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要點：

從海外市場調研入手，摸清海外市場機會和挑戰，制定市場商務規劃；學習海外系統傳授海外客戶開發技能，通過縱橫兩個工具洞察市場，鎖定價值渠道客戶；學習客戶溝通策略和談判技能，促進客戶協議成交；通過海外市場啟動“組合拳”激活市場，形成“動銷”；輔以渠道客戶管理和激勵手段，化解異議，實現海外營銷穩步提升。

大綱：

第一天

一.海外市場拓展策略規劃

1.海外市場拓展4階段8步驟

找到一個優質客戶渠道的意義

海外市場拓展3個組織階段

海外渠道建設8個推進步驟

2.海外市場調研4個要點

海外市調視覺：PEST+5P

海外市調主干：PI3C

海外線下調研5種方式

案例：X家電企業印度市場考察

3.海外市場拓展策略擬定

立足“我的領地”，心中有數

海外市場SWOT分析和營銷策略

海外區域市場拓展商務計劃簡報

練習：海外區域市場商務拓展計劃

二.海外客戶拓展工具組合

1.海外社交媒體營銷

多媒體時代的客戶溝通

Linked in高級社交媒體

海外專家庫搜索和建立

2.海外客戶三維立體搜索

海外進出口數據庫

Linked in+ Google

海外專家線下助力

三.海外市場“渠道掘金”策略

1.海外市場拓展“渠道掘金”

海外市場拓展3個組織階段

海外渠道建設8個推進步驟

影響渠道商合作的7個要素

2.如何制定差異化客戶渠道政策？

渠道客戶洞察技巧：橫向分析

渠道客戶洞察技巧：縱向分析

海外渠道設計3策略及5原則

3.海外渠道客戶考察選擇

海外價值客戶的甄別和分析

選擇海外經銷商9個要素

代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風險及防范

四，如何提升客戶商務提案成功率？

1.海外產品推介5項資源

PPT：企業/產品介紹-英文

Sample & Field Test：樣機/測試

Spec：產品主要指標

Leaflet & Video：單頁/視頻

Q&A：客戶常見問題及解答

2.“2步走”客戶提案策略

客戶談判“2步走”制勝法寶

關鍵人物及客戶運營調研

拜訪海外客戶前準備工作

擬制商業策略內部/側面驗證

3.海外客戶提案的5項要素

“5要素”組合提案內容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經理容易犯的幾個錯誤

海外經理需要突破的三道防線

練習：海外客戶2+5商務提案模擬

第二天

五，海外市場啟動實戰

1.為什么要做市場啟動計劃？

“行商”時代：“動銷”

海外市場啟動3階段

海外市場啟動8個步驟

產品上市4個協作計劃

2.海外產品上市宣講技能

海外產品上市助力

海外產品推薦E3法則

進階：E3+3C的客戶溝通

練習：海外客戶會議新產品發言

3.海外5P營銷實戰

5P營銷“靶點”結構

如何形成差異化營銷策略？

5P營銷實際業務應用

練習：X市場5P營銷策劃

4.“銷售激活”立標桿

銷售激活“立標桿”

銷售激活的3個標志

海外銷售點線面管理

六，海外渠道客戶管理

1.海外客戶拜訪8步驟

客戶拜訪的常見誤區

海外客戶拜訪8步驟

有效客戶拜訪的Tips

海外客戶拜訪報表

2.海外銷售拜訪應對技能

海外客戶分析與對治

情況A：銷售較好對策

情況B：銷售一般對策

情況C：銷售較差對策

3.如何處理渠道銷售沖突？

獨家授權受制與反制效應

“漸進式”獨家授權談判

分化：海外銷售沖突處理

牽引：海外獨家授權對治

強弱：如何收回獨家授權？

練習：模擬海外銷售糾紛處理

4.海外問題客戶“激活”？

了解客情，做足功夫

內外結合，解決問題

推拉并用，激活客戶

案例：O品牌海外客戶“激活”

5.海外客戶關系管理及激勵

良好客戶關系4個要訣

客戶關系管理3個禁忌

海外客戶激勵7種方式

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學工商管理碩士（MBA），香港城市大學市場營銷系顧問DAC，商務部外貿發展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監以及國內安防行業領軍企業海外銷售總監，是國內為數不多同時具有消費品和工業品海外營銷實戰經驗的復合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設及客戶管理系列課程，被譽為“海外渠道營銷專家”，長期受商務部邀請為各省外貿企業及深圳高新協會授課。

具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任海外市場部經理、OEM銷售經理、海外市場信息中心主管、產品規劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。除消費品領域外，張老師在海外工業品營銷領域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業務管理經驗。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業內部培訓：《海外經理人職業生涯規劃及成長》，《海外市場營銷戰略、計劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經濟貿易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰略及實踐》演講。

由張慧海先生發起成立的《跨國經營》工作室是國內首家專注海外營銷咨詢機構，經過長期調研和實踐推出了《海外營銷系統管理工具箱》項目，在國內首創“海外營銷升級四步作業法”，通過學習和比照系統管理工具箱，結合自身外銷業務自測檢查，幫助企業“尋找機會點，發現問題點，尋找增長點”，指導企業制訂符合自身實際、具有執行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統管理工具箱》、《跨文化商務環境管理》。

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