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課程對象：

公司銷售總監、銷售經理、銷售人員

課程說明：

市場競爭日趨激烈的今天，作為銷售和銷售管理人員面對大客戶尋單、切單、打單、搶單、控單的能力急待提升，而很多銷售人員面對大客戶卻無從下手，不能有效完成大客戶的開發、服務、維系工作，經常遇到這樣的問題：

● 電話中如何突破“障礙”的阻礙？

● 如何獲取相關負責人的信息，如名字、電話等。

● 找到了相關負責人，卻不能和相關負責人通上話。

● 如何約到更高質量、更有影響力的客戶？

● 相關負責人通上話了，但卻很快地被匆匆掛掉，如何取得約見的機會？

● 和相關負責人第一次溝通后，下一步不知如何跟進？

● 明明客戶同意我見面，但卻又經常反悔，怎么辦？

本課程通過對大客戶的行為分析、解讀，幫助銷售人員走出面對大客戶的誤區，并通過提升銷售技能快速切入客戶，快速成單。

課程內容

一、大客戶銷售的概述和發展

1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）

2、為什么進行大客戶管理

3、什么是大客戶管理

4、大客戶管理發展模型及階段

5、大客戶銷售的誤區

二、確定目標大客戶及建立相應的策略和計劃

1、如何確定我們的目標客戶

2、大客戶銷售的誤區

2、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃

三、如何分析你的大客戶

1、客戶分析

2、確立客戶采購程序

3、客戶組織架構分析

3、購買者壓力分析

4、社會風格類型

四、大客戶銷售技巧――銷售六階段

1、準備階段

A、首次拜訪前準備（形象，資料，物品，問題，心理等）

B、如何有備而戰 （項目分析，決策鏈，提高拜訪效率）

C、銷售工具準備 （問題，亮點準備，資料三步法，如何打動客戶）

2、拜訪階段

A、拜訪階段注意事項

B、處理客戶冷漠，拒絕，質疑技巧 （如：回馬槍）

C、電話溝通及預約技巧（如：二擇一法則）

D、挖掘客戶多層次多元需求

E、明確拜訪目的

3、接觸階段

A、如何判斷挖掘關鍵人

B、如何點面結合

C、如何推進項目進展

D、如何促使客戶需求緊迫

E、第一需求不滿足，如何擴大第二需求

F、接觸階段銷售技巧（如：戒定愚）

4、展示階段

A、FAB法則

B、三段論法則

C、產品展示演講技巧

5、決定及異議處理階段

A、客戶需求總結

B、如何促使客戶決定

C、異議處理基本原則（如：價格，不滿，突發事件，額外要求等）

6、成交階段

A、如何識別購買信號（口頭性，非口頭性）

B、成交并不意味項目結束

C、成交階段技巧

D、如何快速成交

五、大客戶銷售技巧――客戶的性格分析

1、望聞問切

A、觀察技巧 （如：通過環境、家具擺放等判斷性格）

B、提問技巧 （如：激勵式提問）

C、聆聽技巧 （如：用對方的料作對方想吃的菜）

2、客戶性格分析及應對

A、自我性格測試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類型客戶行為清單（如：辦公室布置、說話特點、溝通方式、決策方式等）

D、和不同類型客戶打交道注意事項（禁忌和投其所好）

3、客戶期望值管理

A、客戶期望曲線

B、滿足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE”

D、提高資源效率，管理客戶期望

付老師

專業經歷：

【曾任】：

北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師

阿爾卡特（中國）金融行業銷售總監

AVAYA中國通信設備有限公司金融行業中國區銷售總監

普天集團政府事業部銷售經理

中國計算機軟件與技術服務總公司政府事業部經理

【榮譽】：

北京外企服務集團（Fesco）特約講師

亞太管理訓練網授權培訓師

13年度中國“品牌100培訓師”

施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問

山特維克（中國）有限公司“商務演講技巧”提升顧問

《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓師”

中海油海外項目部外聘談判顧問

平安銀行“14年度十佳內訓師大賽”評委

郵儲銀行北京分行“15年度內訓師大賽”外聘專家

中信銀行內訓師打造資深顧問

中國銀行內訓師打造資深顧問、內訓師選拔評委

北京大學心理系“應用心理學”研究生

清華大學特約講師

經典課程：

*《高效溝通技巧》

*《顧問式銷售》

*《商務談判》

*《企業員工職業化素養提升》

*《商務演講技巧》

主講課程：《顧問式銷售》 《中高層領導力提升》

《商務談判》 《銷售技巧培訓》

《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》

《電話銷售》 《高績效團隊建設》

《高效能人士的七個習慣》 《商務演講技巧》

《打造卓越培訓師》 《商務禮儀》

《時間管理》 《壓力情緒管理》

《品味修養提升》 《奢侈品投資分析》

課程特點：以廣博的知識內涵、深厚完整的理論基礎和專業的實戰案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環境中得到知識的收獲，從事培訓行業八年，全國授課一千五百余場，廣受業界好評。

部分客戶：金融

中國銀行、農業銀行、建設銀行、工商銀行、郵儲銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發銀行、浦發銀行、深圳發展銀行、平安銀行、中信銀行、民生銀行、PICC、中國人壽、長城人壽保險公司、光大永明保險公司、友邦保險、中國華融資產、環球租賃、安信證券、中信證券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京電力、甘肅電力、河南電力、河北電力、山東電力、廣西水電水利集團、云南水務集團、許繼電器等、平煤集團、晉煤集團、華能集團、京能集團、北京路燈公司等

汽車

北京奔馳、北京現代、長春一汽、吉利汽車、江淮汽車、北汽集團、北汽福田、東風本田、東風乘用車等

房地產

保利集團、海信房地產、金地房產、SOHO中國、碧桂園地產、融創地產、金隅地產、仲量聯行、戴德梁行、綠地集團等

科研

國家電力科學研究院、國家聲學研究所、中國電信研究院、航天三院、航天十一院、中國兵裝集團

通信

中國電信、中國聯通、中國移動、及各級省市公司

科技

日本三菱株式會社、施耐德電器、山特維克、Teredata、索尼電子、佳能、聯想集團、百度、方正集團、海爾集團、海信電子、方正春元、方正電子、方正科技、用友軟件、金山科技、中交虹橋科技有限責任公司、黑龍江速達信息產業股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時代科技公司等

其它

貴友集團、燕莎集團、城外城集團、輝瑞制藥、北京科園信海醫藥經營有限公司、格力電器、美的電器、首都機場航空食品有限公司、國航、海航、航信、雅昌藝術網、百合網、世紀佳緣網、去哪網、團800網、瀘州老窖、老窖陳酒、安普醫療、賽迪顧問股份有限公司、五礦集團、陜西泰發祥集團、北京經濟開發區管委會等、北京中信國安盟固利動力有限公司

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