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【課程對象】

零售業務部門負責人；零售銀行產品經理；零售銀行市場企劃和業務推動人員；營銷骨干

【課程簡述】

隨著銀行業競爭的加劇，產品創新和營銷方式升級，成為各家銀行提升核心競爭力的必由之路，產品經理在這一過程中擔當著重要的角色。產品經理如何從“傳聲筒、統計員、雜務工”轉型為具有較強企劃能力和統籌能力的“項目總監”？

本課程授課人系國內銀行產品營銷推動領域的一線專家，曾長期擔任產品經理，主抓產品推廣和營銷企劃，曾連續兩屆當選某領先股份制銀行總行級“十佳產品經理”。現為某領先股份制銀行在職管理層，歷任該行深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及一級管轄行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、社區化經營等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程結合零售行業的經驗與典型案例，從思維轉型、產品整合、傳播策劃、流程管理、營銷推進等多個維度，圍繞產品經理能力提升提出了全面且具有實操性的策略方案。課程緊貼營銷實際，互動豐富，大量實戰案例對產品經理具有重要的啟迪意義。

【課程大綱】

修煉一：思維轉型先鋒

（一）零售獲客模式的三個時代

1、流量時代：積累海量用戶

2、數據時代：掌握用戶特征

3、場景時代：創造服務交互

（二）零售銀行的經營轉型

1、轉型“客戶端思維”

2、關注“非金融需求”

3、探索“場景化營銷”

（三）同業產品創新成功案例探析

修煉二：市場經營高手

（一）高績效的市場分析與客群管理

1、市場“定位”經營：網格化營銷與片區挖潛

（1）畫地圖：網點周邊市場的資源梳理

（2）挖墻腳：同業競爭態勢分析與他行策反

（3）學傳銷：客戶人脈圈梳理與社群營銷

2、客戶“定性”經營：客群儲備與差異化營銷

（1）市場調研與客戶“全景視圖”描繪

（2）客戶檔案與“小數據”

（3）客群的線上與線下儲備

（4）不同客群的差異化營銷策略

（5）客戶PDP性格劃分與營銷話術技巧

3、客戶“定量”經營：客戶立體分層與臨界提升

（1）客戶“價值-關系”矩陣

（2）臨界客戶提升

（3）基于客戶分層分析的營銷策略

4、產品“定序”管理：產品銷售順序與查漏補缺

（1）產品銷售的順序

（2）重點客戶的查漏補缺

（3）爭奪客戶主辦賬戶權

（4）AUM與MAU辨析

（二）客戶關系的深度經營

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

（1）產品與服務的“焦點”提煉

（2）針對目標客群的差異化營銷

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

（1）營銷心理學與客戶決策心理分析

（2）常見客戶心理效應及其營銷策略

（3）與客戶形成“特殊關系”

（4）搭建分支行層面的增值服務體系

修煉三：產品整合專家

（一）“產品思維”向“客戶思維”

（二）分支行層面的產品整合與微創新

1、為產品做“導流”

2、為產品找“焦點”

3、為產品分“客群”

4、為產品取“小名”

5、為產品編“故事”

6、為產品做“組合”

（三）產品營銷的場景化策略與思路

1、您有“病”：客戶需求的創造與激發

2、我有“藥”：客戶需求引導與產品銷售

3、藥不能停：客戶維護與忠誠度提升

修煉四：過程管理精英

（一）考核激勵與競賽動員

1、考核指標之間關系探析

2、如何分解上級行下達的業務指標

（1）績效目標的分類

（2）制定目標的SMART原則

（3）如何制定內部績效目標

3、業績歸屬關系的優化

4、避免“鞭打快牛”的等級考評體系

5、如何調動營銷人員的積極性

6、競賽組織實操案例探析

（二）基層網點目標過程推動

1、基層營銷管理的“復盤”

（1）日常工作模板化

（2）重復工作標準化

（3）基本工作手冊化

2、基層推動的五個到位

（1）計劃目標的規劃

（2）計劃目標的分解

（3）會議與日常過程管理

（4）反饋與修正

（5）管理工具和信息傳遞渠道

（三）崗位營銷聯動

1、公私聯動

2、廳堂與運營聯動

3、總、分、支聯動

4、營銷聯動的流程與機制設計

（四）同業產品推動管理體制成功案例探析

修煉五：營銷推進達人

（一）推動效能提升的方法與技巧

1、設計體驗式的營銷場景

2、設計有趣味的產品宣傳物料

3、策劃吸引眼球的廣告傳播

4、追蹤社會熱點的營銷企劃

5、銷售話術與銷售工具的使用

6、互聯網工具的使用技巧

（二）線上營銷的策略與技巧

1、四大主題，求關注

2、挖掘由頭，會搭訕

3、巧設誘餌，利成交

4、利益分享，促裂變

（三）營銷活動的策劃與組織

1、前期市場調研和客群分析

2、活動方案的創意與設計

3、接觸客戶的方法

4、活動方案的細化與實施

5、配套的客戶互動活動

6、策劃后續營銷方案

（四）外部資源整合與跨界聯動

1、現有存量客戶

2、政府與社區管理機構

3、互聯網流量平臺

4、異業商戶聯盟

（1）海量客群類商戶

（2）高頻消費類商戶

（3）特定需求類商戶

5、社群人脈資源

6、跨界經營創新

獨家案例庫：儲蓄存款營銷的36個計策

過程管理（4計）存量提升（8計）策略技巧（12計）

1 考核辦法要科學

2 激勵方案要給力

3 目標管理要精細

4 全員營銷多鼓勵5 廳堂激發加微沙

6 轉出攔截四字法

7 社區商圈巧互動

8 村社營銷網格化

9 臨界提升見效快

10 他行客戶定向挖

11 以老帶新促轉介

12 關聯客戶一把抓21 察言觀色會說話

22 存款好處告訴他

23 收益直觀數字化

24 政策宣傳嚇一嚇

25 利息玩出新花樣

26 產品包裝有新法

27 氛圍激發購買欲

28 廣告宣傳創意佳

29 促銷活動引客戶

30 用心服務加感化

31 善用工具新方法

32 躺著進錢笑開花

客群突破（8計）

13 代發資金引沉淀

14 理財滾動做交叉

15 外出務工抓回流

16 居家客戶抓娃娃

17 老年客戶增感情

18 商貿客戶談生意

19 高端客戶講配置

20 寶寶客戶分類化

資源聯動（4計）

33 異業合作拓資源

34 社區融合共發展

35 人脈經營建圈子

36 品牌認同做文化

常老師

【專業資質】

知名金融培訓師和咨詢師

國內銀行營銷管理領域實戰派專家

北京大學金融碩士

國家執業企業培訓師

EFP金融理財管理師

香港理財規劃師協會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業經歷】

現為某領先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業務部副總經理、代發業務部總經理、社區金融管理負責人、一級管轄行行長等職；總行級產品專家，總行級高級內訓師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網點轉型等相關工作，曾主持某股份制銀行全系統首家理財中心籌建，主持珠三角地區社區銀行建設運營和網點轉型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發該行系統內最大單筆互聯網信貸業務。圍繞代發客戶策劃推廣的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，本人當選“金融風云榜年度宣傳人物”。

多年來結合工作實踐，致力于銀行網點轉型與服務營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經營模式。曾著有《個人銀行業務營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學出版社，2010年）等著作。

【授課風格】

授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善于結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉型策略與營銷模式創新》

《社區化金融戰略的推進與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯網營銷策略與傳統銀行應對》

《新環境下零售銀行場景化營銷創新與實戰》

《零售銀行產品創新與營銷策略》

《零售業務營銷創新與產能提升》

《商業銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負責人、網點主管、產品經理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產品經理的“五項修煉”》

《社區營銷活動實戰與團隊協作提升》

《中高端個人客戶資產配置與營銷維護》

《代發業務營銷與客戶深度經營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領與職業規劃》銀行營銷負責人、一線營銷人員、理財經理、大堂經理、柜面人員、產品經理、新進員工等

定制可結合培訓銀行需求，經充分溝通，開發個性化課程和方案

【服務客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業銀行、數十家城市商業銀行、三百余家農商行（含農信社、村鎮銀行）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

應邀擔任北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、南開大學、中央財經大學、上海財經大學、中南財經政法大學、中南大學、湖南大學、深圳大學等高校、境內外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業務專業咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農行、浦發、興業、香港恒生、寧夏銀行等多家商業銀行，以及英國標準協會（BSI）、深圳市金融辦等機構的咨詢項目，參與清華大學、北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉型、網點效能優化、社區化金融建設與經營、客戶深度經營、互聯網金融等多個領域。

【公益行動】

“益加益學院”創始成員

深圳市益加益社區公益事業服務中心理事，“益加益學院”聯合創始人，致力于將商業經驗移植于公益領域，推動公益事業的職業化、專業化和標準化發展。參與開發的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區；主講的“中國傳統文化漫談”公益課程深受社區青少年喜愛。

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