上百萬活躍消費用戶。

高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理，從消費者出發，從實戰出發，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業管理心得。在探索新零售和連鎖商業生態鏈領域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業精耕與創新角度，為快消品企業及零售行業摸索出一套行之有效的業績提升方法

沒有增量，守不住存量

高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業經驗，建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業、零售連鎖行業業績增長系統。從問題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會尋找，到競爭優勢打造；從新戰場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實操性相結合，爆款產品成功要素，單店業績實現倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業和零售連鎖行業營銷創新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路

【主講課程】

營銷類：

《精準圈層營銷》

《零售行業創新銷售力》

《洞悉快銷品企業生意增長新機會》

《快消品行業營銷創新訓練營》

《區域生意經營致勝》

《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》

《消費者讀心術——銷售心理學的實戰應用》

通用管理類：

《銷售精英心態管理V2》

《團隊戰斗力提升與單兵執行力訓練》

《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》

《高效時間管理與效能提升》

【服務客戶】

快消品行業：中糧、伊利、雀巢、雙匯、茅臺、怡亞通（供應鏈）、好麗友、廣州越秀風行食品集團有限公司、貝特佳乳業、王致和

制造行業：佳能、AMD、福田汽車

互聯網行業：阿里、京東、36氪

【學員評價】

高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業營銷戰略架構，到終端生意提升，為企業量身定制了一門創新營銷大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱

高云鵬老師的課程，可以幫助企業管理層做到三個提升：認知維度提升，創新能力提升，經營水平提升 —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業） 營銷平臺總裁 張新坡

高云鵬老師的課程系統完備，戰略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學，更側重通過教練式的引導，激發學員創新自驅力，讓學員自己為實戰中的問題，找到解決方案，真正幫助到業績的增長與提升

—— 福田汽車營銷總監 肖 娟

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