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課程背景：

金融“脫媒化”日趨突出，存、貸款衰減，中間業務小規模與底附加值利差收入空間減少，從產品營銷到客戶經營，從關系營銷到價值營銷的“全能制”銀行營造刻不容緩，機構、公司與個人客戶的金融安全、增值、流動組合的需求越發明確，這都需要銀行的軟服務和高附加值顯著提升。

為了統籌營銷資源，提高市場資源利用率，系統化的營銷流程打造是發展中的前瞻性、系統性的戰略基礎，依據營銷的基本理論和基礎邏輯，結合面對的市場、客群的動態變化，組合性的營銷體系建立是銀行發展的新思路和突破口。

課程對象：

行長、網點負責人、全崗位職員

課程大綱：

一、營銷流程的打造

1、營銷流程體系的詮釋

①市場與營銷的動態平衡

②關系營銷到價值營銷的轉變

③流程打造實現的目標結果

a:強化管理 b:優化流程 c:打造高效主動式的關鍵營銷行為

2、營銷流程服務的目標

①經營性指標——獲得合理收益

②客戶滿意度指數——創造客戶價值

③績效完成指標——組建優質營銷團隊

④學習創新目標——激發全員聯動意愿

3、營銷流程打造的流程

①策劃 ②品牌與宣傳 ③客戶產品

④渠道 ⑤運營支撐 ⑥管理支撐

4、組合性營銷的“全能制”銀行打造

①勞動組合優化——營銷團隊的組合

②崗位聯動、交叉營銷——崗位職能的組合

③存貸一體、公私聯動——客戶資源的組合

④異業聯盟、銀企合作——生態渠道的組合

⑤財務顧問、資產配置——金融產品的組合

⑥線上線下、公域私域——營銷運營的組合

5、組合性營銷的實現目標

①提升營銷體系構建能力

②提升市場競爭力

③提升各條線合作協同能力

④提升多元化產品組合營銷能力

⑤提升客戶分析、維護和價值挖掘能力

⑥提升廳堂綜合服務能力

二、金融產品的組合營銷

1、產品的多元化組合營銷思路

①促截流 ②保留存 ③增粘性

2、產品組合的維度

①廣度 ②深度 ③關聯度

3、產品組合營銷的營銷點和阻力點

①專業內容的學習和獲取渠道

②客戶深層次金融需求的解析

③怎樣合理的產品組合實現資產配置

④銀行外金融產品的認知與理解

⑤客戶抗拒點的解決方案

4、金融產品組合詳解

①基金產品的組合

②保險產品的組合

③存款類產品的組合

④基金+保險的組合

⑤基金+理財的組合

⑥基金+存款的組合

三、營銷流程九步技能提升

1、營銷心態和營銷基礎技巧

2、如何快速建立有效的客戶關系

3、客群需求的深度挖掘與培養

4、專業人設打造與產品價值塑造

5、金融產品營銷溝通技巧

6、客戶異議的處理

7、促成客戶的關鍵對話

8、存量客戶的深耕細作

9、批量獲客——裂變效應

趙老師

趙明老師 對公營銷專家

資歷背景

16年金融營銷實戰經驗

搭建20+支金融營銷團隊

1000+場場景化營銷活動

金融分析師

證券從業資格

IABFM外匯分析訓

曾任：

北京某金融公司山東省營銷總經理

上海某基金公司HR兼華南大區營銷負責人

浙江某公司金融產品研發&執行總監

宜信廈門分公司“惠農貸”營銷總監

實戰經驗

16年金融營銷經驗——基礎金融知識充實、豐富，證券、外匯、基金、保險的從業持證人，對金融市場和客群有充分了解。

搭建20+支金融營銷團隊——能切身體會金融營銷從業人的普遍問題和進步空間，解決金融營銷團隊從管理層結構到核心成員組建培養到精尖人才儲備到業績規律性的節節攀升。

1000+場場景化營銷活動策劃——切實、高效的場景搭建，實現金融業對各鄰域的批量獲客并有效維護，提升產品營銷業績。

主講課程

趙明老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，開發設計產品組合營銷及場景化活動策劃等相關課題，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《開門紅旺季營銷》

《四量千金TM》

《金融產品組合營銷》

《對公擴戶提質》

《營銷體系的建立與執行》

《批量客戶的開發與管理》

《營銷職業心態與技能提升》

《多場景金融營銷實戰訓練》

其他營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

趙明老師授課輕松幽默，互動性強，打破了傳統的授課模式，使學員更易掌握和接受，課堂氛圍活躍

?課程中有豐富而又經典的營銷理論，結合銀行特點具有針對性、指導性，大量的案例來自營銷一線，具有實戰性與可復制性

山東某工行、廣西某建行、河北某農行、廣州某農行、江西某郵儲、安徽某農商行、四川某農商行、河北某農商行、河北某農信社，河南某村鎮銀行等

?近期部分課程案例：

2020年10月5天，河北某農行《對公產能提升》輔導項目

2020年11月5天，廣西某建行開門紅輔導1期

2020年11月2天，山東某工行廳堂服務營銷大課+輔導

2020年12月5天，廣東某農行對公轉型輔導1期

2020年12月5天，江西某郵儲開門紅輔導1期

2020年12月6天，四川某農商行開門紅啟動會+輔導1期

2021年1月8天，青海某農商行開門紅大課+輔導1期

2021年1月5天，天津某工行對公開門紅輔導1期

?近期部分項目案例：

河北某農行《對公產能提升》輔導項目

趙明老師在輔導的過程中，提升支行關鍵營銷動作執行，在營銷先轉變營銷心態，提升客戶經理的積極性，再通過方法的改進和關鍵動作的推進，工作獲得明顯進展，得到行方的高度認可。

廣西某建行開門紅輔導項目

建行網點綜合營銷能力提升項目執行中，趙明老師認為首先應該提升支行關鍵營銷動作執行，轉型之基礎先轉變營銷心態，提升銀行人基金、保險的專業知識，而后在行方舉辦的主題沙龍現場成交率超60%，以心相交，成其久遠，得到行方高度認可。

同時進行網點的項目輔導，各崗位的崗責梳理和工作推進，旺季存款營銷，商貿客戶和代發客戶的拓展，廳堂和存量客戶的盤活，網點營銷氛圍營造和分支行講師帶教。

整個項目結束后趙明老師圍繞定存、理財、基金和保險四項專項指標，狠抓關鍵營銷動作，海量開口率，項目執行同期六網點中跑分領先第1名。

廣州某農行《對公轉型》輔導項目

項目過程中利用數字化賦能導入內容與行方需求高度契合，線上線下相結合批量激活系

統潛力客戶，客群分類維護更細致，產品推介更精準！首發基金開售至銀行通道關閉二日營銷破300萬。

山東某工行《服務致勝+營銷轉型》大課+輔導項目

“硬實力派”趙明老師主導的山東某工商銀行“服務致勝+營銷轉型”項目圓滿結束大課精彩，輔導務實，得到行方高度認可。

江西某郵儲開門紅輔導項目

趙明老師通過存量梳理邀約，提升客戶體驗感，成功止住余額持續下跌趨勢，基金指標370萬，超額完成522萬！資管指標370萬，已超額完成985萬

“趙明老師講的內容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實際需求”

——某國有行學員

“趙明老師講的內容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實際需求”

——某國有行學員

“趙明老師對于銀行的金融產品非常了解，能夠從我們營銷人員的角度出發進行課程講解，為我們解決了很多疑惑，希望有機會再聽趙老師的課程”

——某國農商行行學員

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