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課程背景：

客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統；所作的購買決定，更得到內部高層人士的同意；對需求的產品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。

銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業務顧問和咨詢者。

優秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟；優秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用的更好。

課程目的：

客戶的購買心理分析

如何實現顧問式銷售

如何進行積極、有效的開場白

如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要

如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益

如何把握時機采取行動達成協議

如何面對客戶的冷遇

如何通過策略性問題引導客戶的購買意向

如何面對銷售過程中客戶的懷疑

如何面對客戶不現實的需求，消除誤解

如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點

如何讓客戶做出購買決策

課程大綱：

一、導言：大客戶銷售的思維與層次

1、什么是銷售？

2、銷售邏輯思維

3、傳統與現代銷售觀念對比

4、銷售層次和境界

5、銷售的核心心態

6、客戶的核心心態

7、如何針對客戶核心心態有的放矢

8、優秀銷售人員所具備的態度、知識與技能

二、關鍵節點一、拜訪前的準備

1、為拜訪設定目標

2、 準備好你的問題

3、準備你的溝通要點

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準備

5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

6、個人形象的準備---善用七秒鐘效應

三、關節節點二、拉近距離的開場白設計

1、相互認識

2、寒暄開場

3、三方領袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對方認同與好感的技巧

5、介紹自己，說明拜訪的原因與目的（怎樣令對方印象深刻）

6、如何預約---善用你的電話（什么是合適的時間）

7、 如何第一時間找到關鍵人

8、 十個方法幫你繞障礙

（課堂練習：設計讓你記住你的開場白）

四、關鍵節點三、探尋客戶的需求

1、望聞問切

2、探尋需求的問題

---事實、態度、期望、動機

3、問問題的流程（FABE法則的應用）

---特點、優點、利益的含義

---特點、優點、利益陳述法的運用

4、 期望值管理

5、在拜訪前設計你的問題引導

---工具問題準備表（66個問題鎖定你的客戶）

6、不同的問話方式帶來不同的結果

---傾聽、回應、沉默

（課堂練習：設計你的問話流程）

五、關鍵節點四、說服客戶接受你的產品與服務

1、介紹產品的常見問題――強調產品特點

2、產品介紹的雙圈原則

3、客戶購買利益分析

—-每個特點對應多個利益

--- 利益需要挖掘

--- 在復雜的銷售中的運用，

—-從人性的角度出發

4、通過差異化創造你的競爭優勢

---同質化造成價格是客戶選擇產品的唯一標準

---找到差異化的項目，并完善它

5、SPIN法則的運用

練習：每個人通過SPIN法則設計引導客戶需求的問話方式

六、關鍵節點五、化解客戶的異議

1、異議與異議的內在動機

2、異議產生的原因

A、客戶－不需要、客戶的擔憂、沒有購買能力

B、產品與服務

C、銷售人員

3、異議對銷售工作的作用

A、了解客戶的狀態

B、發現問題，

C、明確行動方向

4、異議處理的要點

A、站在對方的角度來思考

B、多種手段探尋對方異議的動機

C、異議處理的五個原則

D、異議處理的六個方法

七、關鍵節點六、臨門一腳的成交技巧

1、如何識別客戶的購買信號

2、購買信號的分類

3、嘗試成交的五個技巧

4、成交并不意味著結束

5、為二次成交做準備

6、成交的談判小妙招

付老師

專業經歷：

【曾任】：

北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師

阿爾卡特（中國）金融行業銷售總監

AVAYA中國通信設備有限公司金融行業中國區銷售總監

普天集團政府事業部銷售經理

中國計算機軟件與技術服務總公司政府事業部經理

【榮譽】：

北京外企服務集團（Fesco）特約講師

亞太管理訓練網授權培訓師

13年度中國“品牌100培訓師”

施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問

山特維克（中國）有限公司“商務演講技巧”提升顧問

《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓師”

中海油海外項目部外聘談判顧問

平安銀行“14年度十佳內訓師大賽”評委

郵儲銀行北京分行“15年度內訓師大賽”外聘專家

中信銀行內訓師打造資深顧問

中國銀行內訓師打造資深顧問、內訓師選拔評委

北京大學心理系“應用心理學”研究生

清華大學特約講師

經典課程：

*《高效溝通技巧》

*《顧問式銷售》

*《商務談判》

*《企業員工職業化素養提升》

*《商務演講技巧》

主講課程：《顧問式銷售》 《中高層領導力提升》

《商務談判》 《銷售技巧培訓》

《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》

《電話銷售》 《高績效團隊建設》

《高效能人士的七個習慣》 《商務演講技巧》

《打造卓越培訓師》 《商務禮儀》

《時間管理》 《壓力情緒管理》

《品味修養提升》 《奢侈品投資分析》

課程特點：以廣博的知識內涵、深厚完整的理論基礎和專業的實戰案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環境中得到知識的收獲，從事培訓行業八年，全國授課一千五百余場，廣受業界好評。

部分客戶：金融

中國銀行、農業銀行、建設銀行、工商銀行、郵儲銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發銀行、浦發銀行、深圳發展銀行、平安銀行、中信銀行、民生銀行、PICC、中國人壽、長城人壽保險公司、光大永明保險公司、友邦保險、中國華融資產、環球租賃、安信證券、中信證券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京電力、甘肅電力、河南電力、河北電力、山東電力、廣西水電水利集團、云南水務集團、許繼電器等、平煤集團、晉煤集團、華能集團、京能集團、北京路燈公司等

汽車

北京奔馳、北京現代、長春一汽、吉利汽車、江淮汽車、北汽集團、北汽福田、東風本田、東風乘用車等

房地產

保利集團、海信房地產、金地房產、SOHO中國、碧桂園地產、融創地產、金隅地產、仲量聯行、戴德梁行、綠地集團等

科研

國家電力科學研究院、國家聲學研究所、中國電信研究院、航天三院、航天十一院、中國兵裝集團

通信

中國電信、中國聯通、中國移動、及各級省市公司

科技

日本三菱株式會社、施耐德電器、山特維克、Teredata、索尼電子、佳能、聯想集團、百度、方正集團、海爾集團、海信電子、方正春元、方正電子、方正科技、用友軟件、金山科技、中交虹橋科技有限責任公司、黑龍江速達信息產業股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時代科技公司等

其它

貴友集團、燕莎集團、城外城集團、輝瑞制藥、北京科園信海醫藥經營有限公司、格力電器、美的電器、首都機場航空食品有限公司、國航、海航、航信、雅昌藝術網、百合網、世紀佳緣網、去哪網、團800網、瀘州老窖、老窖陳酒、安普醫療、賽迪顧問股份有限公司、五礦集團、陜西泰發祥集團、北京經濟開發區管委會等、北京中信國安盟固利動力有限公司

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