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【課程大綱】

一、項(xiàng)目的信息收集

?信息收集的四大步驟

1、項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值

2、重要客戶的十二條重要個(gè)人信息

3、信息收集的十八招

4、突破門衛(wèi)的十個(gè)方法

5、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

?項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息

工具：項(xiàng)目信息登記表

2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

3、項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法

工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表

案例：相互踢皮球，800多萬的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？

二、發(fā)展線人的策略與方法

?深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目失敗的三大原因

2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略

案例：伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的情報(bào)戰(zhàn)

3、深度接觸的三大任務(wù)

?發(fā)展1-2名線人

?獲取3大核心情報(bào)

?制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢(shì)

5、線人的三大作用

?線人所具備的特點(diǎn)

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人

?將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個(gè)維度找線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

?如何評(píng)估線人的價(jià)值

1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法

工具：線人價(jià)值評(píng)估表

2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值

案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值

?如何保護(hù)線人

1、線人的角色定位

2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

?如何分層發(fā)展多個(gè)線人

1、多線人原則

2、線人的三個(gè)層次

3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接

4、多線人如何控制成本

案例：復(fù)雜項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？

?如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度

2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

?如何防止被線人忽悠

1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

4、如何進(jìn)行投石問路

案例：極具誘惑力的陷井

?如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動(dòng)

4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？

?如何識(shí)別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個(gè)征兆

3、如何應(yīng)對(duì)線人反水

?線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

三、線人關(guān)系的開發(fā)策略

?線人的需求分析

1、線人需求的四個(gè)維度

2、物質(zhì)利益的四重密碼

案例：400萬的項(xiàng)目怎么談飛了？

工具：客戶需求分析工具

?客戶立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)

工具：客戶立場(chǎng)分析

案例：分析項(xiàng)目中三個(gè)角色的立場(chǎng)

?客戶關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階

案例：分析判斷客戶關(guān)系的階段

?如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五個(gè)秘訣

2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

3、客戶拜訪的8大開場(chǎng)白

4、經(jīng)典的8大破冰策略與方法

5、識(shí)別客戶的溝通態(tài)度

6、如何建立深刻的客戶印象

7、如何為下一次拜訪做鋪墊

8、客戶拜訪效果的評(píng)價(jià)

演練：客戶第一次拜訪

?推進(jìn)客戶親近度的15大利器

1、尋找并建立共同點(diǎn)

2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話術(shù)

5、傾聽的5重策略與方法

6、天下“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

9、推進(jìn)客戶關(guān)系五層話術(shù)

10、推進(jìn)客戶關(guān)系三類活動(dòng)

11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過場(chǎng)影響客戶

12、基層客戶推進(jìn)關(guān)系的兩大策略

13、搞定高層的三板斧

14、搞定高層的7大策略

15、客戶關(guān)系六層臺(tái)階如何層層推進(jìn)

演練：技巧演練與評(píng)價(jià)

?如何建立客戶的信任度

1、客戶信任的根源

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹

4、建立信任的6大策略

?顧問式營(yíng)銷思維

?專業(yè)與行業(yè)知識(shí)

?典型案例與結(jié)果

?親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

?履行承諾

?權(quán)威推薦

案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

趙老師

工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷研究院客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國(guó)內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項(xiàng)目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長(zhǎng)，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長(zhǎng)。

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》

《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國(guó)石化 藍(lán)星化工 中國(guó)化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽(yáng)能 無錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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