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課程介紹

巭是一個漢字，讀作gū時，本意為功夫，引申義為役工，讀pu時，意思是勉學(xué)。在《功夫熊貓》上映之后，"巭"成為了"有功夫的人"的簡稱。

什么是“巭家”，我們說簡單的事情重復(fù)做，你就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做，你就是有功夫的 “巭”家。

保險巭家系統(tǒng)之巭家銷售管理特訓(xùn)營系統(tǒng)也是這樣，也是要簡單的事情重復(fù)做，隨著時代變遷，我們還要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，才能成為新時代的保險巭家。

課程收獲

1.渠道拓展：啟發(fā)式思維碰撞，引導(dǎo)思考并點亮新時代下的新渠道拓展模式；

2.隊伍管理：粗放開始變精細(xì)，散亂逐步變有序；

3.輔導(dǎo)追蹤：4R業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)，改變績效追蹤模式。

4.引導(dǎo)思考：積極贏戰(zhàn)2021年，從容面對且獲得效能提升；

授課對象：

授課對象是保險四級機構(gòu)負(fù)責(zé)人。

課程大綱

（一）渠道拓展篇

1.破冰 ：破冰活動、“巭”字怎么念，什么是巭家？

2.共識：

講述之道—簡單、重復(fù)、有趣 視頻；

營銷之道—創(chuàng)造被人利用的價值

管理之道—資源整合，創(chuàng)造價值

3.中國保險市場的現(xiàn)狀

（1）保費收入總額

（2）險種結(jié)構(gòu)

（3）行業(yè)集中度

4.中國保險市場存在的問題

（1）國內(nèi)保險公司內(nèi)部存在的問題

（2）國內(nèi)保險市場營銷機制存在的問題

5.中國保險市場發(fā)展趨勢

（1）保險公司資金來源方面

（2）保險業(yè)務(wù)方面

（3）經(jīng)營管理方面

總結(jié)：多元渠道拓展、專業(yè)化經(jīng)營勢在必行

6.保險公司現(xiàn)有的多元化紅海渠道

（1）中介渠道：經(jīng)代渠道、車商渠道、銀保渠道、綜拓渠道、重客渠道

（2）非中介類渠道：直銷渠道、電網(wǎng)銷渠道、新興渠道

7.紅海渠道經(jīng)營之“痛”：

（1）成本高（營銷公關(guān)成本、代理手續(xù)費、理賠等），利潤低；

（2）同質(zhì)化競爭競爭激烈、惡性拼價，買方市場；

（3）考核任務(wù)重，渠道缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與維護(hù)；

8.案例1：東莞保險行業(yè)協(xié)會推出“快處快賠服務(wù)點”

你的渠道開拓與維護(hù)啟示？

9.新時代下的新渠道拓展：紅海渠道市場的創(chuàng)新與藍(lán)海渠道市場的開拓

（1）紅海渠道市場的創(chuàng)新發(fā)展

案例2：中國郵政代理保險案例

（2）藍(lán)海渠道開拓——跨界異業(yè)聯(lián)盟（資源整合）

案例3：四川航空公司跨界資源整合案例

案例啟示：商業(yè)模式是什么？模式怎么盈利？最大化、利益相關(guān)者、提供服務(wù)

案例４：搶占最后一公里

某保險公司把意外險賣進(jìn)便利店

案例:5：東莞出租屋租住人員保險案例

10.集中工作法： “渠道拓展”研討（分組研討+老師點評）

作為四級機構(gòu)負(fù)責(zé)人，你能想到什么？可以做什么？新渠道拓展，有哪些新機會？我們可以做哪些渠道開拓？詳細(xì)列出來（中介類？非中介類？）

（二）隊伍管理篇

1.豬能上樹嗎？豬上樹有三種方法

2.分類管理：渠道管理與直銷管理

思考：如何讓現(xiàn)有渠道持續(xù)獲信、獲客、獲金？

案例6：加推科技的啟示：渠道的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)新應(yīng)用，業(yè)務(wù)行為的管控

2.帕累托定律（二八定律）

重要渠道與精英的銷售管理

案例7：人保之友俱樂部-“重客”經(jīng)營

案例8：平安VIP俱樂部車險會員待遇

3.4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)

(1)R1-計劃/預(yù)算系統(tǒng):結(jié)果定義、目標(biāo)管理

案例9：某保險企業(yè)對某品牌汽車的理賠數(shù)據(jù)運用

思考與分享1：哪些業(yè)務(wù)重點發(fā)展，哪些業(yè)務(wù)加價或放棄？費用投入政策怎么安排？

思考與分享2:2021年目標(biāo)任務(wù)是？費用預(yù)算政策？利潤比2018年增加多少？

為此，需要新增渠道嗎？是否需要新開服務(wù)點？是否要增加業(yè)務(wù)人員？

(2)R2-崗位職責(zé)系統(tǒng)：一對一責(zé)任

①SMART原則

②WBS任務(wù)分解法

思考與分享：2021年保險經(jīng)營，縣域機構(gòu)的崗位職責(zé)準(zhǔn)備怎么制定？

(3)R3-業(yè)績跟蹤系統(tǒng)： 結(jié)果跟蹤

①紅綠燈系統(tǒng)

②探照燈系統(tǒng)

(4)R4-考核系統(tǒng)：及時激勵

案例10：爭分奪秒周競賽

案例11：某保險公司“營銷之星”榮譽激勵辦法

4. 績效管理三守決

①一中心

②六授權(quán)步驟

③七職場原則

（三）輔導(dǎo)追蹤篇

1.喬哈里視窗溝通法

2.營銷項目成功的三要素：重視、氛圍、管控

①重視：老大難，老大難，老大重視就不難！

②氛圍：線上與線下，會議與培訓(xùn)

③管控：重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生。

2021年業(yè)務(wù)經(jīng)營的過程行為指標(biāo)是什么？設(shè)定沒有？分級管控，誰負(fù)責(zé)？匯報機制？獎懲措施？

3輔導(dǎo)什么？

KASH原理

設(shè)定目標(biāo)、營銷銷行為糾偏，營銷活動組織策劃

4.建立4R業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)

5.建立線下（晨夕會學(xué)習(xí)與通報、定期培訓(xùn)）與線上（渠道微信群）溝通分享機制

6.5W2H案例萃取—標(biāo)桿與典型引領(lǐng)

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學(xué)校長

金融業(yè)資深實戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院畢業(yè)

國際風(fēng)險管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會授權(quán)講師

世界500強企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財經(jīng)類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項目首席導(dǎo)師

保險“新生代增員”“銀保業(yè)績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導(dǎo)師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈?zhǔn)介_門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設(shè)計、授權(quán)師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開門紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

張云杉老師具有23年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗（1998年至今）；

9年銀行保險業(yè)駐點咨詢經(jīng)驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開門紅百人戰(zhàn)隊引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊和機構(gòu)業(yè)績名列前茅，獲得過眾多業(yè)務(wù)和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發(fā)設(shè)計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復(fù)盤等等相關(guān)課題。輸出多門版權(quán)項目，這些課題以課程或項目形式進(jìn)行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態(tài)圈打造（場景營銷與零售客群建設(shè)）》

《長尾客群經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤技術(shù)（行動學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營（個金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來自實戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟為主，激發(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動、情景式展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯(lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長沙、達(dá)州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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