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課程綜述：

在今天的市場中，單純的以產品指標，性能的銷售方式遇到的阻力越來越大，而且在價

格上遇到的競爭也非常的慘烈。根據更多成功銷售的實踐總結發現，銷售的核心已經從單純

的產品為中心轉向了以客戶為中心，也就是銷售理論中提到的“要更好的銷售你的產品，你

需要先忘掉你銷售的產品。”就是我們要更多去關注客戶的業務，及他們面對的挑戰，痛點

和機會，然后再看我們銷售的產品可以如何幫助客戶解決這些困難或給客戶帶來更多提升，

即銷售領域經常提到的“給客戶帶來價值”。

內容綱要：

新形式下的市場變化分析及三種銷售模式的應用

客戶采購六大關鍵點，及銷售所對應的銷售流程

通過客戶業務影響和解決方案影響分析，激發客戶合作興趣

通過業務診斷提問，鎖定客戶需求關鍵點

如何處理客戶對于方案的質疑，壓價。保證合理的利潤

第一天

• 上午

• 開場

• 第一章：大客戶銷售模式的概

述（三種典型客戶類型）

• 第二章：大客戶入門

• 價值主張公式

• 開場白

• 下午

• 第三章：激發興趣

• 機會藍圖

• 第四章：確定需求

• 兩個提問方式

第二天

• 上午

• 第五章：設計解決方案

• 第六章：完成銷售

• 策略談判流程一：談判準備

• 策略談判流程二：了解試探

• 下午

• 策略談判流程三：完善方案

• 策略談判流程四：方案達成

• 談判練習

• 第七章：加強關系

• 課程總結

賀老師

1969年出生

加拿大西三一大學領導力碩士學位

沈陽工業大學電子工程系應用電子專業學士學位

樂高“認真玩”方法論認證設計和執行師

美國Think Inc 策略談判認證講師

臺灣和風談判學院認證講師

目前擅長的領域：

企業管理咨詢和高管教練

價值銷售及策略談判課程培訓

賀挺先生曾在多家知名的IT公司任職,

北京科海測控公司(2年)

達因電腦公司(1年)

IBM中國公司(1年半)

中國惠普公司(10年)

在超過14年的市場管理和銷售工作中, 賀挺先生有著非常驕人的記錄, 成功計劃和實施了中國惠普外包銷售的業務模式, 突出的大客戶銷售，團隊建設及管理的同時，還有著豐富的渠道銷售的豐富經驗. 賀挺先生歷任IBM中國有限公司 高級業務代表，中國惠普有限公司 市場開發經理，西區部門經理，企業客戶銷售部北方區總經理，渠道發展部經理。 從2000年開始 作為惠普商學院講師為中國移動集團, 北京網通大客部, 北京電信研究院,招商銀行, 萬科集團, 施耐德中國公司, 西門子公司, 微軟中國公司, 賽門鐵克公司，神州數碼集團, 浪潮集團和 寶得集團等多家公司的內部培訓講授過課程.

2008年賀挺獲得了中國惠普公司TSG部門推薦的唯一外部講師，去惠普美國總部參加了全球《HP TSG Solution sales for New-hires》認證培訓，并通過認證。在接下來的三年時間為中國惠普公司TSG部門的銷售團隊，授課超過40場次（3天課程）。

同期還受邀參加了臺灣風談判學院和美國Think Inc策略談判的講師認證培訓，獲得授權講師的資格，并為微軟(中國)公司，神州數碼集團，中國惠普公司等多家公司長期提供談判課程的培訓。

2011年開始參加了ICF和IAC兩大教練聯盟認證的MCC（大師級教練）Paul Jeong博士的CPCP教練認證課程，并完成了認證。后繼續在Paul Jeong博士的CPCP兩期課程（每期15天）中擔任助教。目前積累的教練小時數超過120小時。

2013年在原中國惠普公司總裁孫振耀先生的公司做兼職顧問，期間參與的主要咨詢項目有騰訊公司OMG部門視頻銷售能力的提升項目，施耐德全國銷售部組織效率提升、渠道開拓發展項目和英才雜志社銷售管理流程打造項目。

2014年開始了加拿大西三一大學領導力碩士項目的兩年學習，并與2017年五月以平均成績A，完成了11門課程和畢業論文。通過這個學習，在領導力整體框架和各種工具方面（例如：戰略，創新，團隊等等）建立了完備的管理體系，結合教練的工具，在企業的咨詢項目上有了更多見解和思路。

目前主要講授的課程：顧問式銷售，渠道銷售與管理，談判策略與技巧，教練式領導力，高效團隊打造等等。

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