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課程介紹

房地產市場營銷管理沙盤課程引領參訓學員模擬進行一個房地產項目的整個營銷過程，其主要演練活動內容如下：

1、組建若干個由營銷總監牽頭的、由市場經理、策劃經理、銷售經理和財務經理參加的企業營銷管理團隊，完成某規劃項目的營銷管理活動；

2、營銷管理活動將從獲得土地開始，營銷團隊根據環境分析、市場分析和需求預測，完成項目的前期論證、定位和營銷策劃，從而為后期市場競爭打下基礎。

3、營銷團隊需制定本公司的銷售規劃，并在各個環境不斷變化的時期內完成以上產品的銷售、追求利潤最大化，并打造和維護本公司品牌；

4、各個不同時期，各營銷團隊需在宏觀經濟環境分析、市場需求分析、消費者購買行為分析的基礎上，結合本公司的業績目標，制定市場推廣方案，借助樣板房、網絡推廣、廣告、慶典、俱樂部等多種形式吸引潛在客戶，擴大本項目的影響力；

5、在擁有一定數量的潛在客戶的基礎上，各團隊尚需通過分析競爭對手和評估本公司實力，采用價格、贈品、降首付、特價房甚至送物業費、送裝修等促銷手段，促使潛在客戶采取購買行為（同時，盡可能吸引競爭對手的潛在客戶成為本公司客戶），讓交易達成，以完成銷售任務；

6、各團隊在追求銷量、去庫存的基礎上，還需追求利潤最大化，并通過品牌建設與維護，使本企業保持持續的市場競爭力。

7、模擬演練過程中，在講師的組織和引導下，各團隊需不斷總結、反思在項目前期策劃、項目定位、市場推廣、銷售促進、成本控制以及部門協作等方面存在的問題以，并探討改善的途徑。

模擬演練中，參訓各團隊既需要在充分分析環境和市場需求的基礎上，完成項目的前期策劃和追求科學、合理的項目定位，又需要在后續不斷變化的環境和激烈的市場競爭中，完成市場需求分析、環境變化分析、競爭格局分析、營銷策略制定與調整、市場推廣方法的運用與創新、促銷手段的運用與變化、品牌建設與維護等營銷管理能力的提升。

培訓對象：

房地產企業營銷總監、市場經理、策劃經理、銷售經理及主管

房地產經營企業相關的中層及以上管理人員

房地產經理人班或其他房地產類研修班的學員

房地產經營管理類專業學生

課程大綱

一、房地產市場營銷環境分析

1.中國房地產市場營銷宏觀/微觀環境分析

2.消費者的購買行為分析

3.房地產市場競爭對手分析

4.房地產企業內部環境分析

二、區域市場實態分析

1.項目周邊競爭性樓盤調查與分析

2.區域樓盤供應（待售）調查與分析

3.區域樓盤各時期供應/銷售量統計分析

4.區域樓盤未來競爭形勢調查與分析

三、項目前期策劃、產品設計與定位

1.房地產市場分析與預測

2.房地產項目業態分析與定位策略

3.數據采集分析與差異化定位

4.新人文環境下的產品設計與價值創造

5.不同房地產產品的設計要點

四、房地產營銷策劃及市場推廣

1.市場整合推廣戰略的制定與實施

2.品牌整合推廣策略的制定與實施

3.媒體整合策略與廣告發布

4.主題策劃及廣告創意

5.售樓中心與樣板間示范區定位與包裝

6.廣告費用預算控制及效果評估

7.銷售策略與價格策略的制定

8.房地產創新營銷

五、房地產銷售執行

1.入市姿態與開盤節奏控制

2.銷售現場管理與賣場氛圍營造

3.促銷方案制定與價格調整技巧

4.銷售績效管理與考核

5.銷售計劃制定與銷售目標分解

6.購房者心理與行為分析

7.銷控管理

8.客戶關系管理

六、營銷中的財務管理

1.市場營銷與財務管理的一致性及沖突性

2.銷售中的本利量分析

3.營銷中的資金鏈管理

4、營銷中的成本控制

七、房地產企業品牌建設與維護

1.品牌與品牌傳播

2.房地產企業品牌的內涵與構成

3.房地產企業品牌建設和維護策略

4.我過房地產企業品牌建設中的誤區

5.知名房地產企業品牌對比分析

彭老師

教授/高級經濟師 資深培訓師

沙盤模擬專家

自由職業講師

任職經歷：

北京銘福科技沙盤教學研究中心主任；

中山大學高繼教院兼職教授；

浙江大學管理學院EMBA特聘教授、北京大學和武漢大學深圳研究院的特聘教授、清華大學繼續教育學院、深圳清華研究院特聘沙盤培訓師；

深圳旭日國際集團專業生產廠長；

北京新天地數碼商城總經理；

北京東恒嘉生物制品有限公司營銷總監；

深圳市南山區外資企業商會常務副秘書長；

湖北新天地房地產開發有限公司總經理；

在北京吉利大學先后擔任：房地產學院院長（兼萬科物業學院院長）、財經學院院長、商學院院長；

彭于壽老師多年來以行動學習為導向，專注于沙盤課程的教學與研發設計近20年，積累了豐富的沙盤培訓和研發經驗，擁有多項沙盤課程研發成果，并出版了國內第一部沙盤課程研究專著《沙盤模擬教學實踐與創新》。

彭老師曾長期在大型企業和高校擔任高級管理職務，從事企業管理工作二十年，從事高校教學與管理逾十年，管理學理論功底深厚，企業管理實戰經驗豐富。

授課風格：

具有豐富的工商企業戰略管理、營銷管理、項目管理經驗和案例總結與提煉，具有豐富的高校教學經驗、企業培訓經驗，具有很強的課堂調動能力和教學把控能力，能夠結合受訓企業實際經營活動實施教學，并引導學員運用科學的管理方法和工具分析企業案例。授課風格生動風趣，激情勃發，環環相扣，旁征博引，點評深刻。

主講課程（部分）：

（一）通用類沙盤模擬課程

企業經營管理沙盤模擬演練

市場營銷管理沙盤模擬演練

項目管理沙盤模擬演練

大客戶營銷管理沙盤模擬演練（新版權課程）

電子商務管理沙盤模擬演練（新版權課程）

經銷商的營銷管理沙盤模擬演練（新版權課程）

戰略管理與經營決策沙盤模擬演練

非財務經理的財務管理沙盤模擬

（二）房地產類沙盤模擬課程（版權課程）

房地產企業經營管理沙盤模擬演練

文旅康養地產運營管理沙盤模擬演練

住宅地產項目開發全流程運營管理沙盤模擬

商業地產項目開發全流程運營管理沙盤模擬

房地產營銷管理沙盤模擬演練

房地產集團戰略轉型與創新沙盤模擬演練

房地產戰略管理與經營決策沙盤模擬演練

房地產項目管理與運營沙盤模擬演練

房地產企業非財務經理的財務管理沙盤模擬演練

（三）物業管理與服務類沙盤模擬課程（版權課程）

物業企業經營管理沙盤模擬演練

物業項目運營管理沙盤模擬演練

（四）建筑類沙盤模擬課程（版權課程）

建筑工程項目管理沙盤模擬演練

建筑企業經營管理沙盤模擬演練

曾受照明、軸承、房地產、汽車、電子商務等行業多家大客戶委托，開發了相應的定制沙盤課程（開發案例可另索取）。

服務的部分客戶：

制造業：中國航天、中糧集團、蒙牛乳業、德國西門子、一汽集團、東風汽車集團、北京汽車、北京民生財富、中石油、中海油、中信國安、沈飛集團、長城軍工、中車集團（原南、北車）、中-阿化肥、美的空調、虎彩集團、上海梅山鋼鐵、三一重工、斯凱孚（SKF）集團、英菲尼迪、東莞勁勝、華潤雪花、建設雅馬哈、時代電氣、河南大唐、河南中煙、鄭州三全食品、鄭州日產、恒安集團、維達集團、歐普照明、雷士照明、北京富工利德、長春富奧股份、長春博眾、大唐電信、廣州僑益股份、新希望集團、廣州僑鑫集團、深圳珈偉股份、深圳優儀、深圳豐益、中國自行車協會、廣州穗寶集團、勁霸男裝、與狼共舞男裝、仁和藥業、九州通藥業、天地藥業、河南普愛集團、石家莊德盛集團、北電控股廣州佳兆業集團、海南航空、廣州機場集團、中航油、三峽機場、滄州港務局、湖南明園蜂業、浙江美麗健乳業、深圳華力特、合肥同路生物、廣州風神物流、廣州黃埔港物流、首都國旅、北京青旅等逾百家企業計數百次課程。

房地產業：萬科地產（太遠、南京、成都等）、保利地產（蘇州、武漢、汕尾等）、綠地（上海、蘇州、廣州等地）、新加坡仁恒地產、路勁地產、中建地產、中遠地產、美的置業（全國各大區域）、魯能地產（北京、上海等地）、金融街地產（北京、惠州、廣州等）、新城控股（上海、合肥、青島等）、東原地產（上海、重慶、鄭州等）、葛洲壩地產（上海、武漢）、中交四航地產、沈陽華潤地產、沈陽中鐵置業、杭州綠城地產、上海方興地產、上海景瑞地產、上海潤博地產、上海奧山控股、上海光明地產、上海祥生、上海梅鋼地產、信達地產、遠洋地產、海航地產、海亮地產、大連耕海地產、光大地產、方圓地產、深圳萊蒙、蛇口招商局（深圳、哈爾濱、南京）、深圳南山開發、深圳粵商投資、深圳佳兆業、深圳嘉霖、深圳滿金華、中建信和地產、中鐵華升地產、中信國安地產板塊、北京電建地產、北京景旭、北京鵬潤地產、北京石榴地產、金茂地產（南京、浙滬、重慶）、北科建地產、廣州珠光控股（地產）、廣州實地、越秀廣電地產、廣州香江、廣東富力地產、廣東時代地產、廣州星河地產、廣州敏捷地產、重慶旭輝房地產、重慶華僑城、如意置業、中海（重慶、珠海）地產、蘇州中億豐建設集團、蘇州合景泰富、蘇州禹州地產、蘇州路勁、南京世貿、南京正榮、南京金輝、榮盛發展集團、四川領地集團、成都景茂、中糧成都地產、成都藍潤、長沙先導、河北天山投資集團、河北國赫控股、武漢蔚藍、武漢當代弘明、武漢福星惠譽、武漢天下置業、武漢竹葉山、濟高控股、山東融匯、山東眾成、山東渤海豐源、山東祥龍、濟南中鐵建、青島新城、青島金地、青島海信地產、青島阜豐、浙江佳源地產、寧波AUX（奧克斯）地產、鄭州金科地產、鄭州梅隆置業、鄭州星聯、珠海華發地產、重慶新鷗鵬、重慶藍潤、融創地產（重慶、天津、鄭州、西安、杭州等機構）、合肥珍寶島、合肥祥源、順德嘉信地產、中山海倫堡、西安合能、西安華遠、西安曲建、天津澤信控股、鎮江光明地產、昆明金地、福建福晟、寧夏中房等百余家企業以及湖南大學等高校地產總裁班。

物業管理與服務業：仲量聯行（北京）、南京萬科物業、保利物業、路勁物業、綠地物業、北京時代物業、長城物業、重慶華宇物業、銘福物業、四川藍光嘉寶物業、北京尚君物業、深圳星河物業、武漢物業管理協會、武漢常青物業、融創物業（武漢、天津）、江漢油田物業、金鵬祥和物業、京東方物業、江西東投物業、青島天泰物業、成都中電建物業、華宇物業、湖南明園蜂業、浙江美麗健乳業、深圳華力特、海南航空、廣州機場集團、中航油、三峽機場、滄州港務局、合肥同路生物、廣州風神物流、廣州黃埔港物流、首都國旅、北京青旅、北大物業總裁班等數十家企業和組織。

電子與通信業：北大方正、京信電子、中關村中海建龍、神州數碼、深圳豐益電子、長沙長城信息、江蘇聯通、安徽移動、山東郵政、福建冠捷電子、福州高意科技、沈陽天一智合、武漢長飛光纖光纜、廣州南方通信集團等合計數十次培訓。

能源、工程及建筑業：南方電網、天津電力、中石油、中海油、中石化、中節能、渤海石油、中建集團、水電八局、深圳南山開發（工程）、浙江能源集團、京煤集團、新疆建工集團、深圳東江集團（環保工程）等數十家企業。

銀行及保險業：四川交通銀行、宜賓工商銀行、天津華夏銀行、長沙商業銀行、長沙交通銀行、上海郵儲銀行、寧夏郵儲銀行、浙江郵儲銀行、西藏中行、石家莊華夏銀行、山東郵政儲蓄、中國銀行、中國人壽、中保財險、安信證券等數十家銀行及保險機構。

高等院校及其他機構：為清華、北大、武大、廈大、哈工大、湖南大學等高校EMBA課程班、總裁班及各地政府機關組織的企業精英班等等提供了數百次培訓。

部分著述：

《沙盤模擬教學實踐與創新》，西南財大出版社，2018年6月出版

《商務溝通》（第一、二版），北京大學出版社，2006-2018

《市場營銷案例分析教程》（第一、二版），北京大學出版社，2007-2015

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