我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

本課程協助您完成從推銷員到顧問的角色轉變，以顧問的角色協助顧客分析解決問題并提供恰當方案，從而贏得信任，在顧客的復雜采購中獲得更大業務成功。

課程目標：

1 掌握銷售效率提高的基本要素；

2 找到促使客戶變革的動力和痛點；

3 熟悉顧問式拜訪技巧，確認和制作出符合客戶需要的方案；

4 理解客戶內部的復雜關系，最大限度地爭取支持；

5 了解增加影響力的方法；

6 學習評估銷售機會，不在無價值的客戶上花時間；

7 學習各種典型反論的處理；

8 將自己的真實客戶帶到課堂上，在講師的指導下演練。

課程大綱：

1 課程簡介和自我介紹

2 銷售計劃和時間管理工具

2.1 銷售產品和銷售解決方案的不同

2.2 銷售計劃管道

2.3 過程管理工具：銷售漏斗

2.4 銷售周期和贏率

2.5 銷售技能的不同層級

3 如何更好地了解高層客戶的需求

3.1 了解客戶公司變革的流程

3.2 觸發客戶高層潛在的變革動力

3.3 新客戶開發的保齡球戰術

3.4 高層想要什么？

3.5 了解幫助客戶增加利潤的杠桿

3.6 客戶的成本和收入分析模型

3.7 增值模型和方案陳述模板

3.8 明白客戶對價值的理解

4 方案式銷售拜訪流程

4.1 拜訪計劃表

4.2 練習：制作拜訪計劃

4.3 方案式銷售拜訪提問的步驟

4.4 提問和說服流程工具：SPIAS

4.5 演練：提問練習

4.6 分析客戶的肢體語言

4.7 銷售輔助工具

4.8 實際客戶拜訪角色扮演練習

5 客戶分析

5.1 項目銷售誰會參與購買？

5.2 他從誰哪里買？

5.3 他們對什么感興趣?

5.4 什么時間買?

5.5 為什么客戶會購買?

5.6 如何轉變客戶對你的態度？

5.7 練習：客戶分析工具表

5.8 如何建立信任關系？

5.9 人情影響線 – 工具：政治關系圖

5.10 了解內部政治圈中各角色和組織的需求

5.11 向多層、高層銷售的各種方式

6 角色影響力

6.1 七種提高銷售人員人際影響力的方法

6.2 加強影響力計劃

7 復雜銷售機會評估和確認

7.1 為什么要評估銷售機會？

7.2 練就不在沒希望的客戶上投入的慧眼

7.3 機會確認工具表

7.4 練習：確認你當前的銷售機會

8 處理銷售中遇到的典型反對意見

8.1 拖延

8.2 誤解

8.3 懷疑

8.4 價格

8.5 產品和服務缺陷

9 角色扮演：運用方案式銷售進行實際案例練習

崔老師

實戰營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰營銷管理專家”。

現任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業家協會常務理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經歷橫跨 IT、機電等行業。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養

提升了 12 位部門經理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內外咨詢培訓機構，在領導能力

提升、銷售業績提升、績效管理等領域提供咨詢和內訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售

管理、績效管理的實際經驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創立的“經

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質量提高、行為分析理論，將優秀“經驗”轉化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內外企業快速提升業績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格》、《新

經理領導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區域開發與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發表專業文章，任《商務周刊》、天涯社區管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構優化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經驗轉變為可操作流程。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳企業管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com