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培訓對象：

理財經理

課程大綱：

第一講 財富管理行業發展特點與趨勢

1. 商業銀行經營轉型發展需要

2. 國內外財富管理行業發展趨勢

3. 商業銀行財富管理面臨機遇與挑戰

4、資管新規后凈值化理財時代影響

第二講 理財經理崗位職責與定位

1. 理財經理崗位職責

1）維護與經營客戶關系 2）開拓與挖掘新增客群

3）為客戶匹配產品組合與配置策略 4）提升客戶AUM資產

5）解決客戶個性化理財規劃需求 6）做好售后服務與動態調整

思考：角色認知測評，我工作的角色是什么？

2. 理財經理崗位的服務理念

1）兼具理性與感性

2）客觀中立 保持專業立場

3）注重服務厚度而非服務效率

4）兼顧金融需求與非金融需求

思考：我能夠為客戶提供什么價值？

第三講 理財經理基本認知

1. 如何認識理財、投資與投機的關系

2. 如何認識安全性、收益性和流動性三性關系

3. 如何認識不同家庭生命周期適合的理財方式

4. 如何把握產品營銷和合規銷售之間的平衡點

第四講 理財經理崗位工作流程

1. 晨間市場資訊解讀

1）掌握數據

2）重點解讀

3）及時分享

2. 早間客戶名單篩選

1）圍繞銷售任務篩客戶

2）圍繞管理目標篩客戶

3）圍繞數據指標篩客戶

4）圍繞客戶價值篩客戶

3. 早間客戶接訪

1）自然進店新客戶

2）無人維護老客戶

3）初次認領老客戶

4）如約到訪老客戶

4. 早間電話營銷

1）電話營銷目標分類及營銷話術

2）電話營銷客群分類及營銷話術

3）電話營銷數量與質量標準制定

4）如何開場吸引客戶注意

5）如何溝通卸除客戶戒備

6）如何結語鎖定客戶期待

反思：為什么我打的電話讓客戶著急掛斷？

演練：結合客戶背景資料，模擬電話營銷場景

5. 午間微信營銷

1）微信營銷目標分類及營銷話術

2）微信營銷客群分類及營銷話術

分享：理財經理微信表情包制作小技巧，贏得客戶青睞

練習：結合時點要求，編輯打動人心的微信內容

6. 晚間業務梳理與工作總結

1）當日數據整理與營銷總結

2）當日客戶溝通盤點與記錄

3）次日邀約客戶清單擬定

4）次日業務營銷計劃制定

練習：制定業務目標與待營銷客戶清單

第五講 理財經理客戶拓展規劃

1）存量客戶：盤活的六個過程

2）新增客戶：獲客的三個渠道

3）客戶識別方法：識別3A客戶

4）客戶標簽管理與預期值管理

5）客戶價值分類與維護服務計劃制定

練習：按照客戶價值分類，建立客戶分層維護計劃表

張老師

張萌老師 銀行營銷實戰專家

【資歷背景】

小金學院高級研究員

《商圈營銷TM》研發導師

10余年銀行營銷實戰經驗

中南財經政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士

中級經濟師、AFP金融理財分析師

曾任：

山東省農村信用聯社某地市級辦事處市場拓展部

興業銀行私人銀行客戶經理

平安銀行貴賓理財經理

現任：恒天財富濟寧營業部 副總經理

【實戰經驗】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經驗

多元化的銀行營銷從業經歷

歷經營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實戰經驗和管理經驗，總結出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結出實用經驗，在銀行營銷活動策劃上十分擅長，超強的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養為主攻方向。輸出多門版權課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團隊搭建與流程梳理》

《基金保險專業營銷訓練營》

《家庭金融資產配置規劃與高端客戶開發與維護》

其他銀行零售營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

【授課風格】

授課風格親切自然、引人思考

授課風格親切自然、娓娓道來，課程內容重點明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導入自然。同時，具有豐富的實戰經驗，注重激發學員自我思考能力，培養學員主動探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協作、和諧的氣氛下，使學員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導經驗豐富、指導性強

張老師具有豐富一線營銷、管理實踐經驗，同時總結積累了國內很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中，指導性強，能得到行方的高度認同。

【服務客戶】

平安銀行，興業銀行，建設銀行，山東郵儲，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲，石家莊農行，山西中行，河北武強農商行、阜城農商行、饒陽農村信用合作聯社，鄭州某村鎮銀行，山東榮成農商行，江蘇淮安某農商行，四川廣元某農商行，湖南岳陽某農商行，河南周口某農商行、江西瑞昌農商行、河北衡水各聯社，保定各聯社，內蒙古烏蘭察布農商行，廣西融安農商行，山西忻州農商行等

【培訓案例】

?近期部分培訓課程案例：

2018年興業銀行濟寧分行“百富人生”理財規劃大賽第一名

2018年興業銀行濟南分行"百富人生”理財規劃大賽第三名

2019年11月，興業銀行某省分行私行輔導項目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導項目15天

2020年10月，河北某聯社整村授信項目10天

2020年10月，鄭州某村鎮銀行開門紅旺季營銷項目5天

2020年11月，青海某農商行開門紅內訓課1天

2020年11月，江蘇某農商行個貸營銷項目5天

2020年11月，山東某農商行存貸營銷項目15天

2020年11月，江西建行理財經理綜合營銷項目10天

2020年12月，河南周口某農商行開門紅項目5天

2020年12月，山東青島農商行存貸營銷項目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農商行開門紅項目4期共22天

2021年4月，河北某聯社整村授信+信貸營銷項目共7天

2021年5月，內蒙古某農商行商圈營銷項目共6天

2021年5月，安徽某農商行網格化+整村授信項目5天

2021年6月，內蒙古某農商行網格化項目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財沙龍內訓1天

2021年6月，安徽某農商行網格化+整村授信項目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲客戶經理營銷能力提升內訓1天

2021年7月，安徽郵政理財大賽3天

2021年8月，廣東郵儲商圈營銷項目6天

2021年9月，陜西郵政理財大賽項目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經理內訓1天

2021年10月，福州郵儲資產配置內訓1天

2021年10月，哈銀消費金融理財經理綜合能力提升內訓1天

2021年11月，上海廣發銀行產能提升輔導30天

2021年12月，商丘農商行開門紅內訓2天

2021年12月，廣西某農商行開門紅項目6天

2021年12月，云南某農商行開門紅項目5天

2022年1月，山西忻州某農商行開門紅項目7天

近期部分培訓案例展示：

2020年11月份，山東某農商行存貸營銷項目2周

張萌老師結合實際，為行方出具大學生群體專項營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護培訓！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個，存款余額增長近1.1億，貸款余額增長730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項目，持續3個月

張萌老師江西某行開門紅項目，存量深挖+增量拓展+流量轉化，多措并舉，輔導+激勵+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展營銷崗位積分競賽，有效激發了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標。

2021年4月份，河北衡水某聯社《整村授信+信貸營銷》項目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項目，城區+農區，線上+線下

一針見血，實戰落地。一周走訪292戶，預授信額度1660萬，超額完成銀行領導的預期。

2021年5月份，內蒙古某農商行《商圈營銷》項目，共6天

1天大課+5天輔導，實現面訪793戶，電話營銷895戶，累計收獲意向客戶386名，簽約手機銀行157個，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領導的高度認可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導風格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農商行學員

“張老師，今天的課程方法很實用，案例感觸特別深，希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實力。”

——河南某培訓機構老總

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