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培訓背景：

一家小小的銀行網點的發展，在助力國家經濟發展、塑造銀行自身品牌價值方面都占有據舉足輕重的戰略地位，拓展新增業務量、加大實際交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的實際經營者提出了更高的要求，如何能在全球疫情的新常態下面對全新的挑戰？如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額？如何提升品牌在客戶心中的地位？這一切都是擺在每位銀行人面前的一大挑戰。

本方案從原浦發銀行銷冠、營銷中心區域經理的營銷實戰經驗出發，幫助管理者和營銷人員掌握營銷的核心方法和技巧，從而提升全員的業績增量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時課程還會考慮到大家的心里健康對業績增速的影響，設計一系列的解決方案，來更好的解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態，保障達成平穩的營銷業績。

培訓收益：

通過本次培訓輔導，讓全員的精神面貌、服務意識、服務水平、營銷意識、營銷策劃能力、營銷實戰能力、團隊合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升

培訓對象：

網點全體工作人員

培訓方式：

本次培訓將采取駐點指導、發現的共性問題集中培訓的方式進行

本次培訓全過程采取小組PK的形式來進行，此形式不但能增進團隊間的相互合作、良性競爭、提高團隊凝聚力，還能在過程中通過多維度、更全面的觀察所有成員的具體表現，為未來選拔合格領導人做提前的儲備。

培訓時長：

5個完整工作日（含晚間培訓指導）

培訓流程：

第一天：

早會：進行本次項目的啟動儀式，宣導此次駐點培訓項目流程，強調此次培訓的功能和意義，公布此次培訓過程中的PK形式、積分計算（日常行為管理、網點服務、營銷動作、營銷績效）、小組配對、組長選拔、目標公示等。

全天：將采取分時分段的案場觀察和一對一的員工溝通，通過觀察和溝通發現實際問題，根據發現的問題，設計解決方案。

夕會：做一天的工作總結，將發現的實際問題進行公示，并根據問題給出相應的解決方案，從問題背后存在的底層邏輯、核心沖突到具體的執行方案給與員工指導。統計當日小組經營情況，統計當日小組得分。

夕會后培訓：《銀行精英績效打造》

第一部分《喚醒你心中的巨人》

1.激發全體員工的工作積極性，帶領全員設定核心業務發展目標和人生規劃目標，并 列出個人10大目標；

2.帶領全員對自己當下的業務現況進行羅列，并進行深度分析，將崗位工作進行重新 梳理，設定出提升工作效率提升目標；

3.通過瓶頸突破理論靈魂三問找到核心效率瓶頸點，通過瓶頸突破五步法理論進行突 破講解

第二部分《銀行營銷技能提升》

1.營銷和銷售的核心區別

2.決定企業業績的核心3大要素

3.營銷中的STV三角形模型

4.一切營銷的底層基礎

5.營銷的核心目的

6.8大營銷方法助力你的目標達成

7.開始設定你的遠大目標

8.開始制定你的營銷策略

老師將針對信用卡、凈值型理財、保險類產品的營銷策略進行深度講解并下達營銷指標

第二天：

早會：配合網點支行長/主任，根據前日設定目標、業務分析，進行當日重點業務營銷 任務分配

全天：進行網點營銷觀察指導，并對輪休員工一對一溝通

和網點管理者進行深層次的效能溝通，并給出相應的執行策略

全員進行第四天的家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍的客情分析并進行客戶邀約 （線上線下全參與模式）

夕會：總結今日各崗位指標執行情況，根據發現問題進行指導總結

夕會后培訓：《銀行精英績效打造》

第三部分《銀行銷售技能提升》

1.清晰的市場定位是你銷售的真正開始

2.你的客戶到底是誰？

3.你真的了解你的產品嗎？

4.客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

5.為你的客戶定制專屬的解決方案

6.銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

7.解決銷售6層抗拒的8步訓練方法

8.在時間面前人人平等，你該如何撬動你的時間杠桿

9.強大的執行力是銷售業績的直接保障

10.客戶的異議處理

第四部分《如何辦好一場客戶沙龍活動》

1.會前主題選定

2.會議的精準邀約

3.會議的會前會、會中會、會后會各環節的團隊配合

4.會后的跟進與追單

第三天：

早會：配合網點主任，根據前日設定目標、業務分析，進行當日重點業務營銷任務分配

全天：進行網點營銷觀察指導，并對輪休員工一對一溝通

持續和網點管理者進行深層次的效能溝通，解決管理者在執行中存在的思想沖突

全員進行第四天的家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍的客戶邀約（線上線下全參與 模式）

夕會：總結今日各崗位指標執行情況，根據發現問題進行指導總結

針對明天的沙龍活動進行人崗安排，并進行現場實戰演練

根據前三天的綜合表現進行階段性積分通報，并舉行授黑旗儀式

夕會后培訓：《銀行精英績效打造》

第五部分《銀行客戶經理個人IP打造》

1.打造客戶經理個人IP，并通過云理財工作室進行推廣

2.做好銀行營銷必須要考慮的三個必要因素：“勢、市、事”

3.通過個人IP打造突破營銷的難點，占領未來市場高地

4.一切從客戶需求出發，根據客戶的需求進行動因分析

5.通過營銷的整體目標、營銷三要素、營銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進行綜合考量，并進行屬于自己的個人IP打造策略。

6.個人IP打造的內容策劃你應該怎么做？

7.如何進行流量客戶的邀約轉化

現場演練：

帶領現場學員將當下熱度最高的經濟事件進行改編，成為自己的營銷文章

帶領現場學員將自己修改后的文章進行短視頻拍攝和剪輯，并進行展示點評

第四天：

早會：配合網點主任，根據前日設定目標、業務分析，進行當日重點業務營銷任務分配

全天進行網點營銷觀察指導

組織網點全員進行一場廳堂微沙活動，一場家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍活動， 并進行現場觀察、輔導

夕會：總結今日各崗位指標執行情況，根據發現問題進行指導總結

根據當日沙龍活動反饋進行整體復盤

夕會后培訓：《銀行精英績效打造》

第五天：

早會：配合網點主任，根據前日設定目標、業務分析，進行當日重點業務營銷任務分配

全天：進行網點營銷觀察指導，及時發現問題，及時解決問題

組織網點全員對重點客戶進行跟進、促單

組織網點全員進行一次跨界整合營銷合作談判的實戰演練，并進行陪訪輔導

結營儀式：

對一周的駐點培訓做總結，統計各小組的總得分，第一名小組舉辦頒獎儀式， 其他小組組長兌現承諾，并舉辦結營儀式

張老師

張光祿 老師

——金融行業與銀行營銷專家

原上市金融商學院創優股份(831259)北京區副總裁

原浦發銀行營銷中心北京營銷區區域經理

原浦發銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業園（北京市金融工作局授牌）執行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業聯盟副秘書長、原中國企業金融研究院副院長

TOC 中國企業瓶頸突破導師、新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發銀行擔任客戶經理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發新增客戶數超200戶，同年被提升為營業部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續保持了六個月，后被提升為區域經理，帶領業務伙伴繼續征戰沙場。

張老師受工信部委托聯合開發《融資規劃師》系列沙盤課程、自主研發《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經理類：

《銀行客戶分層管理和經營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業人員的職業道德與職業操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創優金融商學院

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