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【課程收益】

企業的競爭就是企業團隊的競爭，尤其是直接關乎業績的銷售團隊的競爭，銷售團隊建設的好壞直接關系到企業的生存和發展。當前,團隊建設普遍存在合作意識不強,執行力低下的問題。

本課程讓參加者在緊張、熱烈、投入的狀態中，體驗什么是真正的銷售全系列執行流程與體系，什么是真正的執行力與團隊管理與激勵。課程給到經典的銷售工具與方法，講授的觀點簡單實用，容易記憶，可以學完就用，而且用之有效。

【課程對象】

銷售人員

【課程大綱】

第一模塊 銷售執行流程工業化

一、售前--F1接觸（face to face）

1、服務與銷售是從接觸開始的，接觸的目的就是最大可能降低交易成本！

2、我們為什么要接觸？——接觸是客戶價值的起點！

3、接觸的首因效應與持續效應。

4、接觸方法、工具和訓練的工業化，決定成敗！

二、售中-- F2未來/投資（future）

1、賣產品不如賣自己，賣自己不如賣未來；

從對立到同盟——賣產品彼此是敵對的，賣自己需要時間的持久，但是賣未來就可以在一瞬間成交。

2、如何分析客戶的未來？

A、追溯希望法；B、放大痛苦法；C、戰略同盟法

三、售后—F３：感恩/回饋（feedback）

1、你的老客戶流失了多少？你的損失有多少？

2、你的客戶對你忠誠嗎？

?感恩工業化：用于感恩的團隊、機制、工具和訓練三個方面的工業化

?售后感恩客戶的各種形式、工具與方法

四、售后服務團隊如何成長—F4分享/共享（favourate）

1、環境的力量太強了！

2、開放分享的目的---營造一個加速的環境

3、如何將開放、分享工業化？

建平臺（晨會、晚會、結果定義、兌現承諾）、工具、做推動、建立保障開放的機制、做透明。

五、售后服務心態工業化，確保團隊持續成長—F5師傅帶徒弟，師傅更加成功（Forced to Success）

1、師傅帶徒弟是餓死師傅，還是更加成功？

A、我為什么要帶徒弟？

B、共同做好團隊合作的利益分配。

C、用機制保障師傅帶徒弟，實現團隊的全面提升。

D、四人心態的修煉：大人心態、男人心態、強者心態、商人心態。

附、不同客戶行為分析與應對

老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型、變色龍型客戶的特點與應對方式。

第二模塊 執行就是要結果

一、中國企業在執行力方面的四個問題：動、協、效、持之痛。

二、執行力的行動入口與起點：做結果而不是完成任務。

三、執行力相關概念

1、什么是結果？

我們每天做的是結果？還是任務？我們是否清楚？公司是以結果做商業交換的平臺。

2、結果三要素：——有時間、有價值、可考核。

3、什么是任務？

完成差事:領導要辦的都辦了。

例行公事:該走的程序走過了。

應付了事:差不多就行了。

無價值的東西：應付工作是任務，提供價值是結果。

4、結果種種

無結果、假結果、壞結果，都是做任務。合格結果、超值結果才是我們想要的結果。（經典分享：九段秘書與九段經理）

四、做結果的兩種思維意識：結果外包；底線結果。

五、做結果的方法：重點法、分解法、承諾法。

第三模塊 執行力管控機制—4 R制度管理模式

是什么成就了GE、保潔這樣偉大的商業帝國，是運營模式，是制度執行力，是落實戰略的4R執行制度。

一、4R是什么？

1、4R是思想、機制、文化與戰略實施工具，是一種有效的管理模式；

2、小4R的含義與機制模式

R1：凡事必有結果，就是結果定義清楚。

R2：有結果就必須落實到“我”，就是一對一責任。

R3：對“我”不相信就必須檢查，就是檢查與改進。

R4:有檢查就必有獎罰，就是即時激勵。

3、大4R的含義與機制模式

R1：結果定義，預算與計劃系統。

R2：承諾結果，關鍵職責。

R3：檢查結果，業績跟蹤改進系統。

R4：即時獎罰，業績考核評估系統。

視頻：《天下無賊》等

結果承諾工具：YCYA

銷售業績工具：福布斯排行榜

大型激勵互動

王老師

王波：執行力、通用管理專家講師

實戰派管控專家，國際注冊培訓師(CIPTT認證)；

清華、北大、復旦大學等多所高校特聘專家講師；

新加坡經管學院、加州工學院客座教授；

國資委職業經理研究中心、和君咨詢、北大縱橫、北京神州英才、時代光華等公司合作講師，咨詢顧問；

7年世界500強企業高管經驗；

15年企業管理培訓咨詢經驗；

“中央電視臺”證券資訊頻道《超越》欄目嘉賓；

《財商網》、“青海電視臺”企業管理受訪嘉賓；

?2015及 2016年“中國百強講師”、2015“最具職業價值獎”，2016年“培訓突出貢獻獎”，入駐“中國培訓名人堂”。

工作經歷：王老師具有15年管理培訓咨詢實戰工作經驗，其中7年世界500強高管經驗，任職華潤集團及中國航空集團所屬企業培訓師、培訓經理及總監；中國500強企業八年行業第一的品牌集團東易日盛任企業大學執行院長，全盤掌握并操作培訓體系的運作與完善；8年培訓咨詢行業實戰經驗，中國本土執行力第一品牌，上市公司錫恩英才首席女講師及 咨詢顧問；現為業內領軍品牌北京博易豐達管理咨詢有限公司創始人。先后曾服務上萬家 家國內知名企業，參與并實操多個實戰咨詢式培訓項目，屢獲客戶好評。曾主講千場大型 型公開課及10000場企業內訓、100個咨詢項目經驗、培訓超過80000人。客戶評價說：王老師是“內容好、聲音好、形象好”的“三好”女講師！因此，王老師熟悉優秀企業的運作規律及成長型企業的實際狀況，幫助眾多企業規范管理，建立起先進的運營管控系統及業績的突破與提升！王老師是企業家中的培訓師，培訓師中的企業家！

部分合作客戶：

金融、銀行業：中國銀行、中國工商銀行、中國民生銀行、湖北銀行、河南農行、陜西農商行、河北農商行、普信資產；

保險業: 中國人壽、青島人保財險、中國人保財險、中國平安保險、友邦保險、中匯國際保險經紀；

院校：北京中關村學院、葛玉宏圍棋道場、重慶大學、河南開封大學；

通訊業：中國電信、迪信通通訊、石家莊國宏通訊、河北國控；中國郵電器材集團；中國通用技術集團；

航天業：中國航天514所；

制造業：長安汽車、首鋼建設集團、金蘭鋼構、冠軍騰達陶瓷、北京華盛福源4S；

采礦能源業：中國國電、中國華電、中國水電集團、華能伊敏煤電、徐州水利局；寶金礦業、長江電工、嘉德國能電力、中石油西安銷售公司；

餐飲業：麻辣誘惑、雅座在線、江邊城外烤魚、吳裕泰茶葉；

演藝娛樂業：中視聯媒、好樂迪KTV；云川臺球；

畜牧業：中博農畜牧、燕北集團、君德同創；

IT與互聯網：北京金萬維、和佳軟件、四維益友、龍軟科技、千尺無限；

房地產、物業與酒店：中信集團、湖南建工集團、華潤置地物業、鑫立源地產、北京靖華物業、深圳華僑城集團、靠山居房產、新怡和集團；

地產經紀：我愛我家、北京極致房地產經紀、高策地產經紀機構、京華世通地產經紀、仁達房地產評估；

運輸物流：中國倉儲協會、中集物流、和眾奧順達物流、獅橋物流；

生物與醫藥行業：北京豪邁生物科技公司、多肽產業集團、科美新防腐技術；

服裝業：朗頓制衣、三利服裝集團、蘋果仔褲；

零售業：蒙牛乳業、九龍家電、北京華冠商貿、北京樂扣樂扣、接吻貓、榮昌洗衣、圣元奶粉、南京萬家購；

醫院：民眾眼科醫院；國藥陽光健康體檢集團；

美容與醫療美容：伊美爾、望康動物連鎖、思妍麗、京精醫療、克里緹娜。

建筑、裝修裝飾：紫禁尚品、潤佳集團、中聯水泥、立高防水、翰高兄弟科技；

攝影：小鬼當佳、天津寶兒攝影

授課風格：

王老師的培訓風格輕松詼諧，激情互動，知性親和，同時邏輯嚴密，重點突出，既注重學員感受、又能夠與學員達成良好的互動，用學員的“語言”講課。王老師擅于：通過游戲——揭示復雜問題的本質特征；通過演練——領悟枯燥主題的導向規律； 通過案例——引發研討問題的深層思考；通過測試——詮釋重點問題的精髓所在。

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