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課程目標：

1 明確銷售經理的角色和轉變的意義；

2 學習輔導這個對銷售經理至關重要的和技能；

3 提供多種工具和流程、方法并配合角色演練。

課程大綱：

1 銷售經理的職責和角色

1.1 學習區的概念

1.2 經理的角色認知

1.3 我是哪種經理？“實干家與開發者”

1.4 成為“實干家”的原因

1.5 成為“開發者”的意義

1.6 案例分析

2 輔導的意義

2.1 什么是輔導（Coach ）？

2.2 輔導和培訓的差別

2.3 輔導對銷售團隊的重要性

2.4 輔導的益處 (一)

2.5 輔導的益處 (二)

2.6 案例分析

3 “優秀輔導員”的條件

3.1 輔導員要具備的能力

3.2 優秀輔導員的特質

3.3 作為上司和作為輔導員的差別

3.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景

4 有效“輔導”的流程

4.1 簡易的日常輔導溝通流程

4.2 練習：確定輔導任務，實踐流程

4.3 績效輔導流程

4.4 制定輔導目標

4.5 識別輔導時機

4.6 與員工協訂發展目標與計劃

4.7 進行輔導

4.8 評估效益

4.9 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景

5 輔導技巧

5.1 聆聽/提問

5.2 提供反饋

5.3 正面反饋：如何表揚員工

5.4 BET 反饋模式

5.5 糾正反饋：改善員工行為

5.6 BEER/三明治式反饋模式

5.7 量度/評估效益

5.8 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景

6 成功輔導的關鍵

6.1 什么是他人的“猴子”

6.2 輔導的陷阱

6.3 什么是優質的輔導

6.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景

崔老師

實戰營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰營銷管理專家”。

現任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業家協會常務理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經歷橫跨 IT、機電等行業。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養

提升了 12 位部門經理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內外咨詢培訓機構，在領導能力

提升、銷售業績提升、績效管理等領域提供咨詢和內訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售

管理、績效管理的實際經驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創立的“經

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質量提高、行為分析理論，將優秀“經驗”轉化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內外企業快速提升業績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格》、《新

經理領導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區域開發與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發表專業文章，任《商務周刊》、天涯社區管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構優化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經驗轉變為可操作流程。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳企業管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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