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【授課對(duì)象】

銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理層；支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人；骨干客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理。

【課程背景】

后疫情時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)金融持續(xù)沖擊、流量入口競(jìng)爭(zhēng)加劇、客戶需求深刻變化、場(chǎng)景化營(yíng)銷急速興起，傳統(tǒng)的零售銀行亟待轉(zhuǎn)型與突圍。本課題分析后疫情時(shí)代市場(chǎng)與客戶的變化趨勢(shì)，圍繞“客戶”這一主題，從“流量、存量、增量”三個(gè)維度，從十個(gè)實(shí)戰(zhàn)層面，探討如何創(chuàng)新性地“吸客、活客與增客”，實(shí)現(xiàn)在后疫情時(shí)代的營(yíng)銷產(chǎn)能躍升。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為全國(guó)數(shù)百家銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程大綱】

第一講：后疫情時(shí)代零售銀行營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

（一）后疫情時(shí)代的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

1、客戶端思維

2、綜合性需求

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷

（二）后疫情時(shí)代的獲客策略轉(zhuǎn)型

1、得長(zhǎng)尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥(niǎo)人者得天下

（三）后疫情時(shí)代的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)型

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷

2、社群化營(yíng)銷

3、參與式營(yíng)銷

4、事件化營(yíng)銷

5、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷

6、文化營(yíng)銷

第二講：場(chǎng)景引流（1）——線上“吸客”與私域流量打造

（一）后疫情時(shí)代“流量”營(yíng)銷策略

1、主體“人格化”

2、場(chǎng)景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）線上“引流”的方法

1、第一步：四大主題，求關(guān)注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動(dòng)

（3）有價(jià)值，有用處

（4）有品味，有關(guān)聯(lián)

2、第二步：挖掘由頭，會(huì)搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導(dǎo)客戶的私人互動(dòng)

3、第三步：巧設(shè)誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤(rùn)款

（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)

4、第四步：利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導(dǎo)入

第三講：場(chǎng)景引流（2）——線下“吸客”與網(wǎng)點(diǎn)促銷設(shè)計(jì)

（一）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍的打造

（二）網(wǎng)點(diǎn)主題的打造

1、溫情共鳴型

2、趣味互動(dòng)型

3、功能價(jià)值型

4、品牌提升型

（三）網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

1、網(wǎng)點(diǎn)“入門”類促銷

2、網(wǎng)點(diǎn)“維穩(wěn)”類促銷

3、網(wǎng)點(diǎn)“升級(jí)”類促銷

4、廳堂微沙龍和全員營(yíng)銷組織

（四）網(wǎng)點(diǎn)引流成功案例探析

第四講：存量挖潛（1）——分層：客戶立體細(xì)分與臨界提升

（一）客戶立體化、矩陣式細(xì)分

1、客戶“價(jià)值-關(guān)系”矩陣

2、客戶“產(chǎn)品-頻率”矩陣

（二）臨界客戶提升

（三）客戶分層營(yíng)銷案例探析

第五講：存量挖潛（2）——分群：客戶分群與差異化營(yíng)銷

（一）客戶分群營(yíng)銷的方法

1、客戶畫(huà)像與客戶特征分析

2、不同客群主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3、客戶線上分群與營(yíng)銷的方法

3、客戶線下分群案例探析

（二）客戶微信群的經(jīng)營(yíng)策略

第六講：存量挖潛（3）——分片：周邊客戶的網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)

（一）網(wǎng)格化營(yíng)銷簡(jiǎn)述

（二）網(wǎng)周客戶分片營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、畫(huà)地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學(xué)傳銷：客戶人脈營(yíng)銷

4、做聯(lián)動(dòng)：片區(qū)異業(yè)聯(lián)動(dòng)

第七講：存量挖潛（4）——分序：產(chǎn)品銷售的流程優(yōu)化

（一）產(chǎn)品銷售循序漸進(jìn)

1、產(chǎn)品銷售的順序

2、周期性產(chǎn)品與主辦賬戶

（二）銷售流程有法有序

1、基本營(yíng)銷流程的優(yōu)化

2、營(yíng)銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)

第八講：增量提升（1）——營(yíng)銷層面的產(chǎn)品包裝

（一）“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

（二）營(yíng)銷層面產(chǎn)品整合與包裝

1、為產(chǎn)品“做引流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取小名”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“做組合”

（三）產(chǎn)品微創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例分享

第九講：增量提升（2）——診斷式營(yíng)銷法及其應(yīng)用

（一）向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營(yíng)銷法

（二）產(chǎn)品銷售案例分享

1、基金產(chǎn)品營(yíng)銷案例分享

2、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷案例分享

3、信用卡產(chǎn)品營(yíng)銷案例分享

4、貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷案例分享

5、存款類產(chǎn)品營(yíng)銷案例分享

第十講：增量提升（3）——營(yíng)銷工具的優(yōu)化與運(yùn)用

（一）營(yíng)銷工具的運(yùn)用

1、營(yíng)銷工具“展業(yè)夾”詳述

2、配套營(yíng)銷話術(shù)

（二）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具介紹

常老師

【專業(yè)資質(zhì)】

知名金融培訓(xùn)師和咨詢師

國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專家

北京大學(xué)金融碩士

國(guó)家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

EFP金融理財(cái)管理師

香港理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)會(huì)員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經(jīng)歷】

現(xiàn)為某領(lǐng)先的全國(guó)性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融管理負(fù)責(zé)人、一級(jí)管轄行行長(zhǎng)等職；總行級(jí)產(chǎn)品專家，總行級(jí)高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師。

長(zhǎng)期主管零售銀行綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財(cái)中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務(wù)中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開(kāi)發(fā)上市，以及與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)O2O合作項(xiàng)目；曾成功開(kāi)發(fā)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。圍繞代發(fā)客戶策劃推廣的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價(jià)值成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，本人當(dāng)選“金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

多年來(lái)結(jié)合工作實(shí)踐，致力于銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)營(yíng)銷方面的研究，多次赴美國(guó)、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營(yíng)模式。曾著有《個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格幽默靈活，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對(duì)性和實(shí)操性的策略與方法，同時(shí)善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開(kāi)闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動(dòng)豐富、感染力強(qiáng)。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對(duì)象

宏觀《零售銀行轉(zhuǎn)型策略與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進(jìn)與實(shí)施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長(zhǎng)等

中觀《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略與傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)》

《新環(huán)境下零售銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷策略》

《零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)營(yíng)銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷骨干等

微觀《零售銀行營(yíng)銷人員綜合技能提升》

《卓越產(chǎn)品經(jīng)理的“五項(xiàng)修煉”》

《社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升》

《中高端個(gè)人客戶資產(chǎn)配置與營(yíng)銷維護(hù)》

《代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與客戶深度經(jīng)營(yíng)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（沙龍）的策劃與實(shí)施》

《銀行新員工思維引領(lǐng)與職業(yè)規(guī)劃》銀行營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、一線營(yíng)銷人員、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工等

定制可結(jié)合培訓(xùn)銀行需求，經(jīng)充分溝通，開(kāi)發(fā)個(gè)性化課程和方案

【服務(wù)客戶】

曾為全國(guó)六大國(guó)有銀行、十余家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農(nóng)商行（含農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)營(yíng)銷及管理方面的咨詢與培訓(xùn)。

應(yīng)邀擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)、深圳大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長(zhǎng)班、高級(jí)研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項(xiàng)目咨詢

2005年開(kāi)始從事銀行業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）、深圳市金融辦等機(jī)構(gòu)的咨詢項(xiàng)目，參與清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項(xiàng)目涉及銀行零售銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設(shè)與經(jīng)營(yíng)、客戶深度經(jīng)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)金融等多個(gè)領(lǐng)域。

【公益行動(dòng)】

“益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗(yàn)移植于公益領(lǐng)域，推動(dòng)公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開(kāi)發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動(dòng)項(xiàng)目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國(guó)傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛(ài)。

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