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［課程背景］

工業品銷售，比消費品銷售復雜很多，它通常由三種業務類型構成：技術型銷售、解決方案型銷售和項目型銷售。

業務越復雜，策略和執行就要越精準；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰線中，再多的投入也被對手化為烏有。

復雜的工業品銷售，怎樣精準制勝呢？

第一，常規重復性的銷售動作，操作技巧純熟，比如溝通與拜訪；

第二，現場化與情境化的業務，業務技能精煉，比如呈現與談判；

第三，組織內外部協同的項目，管理技術自如，比如成交與升級。

工業品銷售，贏在精準，打散彈毫無勝算。對于銷售人員和團隊而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的桿，而技術則是拉滿的弓。

［課程收益］

1、提升技巧有工具。每個課程都有2-3個專屬工具，解決特定主題的特定問題。學到正招，提升銷售效率；舉一反三，磨亮業務之箭。

2、訓練技能有套路。根據客戶類型、銷售情境、競爭格局，去組合自己的銷售技巧；眼到、腳步到、手段到，一個好銷售就是一個好球員。

3、應用技術有思路。創新思路，從業務策略開始，進而激活合作大團隊，最后調動行業內資源為業務、為客戶所用。流程通、績效達，這才是大思路。

［授課對象］

銷售員（業務員）、銷售經理、區域經理、大區經理（總監）、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人、中高層管理者、經銷商老板、經銷商銷售團隊等。

［課程提綱］

第一講：精準溝通，一人成就一臺戲

天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶需求之靶，客戶記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。

一、兩極化，天才做全工無才白做工

1.溝通目標：天才做全工

2.溝通品格：無才白做工

3.溝通原則：人達兩條線

二、需求第一，角色唯一，結果歸一

1.溝通重心：客戶需求的四層遞進

2.溝通基調：快快地聽，慢慢地說

3.溝通法庭：選啥角色，得啥結果

三、想要客戶記住你？建關系創價值

1.一分鐘自我介紹

2.一分鐘贏得尊重

四、編劇導演主演，一人成就一臺戲

1.說好兩種語言

2.轉換兩個角色

3.掌握復盤技術

4.編寫案例劇集

第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人

日日思君不見君，得見君時君無心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準客戶，給對構思；2）入室，反客為主巧占位，異議應對妙疏導；3）上坐，激發興趣，點亮想象，做大業務開口。

一、走進心門，兌現價值

1.閱，門＋兌，走進心門，兌現價值

2.閱讀心，緊盯行為儀表盤

3.悅納人，流汗撒種盼收割

二、開門飄紅，節節升高

1.找到屬于你的3.125目標客戶

2.打一個45秒客戶必接的電話

3.用五頁紙展示你的商業大構思

三、側翼迂回，避實就虛

1.3P拜訪法，反客為主巧占位

2.客戶異議，大禹治水貴在疏導

四、激發興趣，點亮想象

1.激發客戶合作興趣

2.拜訪現場因你而活

第三講：精準呈現，畫語演繹打動力

這是一個看圖、看視頻的時代，單用言語很難打動人。精準呈現，以言語為導引，構建一個充滿畫面感與故事感的情境：1）信息有畫面；2）表達有故事；3）提案有氣場。精準呈現，畫語演繹打動力。

一、畫語，精準呈現的打動力

1.呈，話語為王的尷尬

2.呈，用畫面做溝通的新語言

3.取景框，遠、中、近景切換

二、精準信息，聽得進去初戰告捷

1.三明治呈現力

2.講好三個故事

三、精準表達，看得明白贏得認同

1.建立兩個題材的詞匯庫

2.講好凌晨三點鐘的語言

3.演好一臺精彩的舞臺劇

四、精準提案，價值預演邁向合作

1.好演員用活好劇本

2.提案氣場快速收放

第四講：精準談判，點燃主客兩堆火

談判，談價值，判需求。而在銷售實戰中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產生：生意談成了，關系卻僵了。精準談判，幫您點燃兩堆火，化解零和沖突；精準談判，幫您做到：布局準、做局精和成局穩。

一、勢場：超越業務，做大格局

1.談，言＋炎，談判中生起兩堆火

2.主火，燃起成就客戶夢想的激情

3.客火，點旺解決大問題的使命感

4.勢場：喚醒使命感—夢想—激情

二、布局：欲善其事，先利其器

1.四個情境對號入座

2.四個情境最優策略

3.確定最優溝通方式

三、做局：構建優勢，步步為贏

1.序盤，精心設計開闊地

2.中盤，留有余地少搏殺

3.收官，沉沒成本輕應對

四、成局：四張臉孔，定格人型

1.四種人型，自我掌控

2.角色測試，性格快照

3.我為人人，人人為我

第五講：精準成交，三率相乘做全工

做業務，就是在做“頻次x成交率”的數學題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。

一、成交法則：成功、誠意與沉心

1.成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶

2.誠，確保成功的交換，確立成長的機會

3.沉，沉下心來做功課，分享沉甸甸價值

二、成交概率，集中兵力打殲滅戰

1.成交率163梯度分布

2.聚焦機會提高成交率

三、成交速率，先慢后快抓住時機

1.初速度：心理暗示方法

2.加速度：最佳心理時點

3.續航力：破解四種思維

四、成交功率，缸內直噴渦能增壓

1.先對人后對事，想法決定做法

2.長期客戶，要繞開性價比陷阱

3.精細管理，客戶盤算與對手底細

4.成本控制，好利潤成就卓越服務

第六講：精準升級，顧問銷售破邊界

銷售的邊界，在哪兒？你要買，這是策略型銷售；我要買，這才是顧問式銷售。精準升級，幫您從業務局外人，變成客戶局內人，您和團隊的努力，就能直接提升客戶收益，成就自己業務開闊地。

一、破除邊界，化交易成本為客戶收益

1.界＝田＋介，介入客戶的田地

2.破眼界：產品至上到客戶至上

3.破心界：吃透客戶的三個世界

二、以客戶為中心的顧問式銷售技術

1.顧問式銷售技術的客戶化三部曲

2.吸引、保留與服務你的最佳客戶

3.四種類型客戶的針對性銷售策略

4.跨欄定理：成就大小取決于難度高低

三、習用顧問式銷售技術的四大方法

1.旁觀者清—發現被忽視的問題

2.創新思維—解決方案出人意料

3.技術與經營—挖掘掩藏的機會

4.圈子效應—雙方實力的中介人

四、顧問式銷售技術，更新銷售做法

1.客戶畫布，四個緯度淬煉銷售技術

2.展開畫布，顧問式銷售技術活起來

3.威克效應：經驗與應變的辯證關系

葉老師

葉敦明老師 工業品營銷教練

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

1994年畢業于合肥師范學院英語教育系

2001年畢業于北京大學經管系研究生班

第一營銷網、全球品牌網、價值中國網、世界經理人專欄作者

倡導精準銷售，以及大客戶營銷的高效執行。精準銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執行，在于體系營銷的上下貫通。

實戰經驗：始終在實戰與指導實戰中！

當了5年中學英語老師后，因著英語這一單純的優勢，1994年進入世界500強企業ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術營銷、價值營銷結下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現代電子工作，歷任辦事處經理、工廠總經理和華南大區銷售總監，負責DVB數字衛星通訊系統以及DVD機芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業績，再到實戰領悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內數字衛星系統剛剛有業務，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內5家省級電視臺上星業務。1999-2000年，在DVD機芯行業排名倒數第一的不利狀況下，經過半年的客戶調研與實地拜訪，終于找到了業務突破口，短短一年時間內銷售從0到過億，成為大陸地區行業排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務一年之后，應邀進入企業指導銷售實戰。廣告費銳減一大半，行業對手突然間增多，但靠著終端提升、經銷商升級以及禮品營銷的拉動，業績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業、2家知名企業（上海前景傳播、上海聯縱智達咨詢集團）的6年時間里，開始了“揭開表象看本質、戰略中導入執行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經歷，對于一個咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執著的職業信念。

進入到營銷培訓行業后，先后成為中國鑫達集團（汽車行業改性塑料第一供應商）的3個中長期集訓班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟南等）；沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球最大電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師；中聯重機（中國最大工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師—專業有厚度，服務有溫度。

講師專著：專注于企業的營銷升級！

《資深大客戶經理：策略準、執行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業品企業7大機遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業帶來什么大價值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現實的銷售問題，又提供中長期營銷戰略與管理的問診服務；

其三，場景化互動、訓戰一體，學到就能用到，持續推動課后有效執行。

主講課程：

序號課程課時

一贏在精準—高效能銷售的六字真經

1.精準溝通，一人成就一臺戲

2.精準拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準呈現，畫語演繹打動力

4.精準談判，點燃主客兩堆火

5.精準成交，三率相乘做全工

6. 精準升級，顧問銷售破邊界6天（實操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領精準大客戶營銷

1.全新4P，引領精準大客戶營銷

2.策略精準制導，開局贏得優勢

3.執行速度為先，方案打動為本

4.客戶關系管理，錨定精準營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經銷商的管準與理順2天

四四重修煉：高績效銷售經理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風格：引領學員“出、入”實戰的營銷教練

◇出離實戰：反思中找出關鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團隊的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團隊，用新的戰斗力，去解決老問題；

◇進入實戰：理論要簡單，學得快、用得快--常規工具，能用到位，用出新意；創新工具，能結合實戰，迸發新活力。實戰情境的設計，符合真實場景，要素鮮活、結構鮮明，學員和小組都能融合到同一個情境中，分享方法、切磋戰法，在實戰中，實地提升、實效成長。

◇營銷教練：調動學員參與，用問題引導他們、以互動激發他們，并通過總結、評點來提升他們。學員是培訓的主角，訓后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學員、成就企業。

服務過的部分企業：

工程機械行業

山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業、廣西玉柴、中聯重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床

能源化工行業

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機械及電氣自動化

遠東電纜、深圳富士康（IE學院、富金機、CNSBG事業群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源

電力行業

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業原材料

中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農業/食品加工

荃銀超大種業、隆平高科種業、天津春發生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時代光華名師在線（2次）、慧聰商學院（常年合作）、RDM研習社、微工商學院

部分咨詢項目：

客戶名稱咨詢項目服務周期

沈陽機床股份公司制造業服務商戰略轉型24個月

沈陽機床股份公司營銷策略與執行落地輔導18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導入10個月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導15個月

德國快可美預拌砂漿品牌形象與終端銷售系統建立16個月

德國固得美預制件品牌形象建立7個月

上海菲林格爾地板營銷規劃、專賣店體系、經銷

渠道提升21個月

山東海科石油營銷戰略與銷售績效系統9個月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰略與市場部

管理機制5個月

安徽威瑪重工新能源項目可行性研究與新公司籌建期、啟動期的全程支持25個月

秋野電動車品牌戰略、渠道招商、專賣店啟動與促銷方案6個月

蘇州天華超凈科技股份營銷導向的戰略、流程再造，以及銷售落地輔導正在進行中

山東富海集團銷售隊伍的技能提升以及

績效改善3個月

三一重工售后服務品牌推廣3個月

中聯重機海外事業部的電商業務優化4個月

柳工機械分公司管理提升6個月

黃山泵業市場部建設與品牌傳播策略3個月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經銷商整合8個月

國林地板市場策略調整與終端促銷4個月

澳柯瑪空調新品上市與傳播策略 10個月

好思家涂料市場營銷策略導入與執行5個月

金星啤酒中高端新產品上市3個月

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