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【課程背景】

當前銀行業面臨經濟下行、利率市場化、互聯網金融沖擊三大考驗，和客戶資產去儲蓄化、理財渠道多樣化的挑戰。存款乃立行之本，面對有限的市場，存款競爭成為銀行同業最激烈的競爭領域之一，為了鞏固市場份額、實現增長目標，各行紛紛祭出宣傳武器、利率武器、情感武器。

在對公存款增長乏力的大環境下，低成本的零售業務成為銀行增長的新支柱，隨著“大零售”時代的到來，攬儲戰役一觸即發。銀行業已經到了全面競爭的時代，短期掃街掃樓的外拓，和老客戶突擊式的營銷，固然可以提升時點指標，但如何才能站在客戶經營的角度，實現存款穩健增長呢？

三量掘金存款營銷，是從存量、流量、增量三個客戶來源，建立起三量立體營銷思維，通過廳堂流量轉化+存量激活提升+外拓增量獲客的綜合性施策，實現存款穩健增長。

【課程收益】

1、認知升級：深化全員營銷意識，建立起“三量思維”

2、技能提升：學習從客戶經營角度，提升營銷針對性，掌握廳堂營銷、存量營銷、外拓營銷手法

3、工具落地：學會應用營銷工具，規范網點業務管理和營銷動作，完善客戶維護與開發，發現市場營銷機會

4、業績成長：通過三量掘金，固流量，穩存量，拓增量，穩健提升網點業績

【課程大綱】

一、銀行業發展趨勢與營銷轉型

1.互聯網+時代下的客戶需求變遷

2.灰犀牛：正在走來的“去網點化”時代

3. 客戶經營的痛點、觸點和焦點

4.基于客戶經營的產能模型

5.三量掘金思維模式重建

6.網點產能路線圖

Step1：市場分析與資源盤點

Step2：SWOT分析

Step3：業績提升抓手與目標分解

Step4：方案落地計劃與措施制定

二、廳堂流量客戶氛圍轉化

1.網點服務：如何讓客戶“有感”

女生對什么樣男生“有感”

客戶對什么樣的網點“有感”

案例：客戶為什么對無硬性優勢的銀行“有感”

2.廳堂營銷氛圍營造

臨街：讓客戶愿意來

入口：讓客戶愿意看

廳堂：讓客戶愿意轉

柜面：讓客戶愿意辦

低柜：讓客戶愿意聊

3.廳堂客戶識別與主動營銷

客戶進門時識別

客戶咨詢時識別

客戶等候時識別

4.廳堂客戶策反

5.廳堂微沙龍5步流程

三、存量客戶激活提升

1.存量客戶管戶原則

延續現有管戶

存量客戶分配

增量客戶分配

2.用服務獲得客戶信任

3.客戶生命周期經營：獲提防留挽

事件觸發的原則

營銷商機觸發點

4.分層權益設計、展示、告知

分層權益設計：強化差別

分層權益展示：視覺強化

分層權益告知：主動提升

5.存量客戶銷售步驟

存量客戶認養

短信/微信預熱

電話拜訪與邀約

關鍵客戶面訪

四、外拓增量營銷

1.增量來源

臨界提升

他行策反

集中代發

商圈開發

特色/時令經濟等

2.村社開發

村社開發的四大關鍵

村社開發六步法

3.商圈營銷六步法

營銷準備。

打破陌生

建立信任

產品推薦

拒絕處理

結束跟進

五、營銷活動項目管理

1、團隊建設

2、目標設定與分解

3、激勵政策宣導

4、營銷策略研討

5、過程節點管控

吳老師

吳章文老師簡介

【專業資質】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導師（TMCC）

銀行零售業務營銷專家

安徽省企業經營與管理研究會副會長

曾任農行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團海虹實業企劃經理、人力資源總監，2家民營企業總經理

4年貨幣銀行學專業學習，12年培訓輔導經歷，其中8年銀行培訓輔導經驗，善于協調項目各方，善于解決復雜問題，項目輔導屢創佳績，滿意度反饋達95%以上

【專業課程&輔導項目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網點核心競爭力提升、網格化精準營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業務外拓營銷等

【產能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發與批量獲客

【培訓&輔導風格】

吳章文老師具備豐富的經營管理實戰經驗，有銀行業、制造業、咨詢服務業成功跨界經歷。培訓課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發、引導、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學員的廣泛好評。在實戰輔導中，以目標為引領，以流程為保障，以工具為支撐，業績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預期達成業績。

【培訓&輔導案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農金系統公開課

華南地區：郵儲銀行廣東韶關分行、茂名分行

華北地區：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農金新安農商行

東北地區：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區：郵儲銀行西藏區分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區：郵儲銀行甘肅平涼分行、定西分行、張掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉門支行、嘉峪關分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農金博樂農商行、和碩縣聯社、烏恰縣聯社、英吉沙縣聯社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮銀行……

安徽農金和縣農商行、舒城農商行、廬江農商行

河南農金永城農商行

湖南農金城步農商行、南縣農商行、中方農商行、藍山農商行、江永農商行

河北農金邯鄲峰峰礦區聯社

廣西農金羅城聯社、凌云農商行、靖西農商行

廣東農金和平農商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農金伽師縣聯社

山西農金沁縣農商行

青海農金玉樹農商行

江蘇農金響水農商行

陜西農金楊凌農商行

廣東農金潮陽聯社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業務/金融社保卡等）

廣西農金隆安農商行

江蘇農金徐州銅山農商行

河北農金黃驊農商行、高碑店農商行、石家莊欒城聯社、易縣農商行、曲周聯社

華夏銀行成都分行……

5、網格化營銷/網點競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農金盤州農商行

青海農金河南農商行

湖北銀行總行營業部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團隊/領導力/5K支行長等）

安徽農金阜南農商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發銀行合肥分行

建設銀行電子銀行中心

農業銀行合肥分行、蚌埠分行……

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