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前言：

一年一度的跨賽即將來臨，面對嚴峻復雜的競爭局勢，如何能夠在跨賽中取得好的成績，乃至做到一路領跑，是每一位郵政人的期盼！而每年長達6個月的跨賽，是對客戶資源的極度消耗，再加上郵政作為代理金融的獨特性和局限性，同時還要面對員工隊伍在客戶維系經營方面的欠缺，跨賽的壓力越來越大。跨賽要想賽得好，客戶儲備少不了！跨賽要想跑得快，客戶儲備提前邁！客戶儲備是跨賽前各項準備工作中的重中之重！

課程大綱：

一、破冰、共識

1.方法與方法論：透過現象看本質；

2.希望與現實的沖突：抓住核心、夯實基礎；

3.我們和客戶的關系：對立、轉化、消長；

二、開門紅蓄客之勢

1.開門紅之難、惑、慮：

1)客戶賺錢的速度永遠趕不上銀行要錢的速度；

2)年年開門紅、年年都要紅、今年如何紅？

3)抓業務 VS 抓客戶；

2.客戶經營的現狀：

1)大的留不住、中的做不到、小的不想做；

2)把客戶當客戶 VS 和客戶交朋友；

3)中國人講情不講理；

3.正確的經營觀念：

1)橄欖球形態（抓大不放小、中間的要做好）；

2)客戶三分之下的經營維護思路；

3)永遠不要用你的腦袋去衡量客戶的口袋；

三、開門紅蓄客之道

1.客戶的業務生命軌跡線：正擁有、未得到、已失去

1)流量客戶像沙漠里種蔬菜，存活下來靠運氣，成長忽略不計；

2)存量客戶像老夫老妻，大部分無感無視無交流；

3)增量客戶像水中撈月，費心費力撈到也只是一點；

2.不同階段的客戶關系維護技巧：

1)初識談交情，讓客戶記住你；

重要的日子、愛好、忌諱

2)熟識談交心，讓客戶接受你；

家庭情況、擔憂、希望

3)莫逆談交易，讓客戶幫助你；

一個好漢三個幫

3.客戶關系維護的九九歸一法：

1)9個電話（生日、節日、紀念日）；

2)9條短信（問候、關懷、提醒）；

3)9次推送（活動、產品、資訊）；

4)每季度1次面見/約見；

四、開門紅蓄客之法

1.蓄客目標公式：

蓄客量=目標/單客產能/成交率

2.蓄客達標公式：

員工數量*個人蓄客量*20%浮動比例=達標

3.蓄客檢查模式：

日清日結（早會定目標、夕會總結）、正數清零負數累積；

1+1結對捆綁幫扶、周小結重點幫助；

五、開門紅蓄客之術

1.存量客戶盤活提升技巧：

1)0元賬戶盤活、低價值賬戶提升技巧；

2)中堅層客戶擴面提升技巧；

3)高凈值客戶穩存增新技巧；

2.流量客戶深度挖掘技巧：

1)廳堂營銷動線各場景匹配產品策略；

2)重點崗位輔助營銷技巧策略；

3)關鍵信息索取拒絕應對策略；

3.增量客戶策反挖轉技巧：

1)舍得之道的靈活運用策略；

2)站在客戶的立場向問題；

3)你想的不是客戶想的；

六、開門紅蓄客之器

1.打電話是一門藝術：

1)電話四維六句法；

2)電話營銷6句編寫：

現場研討發布；

3)電話營銷管控法：

到時、到點、到人；

2.線上社群運營建議：

1)搭建線上社群的建議；

2)線上社群運營的建議；

3)線上社群運營的技巧；

3.渠道批量式蓄客策略：

1)如何獲取渠道；

2)如何批量式蓄客；

3)如何促使批量蓄客成交率更高；

七、開門紅蓄客之思

1.到底什么是開門紅：

機遇、勢頭、超越、對戰

2.開門紅如何紅：

1)千斤重擔人人挑、人人肩上有擔挑；

2)開門紅不是跳得高，而是跑得快；

3)只有一個開門紅，開門紅只有一件事；

3.全力以赴開門紅：

1)名單名單再名單；

2)見面見面再見面；

3)促成促成再促成。

植老師

植全國老師 銀行信貸營銷實戰專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營銷》TM項目研發導師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

廣東省郵儲銀行營銷轉型及績效提升專家導師

廣西建行網點三綜合轉型主顧問輔導老師

畢業于西南民族學院經濟學院

經濟師/國際風險管理師（FLMI）資格認證

曾任：

中國人壽廣東省分公司地市分公司個險部總經理

中國人壽省公司培訓部專職培訓導師

【實戰經驗】

20年金融行業從業經驗，10逾年保險業培訓輔導經驗、5年銀行駐點咨詢輔導經驗，每年至少200天駐點項目；主導銀行、保險百余個項目。部分項目摘要：

銀行保險業駐點咨詢、輔導、培訓（2013年-2021年）業績成績斐然，客戶口碑俱佳；

項目案例：

2019年4月：廣州某農商行1天個貸產品營銷

2019年4月：陜西某農商行10天整村授信

2019年5月：黃山農商行2天內訓整村授信

2019年5月：湖北漢川農商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內訓個貸產品組合營銷

2019年7月：陜西漢中農商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農商行2天內訓整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內訓整村授信

2019年8月：湖北崇陽農商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農商行5天整村授信

2020年6月：河北某農商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內訓整村授信

2020年7月：廣東汕頭農商行8天整村授信

…

2021年3月：長春某農商行1天整村授信大課+4天輔導

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內蒙林西農商行，整村授信大課+4天輔導

2021年5月，天水農商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農信貸營銷大課2天

2021年5月，肇慶農商行，黨建+金融網格化里的信貸營銷大課2天

2021年5月，十堰農商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發與網格化經營2天

2021年5月，河北農商行，整村授信信用村建設項目，5天

2021年6月，四川農商行，網格化項目，15天

2021年7月，沈陽農商行，整村授信信貸項目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項目，7天

2021年7月，四川郵儲，商圈營銷項目，5天

2021年8月，杭州郵儲，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，煙臺郵儲，信用村建設，8天

2021年9月，湛江農商行，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，東莞郵政，營銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲，2022開門紅，1天

2021年10月，內蒙郵儲，非房消費貸項目，10天

【擅長行業】

行業：銀行、保險

領域：旺季營銷、信貸營銷、整村授信、網格化營銷等領域課題培訓及落地輔導

【主講課程】

銀行類：《整村授信實戰特訓營》

《鄉村振興戰略之三農授信與整村推進》

《網點產能提升》

《網點標準營銷》

《網格化精準營銷》

《網點外拓營銷》

《網點5閃》

《網點存量營銷》

《窗口營銷-發現、營銷、聯動》

《電話營銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發的2345法》

《銀行營銷策劃與督導》

《斯巴達勇士特訓營》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《銀行管理人員角色認知與團隊管理》等

【授課風格】

風趣、活潑、富有激情。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。

實戰、接地氣，融入性強。課前有調研，注重收集學員的問題，課中有啟發，注重引領學員的思路，課后有追蹤，注重跟進學員的實際成長。

大量案例，啟發式互動。培訓以互動、案例展示見長，注重受訓人員的直接參與，激發持續思考。通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員培訓熱情。

【服務客戶】

銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業（中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農商行、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險業：國壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業：中國電信珠海市分公司、湛江海田客運公司、中國移動湛江分公司、中國聯通湛江分公司等。

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