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【課程大綱】

第一部分：導入：倡導全體學員努力學習做好小微貸產品業務

一、努力做好小微貸業務，掌握金融產品營銷能力

二、學會與客戶溝通交流，既是業務需要也是職涯資源

三、做好零售營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信

第二部分：客戶高效溝通和銷售話術實踐解析和行動建議

一、信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價格貴！”

1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么

2、掌握溝通話術，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路

3、引導式溝通：客戶所在行業有沒有價格競爭？

4、營銷規律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶

二、營銷自信：溝通是場景的，但效果取決于之前的營銷準備

1、客戶要不要貸款的決策標準是什么

2、齊魯銀行網貸產品的優點，以及競品銀行的比較

3、客情調研：價格不是客戶的唯一痛點

4、客情經營：客戶信息和客戶關系具有決定性效果

5、要想溝通效果好，必須落實拜訪客戶的五項專業準備

6、對客戶準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數

7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利

三、話術的精髓是思路，搞明白客戶痛點和營銷行動思路

1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要

2、不要簡單推銷，要幫客戶做資金和業務的“精算”

3、要給客戶準備好操作指引，方便客戶動作

4、在過程中與客戶及時溝通，體現我們的服務效果

5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項

6、務必要找到競爭銀行的缺點，適當向客戶傳遞和強化（委婉或直接）

7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重

8、準備與客戶近似的成功案例，用事實引導客戶

8、競企挖轉：堅持聯系和信息服務是有用的，需要一些經營周期和時機

9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶越熟越好

10、主動多聯系目標客戶，主動幫忙甚至主動求助，適當感謝和稱贊

11、一定要注重延展營銷，務必要想辦法結識上下游：1+3

12、面對“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說

13、列名單主動聯系，多歷練積累經驗，溝通能力自然提升

14、善待一切人，不得罪任何客戶，經營長期未來商機

四、經營好小微企業經營網貸的思考建議

1、周月名單，高頻互動，找到由頭，主動交往

2、注重延展營銷，注重構建客群朋友圈

3、基于本地客群，選擇三五個行業精耕

4、理解本行政策目標，努力經營好目標客戶

第三部分：學員提問和老師解析評述（第二次課程包含學員作業評述）

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業資質】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯合國國際勞工組織本土專家

北京財經管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創始人

央視東方名家講座

【實戰經驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業高管培訓師、金融業培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院講授管理課程，擅長企業綜合能力建設和經理人系統性能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網點支行長市場拓展能力提升》、《網點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業務銷團管理：行動量管理和商機經營》、《中小企業的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領導力》、《中高層經理能力系統提升》

《團隊建設與績效提升》、《企業文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業治理轉型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關系管理》

《企業社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎，獨創研發的系統性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經管學院，清華大學繼續學院，北大繼續學院，國際勞工組織，聯合國工業發展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業客戶達數百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設銀行、中海油等）的地市級總經理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫藥、地產、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業、多領域的經營管理工作，并且，在清華總裁班和統招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經簡史》、《30天成為骨干員工》、《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》、

《學易經通管理》、《中國管理思想之由來》、《優秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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