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課程背景

顧問(wèn)型銷(xiāo)售是由全球頂尖銷(xiāo)售技巧權(quán)威SPIN理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售案例中，總結(jié)出的針對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在多數(shù)銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)，贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。（傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售區(qū)別如圖：從上至下）

多數(shù)傳統(tǒng)銷(xiāo)售只花費(fèi)極少的功夫與客戶(hù)認(rèn)識(shí)，以為遞上名片客戶(hù)就認(rèn)識(shí)自己了！而顧問(wèn)式銷(xiāo)售更講究的是在售前花更多跟客戶(hù)建立信賴(lài)與最重要的核心理論SPIN銷(xiāo)售法的導(dǎo)入，從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶(hù)需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶(hù)以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。

課程對(duì)象

銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)目標(biāo)及收益

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法

能把握住客戶(hù)的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶(hù)的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰

更容易或更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài)

實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶(hù)的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法

徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變

掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策

學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供適合的解決方案

建立自信，學(xué)會(huì)與客戶(hù)決策人打交道

學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解

全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格

有效處理客戶(hù)異議并達(dá)成成交目的

掌握同客戶(hù)溝通、處理客戶(hù)情緒的基本程序

提升積極的銷(xiāo)售心態(tài)，增強(qiáng)銷(xiāo)售的心理力量

學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通

掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃

學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求

掌握獲得客戶(hù)采購(gòu)承諾的有效成交技巧

學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)

熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略

掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法

課程內(nèi)容

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論篇

1)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念

2)傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別

3)銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦

4)銷(xiāo)售中的中醫(yī)理論

5)成交背后的客戶(hù)行為動(dòng)機(jī)

2 、顧問(wèn)式銷(xiāo)售心態(tài)篇

1)銷(xiāo)售高手的狼性法則

2)從信賴(lài)自己的企業(yè)到信賴(lài)自己的產(chǎn)品

3)銷(xiāo)售沒(méi)有百分之百的成交率

被人拒絕千百遍，我的感覺(jué)像初戀

4)畢馬龍效應(yīng)在銷(xiāo)售心態(tài)上的運(yùn)用

5)銷(xiāo)售高手的自我激勵(lì)

6)銷(xiāo)售高手的圈子效應(yīng)

7)成功之路

3顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)篇

1)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

i.客戶(hù)資料的收集與客戶(hù)檔案的建立

ii.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的四大途徑

iii.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程

iv.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的禁忌思維

2)初次約見(jiàn)客戶(hù)--建立信賴(lài)感的三個(gè)基本原則與八項(xiàng)注意

3)了解客戶(hù)的需求

i.溝通技巧

ii.有效提問(wèn)

iii.痛苦或者快樂(lè)的行為動(dòng)機(jī)挖掘

4)介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值

5)不能忽視的環(huán)節(jié):與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

i.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

ii.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

iii.把握自己的核心點(diǎn)

6)排除顧客的抗拒點(diǎn)

王老師

王念山老師簡(jiǎn)介

暢銷(xiāo)書(shū)《服務(wù)力》作者

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員

ACI情景沙盤(pán)認(rèn)證培訓(xùn)師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授

職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人

版權(quán)課《高手好色》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《服務(wù)力》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《培訓(xùn)師任務(wù)訓(xùn)練》研發(fā)人＆版權(quán)人

2007年全國(guó)講師大賽第三名 職業(yè)經(jīng)歷：

重點(diǎn)大學(xué)理工科畢業(yè)。從中國(guó)移動(dòng)基層服務(wù)崗位做起，轉(zhuǎn)型做銷(xiāo)售，因業(yè)績(jī)出色而晉升主管、經(jīng)理、總監(jiān)。

而后進(jìn)入華通控股，任職商學(xué)院院長(zhǎng)，負(fù)責(zé)旗下控股的騰中重工（曾計(jì)劃收購(gòu)美國(guó)悍馬）、得陽(yáng)化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國(guó)唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理工作。

2009年開(kāi)始轉(zhuǎn)型為職業(yè)培訓(xùn)師、現(xiàn)任成都市天訊能文化傳播公司董事長(zhǎng)、現(xiàn)任黑馬營(yíng)銷(xiāo)首席培訓(xùn)師、曾任雙虎家私董事長(zhǎng)培訓(xùn)體系顧問(wèn)、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營(yíng)店迅速擴(kuò)張到80多家連鎖加盟店；2015年創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心，至今培養(yǎng)職業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)20余人并輸出課程超過(guò)3000天。

2007年講師大賽全國(guó)第三名 2015年9月 出版暢銷(xiāo)書(shū)籍《服務(wù)力》

2015年10月 受聚成股份邀請(qǐng)錄制在線(xiàn)課程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀請(qǐng)?jiān)谌A企在線(xiàn)學(xué)習(xí)平臺(tái)上在線(xiàn)答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商學(xué)院邀請(qǐng)錄制在線(xiàn)課程《客戶(hù)關(guān)系維護(hù)》及《銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與渠道開(kāi)拓者》

2017年7月受時(shí)代光華邀請(qǐng)錄制在線(xiàn)課程《性格色彩管理》

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員 ACI情景沙盤(pán)認(rèn)證講師

核心課程：

系列一：高手好色™（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開(kāi)課、精品班、內(nèi)訓(xùn)

被納入聚成全國(guó)公開(kāi)課采購(gòu)計(jì)劃

重慶聚成公開(kāi)課《性格色彩管理》 上海聚成公開(kāi)課《性格色彩管理》

《性格色彩學(xué)及其運(yùn)用》《人性營(yíng)銷(xiāo)之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性溝通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)

黑龍江聯(lián)通一年重復(fù)采購(gòu)

五次《省級(jí)內(nèi)訓(xùn)師認(rèn)證》 東風(fēng)汽車(chē)三十多個(gè)廠(chǎng)反復(fù)采購(gòu)

2017年輔導(dǎo)多位職業(yè)培訓(xùn)師參加全國(guó)“我是好講師大賽”獲全國(guó)百?gòu)?qiáng)、及最佳風(fēng)采獎(jiǎng)

2015年-2017年先后輔導(dǎo)宜昌、襄陽(yáng)、景德鎮(zhèn)、陸良、成都等國(guó)網(wǎng)公司內(nèi)訓(xùn)師，黑龍家聯(lián)通、汕頭電信、四川中行等內(nèi)訓(xùn)師參加省級(jí)國(guó)家級(jí)內(nèi)訓(xùn)師大賽，均獲得前三的成績(jī)

《培訓(xùn)師三維實(shí)戰(zhàn)技能提升（1-4天版本）》《演講與口才》

《TTT-內(nèi)訓(xùn)師初級(jí)班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師中級(jí)班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師高級(jí)班》

服務(wù)企業(yè)

系列三：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列課題

《商務(wù)溝通與談判技巧》

《服務(wù)力·員工版》《服務(wù)力·投訴處理技巧·情景™》

《Top sales顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

《服務(wù)力·管理者》《服務(wù)力·360°服務(wù)體系搭建》

系列四：沙盤(pán)系列課程

管理決策、團(tuán)隊(duì)溝通沙盤(pán)《吉塔行星》 跨部門(mén)溝通協(xié)作沙盤(pán)《模擬聯(lián)合國(guó)》

目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)、溝通沙盤(pán)《沙漠掘金》 銷(xiāo)售、溝通、談判沙盤(pán)《鐵路大亨》

系列五：通用課程

職業(yè)化系列---《職業(yè)化素養(yǎng)》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)化心態(tài)》《打造卓越執(zhí)行力》

《成功從優(yōu)秀員工做起》

管理技能系列--《有效溝通》《時(shí)間管理》《管理技能修煉》《創(chuàng)新思維》《MTP》

學(xué)員評(píng)價(jià)：這才是真的滿(mǎn)意度見(jiàn)證

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