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【課程大綱】

一、當(dāng)前經(jīng)濟形勢下如何從本行本崗角度經(jīng)營好對公業(yè)務(wù)

1、互聯(lián)網(wǎng)時代和新競爭形式下對公業(yè)務(wù)的發(fā)展提升

2、外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增強，給銀行業(yè)務(wù)帶來的壓力

3、規(guī)劃踐行業(yè)務(wù)規(guī)律：把自己的本崗工作當(dāng)作一項事業(yè)來經(jīng)營

4、經(jīng)營方法：精耕客戶，綜合綁定，努力拓客和增加業(yè)務(wù)儲備

5、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時行動的習(xí)慣

二、對公業(yè)務(wù)銷售團隊長應(yīng)當(dāng)做什么、怎么做

1、銷售團隊管理必須掌握對公業(yè)務(wù)的營銷規(guī)律特征

2、角色轉(zhuǎn)變和經(jīng)驗傳遞：既要自己戰(zhàn)斗，又要激發(fā)團隊產(chǎn)能

3、團隊業(yè)務(wù)規(guī)劃行動從盤點現(xiàn)狀、骨干溝通和訓(xùn)練項目開始

4、人崗匹配：根據(jù)團隊成員資源、意愿、能力進行合理分工

5、營銷團隊的任務(wù)分配、支持協(xié)調(diào)、有效指導(dǎo)和過程管控

6、總結(jié)：成為對公業(yè)務(wù)優(yōu)秀銷團長的七個關(guān)鍵問題

三、大客戶精耕和結(jié)算存款等重點產(chǎn)品營銷規(guī)律

1、導(dǎo)入：客戶異議“你們行貸款利率太高”如何應(yīng)對

2、大客戶客情信息和客戶關(guān)系是經(jīng)營效果的決定因素

3、本行產(chǎn)品政策既定情形下，如何促進大客戶銷售勝率？

4、營銷特種兵：以要客拜訪準(zhǔn)備“三業(yè)五最一同一非一過程”為例

5、大客戶營銷業(yè)務(wù)“五成一”“前后年”“1+3+N”等基本特征

6、基于存量找增量：對公業(yè)務(wù)新增有效戶的12個客群來源

7、常用營銷口訣：先經(jīng)營客戶再經(jīng)營產(chǎn)品，先服務(wù)后營銷等

8、為什么結(jié)算存款產(chǎn)品營銷比較困難？以及如何改變？

9、為什么招行零售業(yè)務(wù)把“月活”作為“北極星”考核指標(biāo)

10、從產(chǎn)品、政策、成本競爭，升級到客情經(jīng)營金融服務(wù)能力提升

11、根據(jù)資源、能力和儲備，迅速開展目標(biāo)客戶結(jié)算類業(yè)務(wù)拓展

四、本課程主要實踐案例解析

1、某國有銀行的老客戶，新機遇下被我行營銷成功

2、大客戶項目競爭激烈，我行如何經(jīng)營客戶關(guān)系、體現(xiàn)服務(wù)信心

3、對公客經(jīng)230人的微信群、活躍度及拆遷項目70%資金留存率

4、大客戶大額貸款到期，如何成功續(xù)貸并且價格稍微上浮

5、對公業(yè)務(wù)與第三方合作拓客，成為托管行也是服務(wù)客戶

6、競爭銀行被客戶上級認(rèn)可，我行逆勢營銷如何步步推進

7、客戶領(lǐng)導(dǎo)說我行付息太低，關(guān)系再好也沒辦法跟我行成交

8、利用中信銀行外匯類產(chǎn)品優(yōu)勢，搜尋客戶成交，追銷階梯存款

9、銀行爭搶的優(yōu)質(zhì)大客戶，不缺少資金卻與我行合作短融發(fā)債

10、從根治“票販子”入手，承接三甲醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)和造價咨詢

11、客戶不符合本行政策，主動轉(zhuǎn)介他行，收獲后期穩(wěn)健業(yè)務(wù)成功

12、零售案例給對公業(yè)務(wù)啟迪參考：一下子購買400萬理財?shù)目蛻?/p>

13、從零售客經(jīng)積極追銷中發(fā)掘到9000萬對公存款的支行

五、課堂實踐問題的分析解決和課后工作建議

1、本人在對公業(yè)務(wù)展業(yè)和團隊營銷管理中遇到問題或困難的一件事

2、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要考核優(yōu)化、作業(yè)優(yōu)化、全員思想能力優(yōu)化

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國社會科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財經(jīng)管理高級培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專家，資深企業(yè)管理顧問和國學(xué)管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險防范等多個領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業(yè)務(wù)銷團管理：行動量管理和商機經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學(xué)思想與管理實踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團隊建設(shè)與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長期從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶】

中國移動，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作服務(wù)過的大中型企業(yè)客戶達數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級總經(jīng)理或支行長培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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