我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

前言

越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：

海外客戶拜訪8項內容和8個步驟 ，如何順利“激活”海外市場？

如何通過構建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現海外銷售目標？

針對海外市場的不同客戶，如何實施針對性策略，實現海外銷售增長？

如何拜訪客戶，應對不同場景的客戶疑問？海外問題客戶如何應對？

如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？

如何建立積極的海外渠道客戶關系？ 如何制定年度海外客戶激勵計劃？

為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外客戶拜訪及客戶關系管理》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制。

特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰學習法”（內訓授課+實戰工具+情景練習+總結輔導），讓學員把學到的方法同企業海外業務實際結合，通過“學員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓效果，被譽為 “實戰、接地氣”的培訓。

課程收益：

掌握海外客戶拜訪內容和方法，避免客戶拜訪無功而返；

學習海外渠道“動銷”技能，扶植客戶，啟動海外市場；

學習海外客戶溝通的5大場景，掌握不同客戶應對策略；

學會激活問題客戶，化解渠道沖突和爭議，提升銷售業績；

海外客戶關系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵7種方式；

學習Sales角色轉換技能，構建和諧、積極海外客戶關系。

對象：

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱：

第一天

導言 海外渠道客戶管理誤區

不想管/不讓管/不會管

丟渠道/ 丟市場/丟銷售

海外渠道管理3個階段

一.海外客戶拜訪內容/步驟

1.海外客戶拜訪8個內容/目的

考察市場——掌握趨勢

競爭表現——營銷策略

印證實力——客戶定位

了解需求——提供方案

傾聽抱怨——處理異議

新的訂單——銷售回款

客戶激勵——增進關系

研究案例——積累戰術

2.海外客戶拜訪8個步驟

客戶拜訪的常見誤區

海外客戶拜訪8步驟

有效客戶拜訪的Tips

海外客戶拜訪工作報表

3.海外客戶拜訪的5大場景

海外市場啟動，新客戶拜訪

挖掘市場需求，促進客戶成長

如何解決渠道客戶成長中的問題？

海外“問題客戶”如何“激活”？

如何處理客戶授權異議和渠道沖突？

二.海外市場啟動，新客戶拜訪

1.海外市場啟動步驟

海外產品上市問題

海外市場啟動流程

產品上市“8要素”

“扶上馬，送一程”

練習：海外渠道客戶支持計劃

2.出席海外新市場發布會

回顧商務計劃

檢視市場策略

海外客戶/產品發布會

企業/產品E3宣講法

練習：海外客戶會議宣講推介

三.海外市場激活，促進客戶成長

1.現場拜訪，挖掘需求

轉換身份：一線銷售員

轉換思想：客戶銷售顧問

海外拜訪客戶“3不，3多”

立足客戶需求，定制方案

案例：激光設備銷售經理的經歷

2.如何建立海外銷售標桿？

海外終端賣場“激活”

“賣場激活”3個衡量指標

海外銷售標桿的4項內容

學習，積累，轉化和沉淀

練習：海外銷售標桿構建規劃

3.海外渠道 “點/線/面”管理

面：海外市場渠道布局

線：區域市場銷售計劃

點：客戶售點ABC分析

打通客戶進銷存管理循環

四.成長的煩惱，客戶渠道典型問題

1.典型客戶分析：銷售較好客戶

銷售較好客戶的訴求特征

客戶解析及相應銷售對策

2.典型客戶分析：銷售一般客戶

銷售一般客戶的訴求特征

客戶解析及相應銷售對策

3.典型客戶分析：銷售較差客戶

銷售較差客戶的訴求特征

客戶解析及相應銷售對策

4.市場促進 “5P營銷魔方”

“5P靶點”：2個人物聚焦

產品導入：1個目標，4個要點

價格策略：1個原則，8種選擇

練習：海外“5P營銷魔方”實踐

第二天

五.海外問題客戶，如何 “激活”？

1.何為海外“問題”客戶？

無增長客戶

糾紛及爭議客戶

中斷一段合作

2.海外問題客戶“激活”？

深入一線，了解客情

深入溝通，做足功夫

內外結合，解決問題

推拉并用，激活客戶

案例：O品牌海外客戶“激活”

3.海外客戶爭議談判技巧

了解背景，把握人性

尊重差異，理解不同

追求雙贏，展示利益

善于造勢，乘機拿下

六.海外渠道客戶沖突處理

1.海外客戶渠道沖突表現

海外銷售授權沖突

銷售產品及價格沖突

如何看待海外渠道沖突？

2.海外渠道客戶授權技巧

獨家授權受制與反制效應

“漸進式”獨家授權談判

強弱：如何收回獨家授權？

練習：海外獨家銷售代理取消談判

3.如何處理渠道銷售沖突？

海外渠道經銷商調整策略

分化：海外銷售沖突處理

牽引：海外銷售糾紛處理

練習：模擬海外銷售糾紛處理

七.構建積極的海外客戶關系

1.構建海外客戶關系意義

海外客戶關系現實窘境

構建積極客戶關系意義

客戶關系管理三結合法

2.海外業務員角色轉變

初階Sales階段

成為海外“橋梁”

晉升“海外客戶大使”

3.建立積極的海外客戶關系

打破關系僵局的6要點

良好客戶關系4個要訣

客戶關系管理3個禁忌

海外客戶服務立體營銷

4.海外客戶激勵7種方式

客戶激勵就一定給錢嗎？

海外客戶激勵的原則

海外客戶激勵E3法

年度客戶激勵3結合

練習：年度海外客戶激勵方案

八.海外渠道客戶風險管理

1.海外市場環境風險應對

PEST風險防范

匯率及匯兌風險

市場準入/關稅風險

2.海外客戶信用風險管理

客戶賬期再認識

客戶欺詐識別及應對

海外大客戶“三高”風險

3.海外客戶“資產”管理

經銷商評估綜合指標

海外客戶資產梳理矩陣

海外客戶運營管理升級

海外業務員的5個角色

案例：B鑄就俄羅斯第一品牌

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學工商管理碩士（MBA），香港城市大學市場營銷系顧問DAC，商務部外貿發展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監以及國內安防行業領軍企業海外銷售總監，是國內為數不多同時具有消費品和工業品海外營銷實戰經驗的復合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設及客戶管理系列課程，被譽為“海外渠道營銷專家”，長期受商務部邀請為各省外貿企業及深圳高新協會授課。

具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任海外市場部經理、OEM銷售經理、海外市場信息中心主管、產品規劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。除消費品領域外，張老師在海外工業品營銷領域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業務管理經驗。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業內部培訓：《海外經理人職業生涯規劃及成長》，《海外市場營銷戰略、計劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經濟貿易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰略及實踐》演講。

由張慧海先生發起成立的《跨國經營》工作室是國內首家專注海外營銷咨詢機構，經過長期調研和實踐推出了《海外營銷系統管理工具箱》項目，在國內首創“海外營銷升級四步作業法”，通過學習和比照系統管理工具箱，結合自身外銷業務自測檢查，幫助企業“尋找機會點，發現問題點，尋找增長點”，指導企業制訂符合自身實際、具有執行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統管理工具箱》、《跨文化商務環境管理》。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com