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課程介紹

現(xiàn)代社會，商場已真正成為了一個硝煙彌漫的戰(zhàn)場。在這樣一個變幻莫測、危機(jī)四伏的商戰(zhàn)中行銷自己的產(chǎn)品，銷售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻於荚诘米锟蛻簦尮緭p失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。

在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；

在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；

在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。

銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員的銷售能力，直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績。提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

課程目標(biāo)：

1.掌握并運(yùn)用銷售專家的成功秘訣

2.有效開發(fā)客戶，讓銷售行程滿檔

3.樂在銷售，擁有無限的銷售能力

4.提升自我價值與能力，突破困境

5.掌握客戶的購買心理，成功締結(jié)

6.倍增業(yè)績

課程對象：

營銷團(tuán)隊(duì)全體員工

課程大綱：

一、認(rèn)識銷售——做好銷售的重要性

1、銷售其實(shí)是四件事：

2、銷售的重要性

3、銷售的好處

1)通過銷售得到利潤

2)保持穩(wěn)定的收入

3)推薦也是一種銷售

4、專業(yè)銷售人員的五大認(rèn)知

5、學(xué)習(xí)并運(yùn)用【銷售新模式】

6、成功銷售的基礎(chǔ)

二、客戶開發(fā)——我的顧客在哪里

1.專業(yè)銷售人員需要精通二項(xiàng)活動：

2.尋找潛在客戶的能力，是你成功銷售的關(guān)鍵！

3.評估潛在顧客的四個主要問題：

4.客戶開發(fā)策略：你必須問自己的問題

5.找出黃金未來客戶（優(yōu)良客戶的特質(zhì)）

6.尋找客戶群的二種手法

7.尋找客戶群的步驟

8.尋找客戶群應(yīng)具備的心態(tài)

9.顧客的四個主要來源

三、售前準(zhǔn)備——奠定良好銷售基礎(chǔ)

1、成為產(chǎn)品的代言人

2、具備產(chǎn)品知識

1)運(yùn)用公司的輔助器材

2)參加聚會學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

3)向同業(yè)人員請教

3、熟悉產(chǎn)品說明程序及技巧

4、準(zhǔn)備相關(guān)資料

* 產(chǎn)品目錄、說明書、價目表

* 準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售的示范道具

* 產(chǎn)品輔助行銷資料（如報紙影印資料）

* 顧客資料表（顧客相關(guān)資料）

* 訂貨單

* 其他

5、銷售的心態(tài)準(zhǔn)備

6、銷售前的心理準(zhǔn)備

四、接觸客戶——與客戶展開友誼關(guān)系

1、積極的形象——每一件事情都很重要：

2、與客戶會面前的心理演練

3、顧客購買前的需求是

4、專業(yè)銷售人員了解第一印象的重要性

5、接觸客戶應(yīng)有的認(rèn)知：

6、接觸客戶的頂尖技巧及策略

五、開啟面談——了解客戶的需求

1、了解客戶需求點(diǎn)應(yīng)有的認(rèn)知

2、了解客戶需求點(diǎn)的重量級黃金招式

3、使問句及銷售更具有威力的秘訣

六、產(chǎn)品介紹——展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1.做好產(chǎn)品介紹應(yīng)有的認(rèn)知

2.做好產(chǎn)品介紹之頂尖技巧和策略

3.產(chǎn)品介紹的步驟

七、解除抗拒——讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣

1.人們之所以會有抗拒點(diǎn)的原因

2.處理客戶抗拒點(diǎn)應(yīng)用的認(rèn)識

3.處理真正的抗拒點(diǎn)

4.處理抗拒點(diǎn)的黃金法則

八、完成交易——銷售的壓軸好戲

1、成交時應(yīng)有的認(rèn)知

2、抓住客戶【表示購買】的訊號

問價格

問發(fā)票

問售后服務(wù)

其他

3、成交時的注意事項(xiàng)：

4、成交階段需具備的最高指揮原則：

5、專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略！

6、獲取訂單的方法 【據(jù)研究統(tǒng)計(jì)，68%交易未能完成，并非由于價格因素】

九、售后服務(wù)——永遠(yuǎn)贏得顧客的心

1、完成交易時，你要做的事：

2、做好售后服務(wù)的重要性

3、建立長期客戶關(guān)系的方法

4、利用送貨機(jī)會進(jìn)行銷售

5、要做成轉(zhuǎn)介紹顧客，就要給滿意顧客送一個小禮物

6、與顧客保持聯(lián)絡(luò)

7、運(yùn)用【感謝卡】

十、倍增業(yè)績——創(chuàng)造高收入的銷售策略

1、招聘新事業(yè)伙伴

2、找到銷售的另一只腳，實(shí)現(xiàn)立體銷售

積極參與學(xué)習(xí)

把握時效性

學(xué)會銷售套裝式產(chǎn)品

不斷復(fù)制

懂得教育客戶，激勵客戶

建立系統(tǒng)

堅(jiān)持到底永不放棄

十一、頂尖心法——讓自己成為高收入的銷售專家

每天大量行動

努力成為思想及行動的巨人

從不視失敗為失敗

為自己的生命負(fù)責(zé)

做好時間管理

做好時間管理之頂尖心法

……

十二、目標(biāo)設(shè)定——實(shí)現(xiàn)夢想在XX企業(yè)

1、目標(biāo)設(shè)定的重要性：

目標(biāo)是成功的注解，目標(biāo)是行動的方向，力量的源泉

目標(biāo)=夢想＋完成日期

2、目標(biāo)設(shè)定的規(guī)則：

3、永保100%興奮度的方法

鄭老師

鄭奕老師簡介

【講師簡介】

北京周恩來慈善基金會特聘講師

北京大學(xué)客座教授、中國科學(xué)院客座教授

上海交通大學(xué)客座教授

山東大學(xué)雙創(chuàng)導(dǎo)師、山東建筑大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

中國偉平管理咨詢機(jī)構(gòu)首席講師

山東培訓(xùn)行業(yè)協(xié)會副會長

【專業(yè)經(jīng)歷】

工商管理碩士，營銷渠道建設(shè)導(dǎo)師；團(tuán)隊(duì)建設(shè)專家，中國稅務(wù)、中國人社、工商銀行、韓國LG、現(xiàn)代重工、國家電網(wǎng)、蒙牛乳業(yè)、中國聯(lián)通、中國電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國重汽、陜煤集團(tuán)、太平洋人壽、太平洋財險、大地財險、陽光財險、內(nèi)蒙古商業(yè)銀行、長安銀行、中德安聯(lián)、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國美電器、陜煤集團(tuán)、同煤集團(tuán)、六合集團(tuán)、海信電器、長虹電器、TCL、京博化工、匹克集團(tuán)、潤華集團(tuán)、上海大眾、奇瑞汽車、華聯(lián)超市、銀色世紀(jì)、中冶銀河、六個核桃、雀巢、農(nóng)夫山泉等多家知名企業(yè)培訓(xùn)顧問，中國培訓(xùn)萬里行主講專家。

2005年—2012年八年間先后在三家中國上市公司總部構(gòu)建人力資源工作。在此期間企業(yè)團(tuán)隊(duì)規(guī)模均擴(kuò)張一倍以上。16年來，鄭老師足跡遍布全國27個省份八十多個城市，年授課200多場。深受學(xué)員歡迎，課程平均滿意度均超過98%。在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)體系打造領(lǐng)域卓有建樹。

2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚(yáng)集團(tuán)策劃主題活動，200余名經(jīng)銷商現(xiàn)場簽單2400W元！

2012年中國青年培訓(xùn)師大獎賽亞軍（團(tuán)隊(duì)建設(shè)領(lǐng)域最高排名），并被授予“中國十大青年培訓(xùn)師”稱號！

2014年1月，鄭奕老師被中國人力資源和社會保障部授予中國百大好講師！

2015年，鄭奕老師被濟(jì)南市婦聯(lián)邀請出任“濟(jì)南市最美家庭評選”評委，并在濟(jì)南電視臺“最美家庭頒獎晚會”中對獲獎家庭點(diǎn)評！

2015年、2016年鄭奕老師分別被中國講師網(wǎng)授予“中國年度百大好講師稱號”！

2018年2019年鄭奕老師連續(xù)受邀出任中國培訓(xùn)師推優(yōu)大賽評委并未獲獎選手指導(dǎo)課程！

【授課風(fēng)格】

鄭奕老師職業(yè)生涯歷經(jīng)基層營銷、中層管理，高層戰(zhàn)略等不同角色洗禮！

——課程實(shí)戰(zhàn)，所以學(xué)員愛聽

鄭奕老師十年來授課涉足中、韓兩個國家27個省份，山東省17地市更是皆有授課

——思路寬闊，所以案例翔實(shí)

鄭奕老師出身教育世家，祖孫三代7位老師。連續(xù)八年大年初三出門，不在授課，就在授課的路上！

——身教示范，所以敬業(yè)表率

【2021課程體系（摘錄）】

一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與職業(yè)化推進(jìn)系列：

1、《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》（從本質(zhì)出發(fā)洞悉領(lǐng)袖的修煉天機(jī)）（2天—3天）

2、《企業(yè)文化打造智慧》（讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)高效的根源法寶）（1天—3天）

3、《管理者五項(xiàng)技能》（迅速提升企業(yè)效率的技能優(yōu)化）（2天—3天）

4、《職業(yè)化團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練》（直接本質(zhì)破解團(tuán)隊(duì)原動力終極密碼）（2天）

5、《新員工職業(yè)道德與素養(yǎng)》（企業(yè)贏在起點(diǎn)的必經(jīng)之路）（1天）

6、《團(tuán)隊(duì)感恩、執(zhí)行力訓(xùn)練》（體驗(yàn)式課程：心智模式?jīng)Q定差異人生。）（2天—3天）

7、《公眾演講力訓(xùn)練（TTT）》（于全國數(shù)千老師中摘得大獎的老師才是真的TTT專家！）

二、傳統(tǒng)文化與管理系列：

《弟子規(guī)與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓！）

《論語智慧與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓！）

三、巔峰銷售系列：

1、《巔峰銷售訓(xùn)練》（天龍八部營銷流程打造營銷正規(guī)軍團(tuán)）（2天）

2、《大客戶營銷》（完美渠道打贏現(xiàn)代商戰(zhàn)重點(diǎn)戰(zhàn)役）（2天）

3、《電話營銷技巧強(qiáng)化訓(xùn)練》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

4、《會議營銷，贏定天下》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

5、《金牌店長訓(xùn)練營》（打造由“銷售型”、“管理型”再到“經(jīng)營型”精英）（2天）

6、《顧問式銷售》（直觸本質(zhì)破解“贏銷”密碼）（2天）

7、《經(jīng)銷商管理與談判技巧》（管好經(jīng)銷商：相處為本，談判為贏）（2天）

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