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課程對象：

經銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員

課程目標：

1、迅速了解門店促銷的概念、意義；

2、有效掌握促銷活動策劃、實施的具體步驟及技巧；

3、了解、掌握全國最先進活動促銷的方法技巧，實現門店業績突破與提升。

課程大綱：

一、促銷活動目的與手段

1、促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通

2、形式、儀式的作用

3、促銷活動的目的

1)提高銷量

2)提升品牌

3)打擊對手

4)消化庫存

4、促銷互動主要手段

1)讓人來

2)讓人買

二、當前行業促銷的困惑與誤區

1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；

2、片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結果）

3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準）

4、活動組織不充分（只花錢，不算賬）

5、別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷）

三、促銷活動的八大步驟（重點內容）

1、確定活動目的與主題

1）主題確定原則

2）主題確定要求

有社會意義，結合社會熱點

簡潔、易于傳播，有新意

與消費者利益相關

吸引力和焦點效應，煽動性

3）主題分類

2、確定活動方案

1）方案制定八問

活動目的是什么？

他們在哪里？

怎么讓他來？知道-感興趣

怎么讓他買？（活動方案）

“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產品）

競爭對手怎么搞？（針對性，優勢）

當前的市場熱點是什么？（焦點）

花多少錢？怎么花錢？（資源分配）

2）方案制定注意點

廠家的支持，借用資源和智慧

規則不能太復雜

力度在每個環節不能平均用力

要有一個明確的增量的方式？

贈品的選擇

3）主要活動形式

吸引人氣類

制造銷量類

提升美譽類

4）怎么做買贈？

等級臺階的設計（力度放在出銷量的等級）

最大的等級和贈品要搶眼

享受活動門檻要低（低進高出）

贈品的設計（考慮對象、新穎、看起來有力度）

讓別人看見（堆頭）

5）怎么做特價？

特價是用來做人氣的，不是來做銷量的；

特價是絕對，是有絕對的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產品的降價幅度；

市場敏感型號和低端型號來做特價；

對手敏感型號（跑量）來做特價；

6）活動力度與資源安排

3、確定宣傳媒體與方式

1）各種宣傳媒體利弊分析

2）報紙、DM設計規范

4、賣場終端布置

1）布置方式；

2）焦點效應（國美活動布置）

3）美化布置就是廣告；

4) 布置的創意和新元素；

5、活動準備與檢查

1）資金和貨源：特價機和暢銷貨源

2）場地審批

3）贈品堆頭、POP

4)各種區域設置和設備調試

5)人員安排

6)促銷政策記在腦筋里

6、士氣鼓舞與活動培訓

7、活動執行和調整

8、促銷活動總結

四、促銷宣傳思路與規范

1、電視廣告規范

2、紙、DM廣告規范

3、短信規范

4、門店形象廣告

五、當前行業熱點促銷活動解析

1、預交定金活動解析

2、“1元換購”活動解析

3、競爭對手活動應對解析

張老師

門店業績提升訓練講師

實戰促銷策劃專家

國美零售系統應用推廣導師

中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師

中國建材營銷研究院首席顧問

中國電器連鎖第一品牌國美電器近十年實戰經歷，歷任采購經理、店長、分部總經理、集團培訓師；中國集成電器第一高端品牌寶蘭電器營銷總監。

有豐富的零售終端經營管理經驗，將國美零售運營系統進行了很好的整理提煉，并結合前沿營銷管理理念融合應用，被業界譽為國美零售運營系統應用推廣導師！首創門店業績突破五大引擎系統，倡導業績要長久、持續、穩定提升，要從銷售技巧、規范管理、促銷宣傳、渠道拓展、品牌營銷五個方面進行系統改善。

熟悉國內零售一線實情，了解終端人員狀態和客戶問題，能更好地將權威銷售理論與當前終端現狀結合，首次將話術設計加入門店銷售培訓，結合情景演練、心態激勵為企業快速、批量打造銷售精英！

授課風格：

觀點新穎、案例貼切，風格幽默、氣氛熱烈，強調從心態調整和方法提升兩方面打造卓越零售團隊，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。

擅長領域：

金牌店長培訓、王牌導購訓練、門店規范化運營提升、促銷策劃與執行，為企業打造快速、長久、穩定業績提升系統。

主講課程：

實戰銷售系列課程：《金牌導購特訓營》、《業績靠引導-門店成交六步引導術》、《門店精英心態突破訓練營》

門店管理系列課程：《打造職業化店長特訓營》、《門店運營管理提升特訓營》、《卓越門店 “四化”管理提升之道》

門店業績突破課程：《門店促銷策劃與執行》、《門店業績診斷與提升》、《門店業績突破三大引擎》、《建材家居門店業績突破之渠道拓展》

零售團隊打造課程：《卓越團隊訓練》

服務企業：

國美電器、富士康、三聯電器、廣東順博電器、中糧集團、神州數碼港、紅星美凱龍、居然之家、集美家居、茂業百貨、安徽徽商集團、天津移動、北京迪亞天天連鎖、愛嬰島孕幼連鎖、城市英雄游藝連鎖、正大富通汽配連鎖、慕思寢具、女媧珠寶連鎖、阿里金幣服裝、山東中煙工業總公司、星藝裝飾、交通銀行、大眾汽車、北京雪蓮羊絨……

學員感言：

張老師課程很用心，很貼近我們企業實際，對我們指導也很大，我們要聘請他做企業的顧問，以后所有的課程都交給張老師了！

---順博電器家居董事長、順德青年企業家協會會長 吳兆恒

張老師課程有理論深度，有操作技巧，有現場效果，請張老師現在就可以準備我們明年5月份門博會的經銷商大會課程。

---浙江眾喜門業總經理 徐俊

張老師，謝謝您，辛苦了，課程很精彩，以后我們組建企業商學院還要張老師多指導！ ---女媧珠寶董事長 胡小叢

課程準備充分，實戰經驗豐富，案例生動，見解精辟，具體培訓內容切合店面營銷的實際特點，便于應用，通過培訓獲得了很多的實戰技巧。

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