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課程背景：

SASPM 是一個為期三天的實戰研討課程，目的是：幫助專業銷售人員更有效地分析集團客戶的行為；學習規劃和贏取最具戰略意義交易的成熟方法。課前需要按“客戶概況表”填寫您的客戶概況及Worksheet – 客戶計分卡。本課程用于客戶管理及機會管理。規劃流程很重要。適用于集團級客戶。克服客戶經理面對的挑戰。

課程大綱：

1 客戶計劃導引

1.1 客戶概況：客戶計分卡

1.2 尋找機會：收入表

1.3 關系圖

2 提升您的營業額

2.1 行動計劃

2.2 均衡銷售活動

2.3 創造收入的三種方法

2.4 收入的定義

2.5 收入表的架構

2.6 產品

2.7 練習：收入表的架構

2.8 技術的生命周期

2.9 繪出使用收益與其它項目

3 強化您與客戶的關系

3.1 傳統的客戶關系觀點

3.2 全新的客戶關系觀點

3.3 三種關系類型

3.4 關系一覽表

3.5 客戶關系評估

3.6 練習：客戶關系評估

3.7 關系計劃

3.8 提升您對關鍵人物的了解

3.9 常見的人際關系問題

3.10 客戶整體關系管理

3.11 建立您的虛擬團隊

3.12 任務分派的標準

3.13 關系管理的任務分派

3.14 練習：關系管理的任務分派

3.15 客戶團隊的活動

3.16 跟蹤客戶的行動

3.17 跟蹤您的價值

3.18 建立價值主張

3.19 練習：將您的價值與客戶溝通

4 找出必贏的商機

4.1 銷售商機快照 SOS 流程

4.2 練習：選擇銷售機會

4.3 三個必須回答的詢問

4.4 練習：分析這個銷售機會

4.5 典型的客戶組織表

4.6 關鍵條件

4.7 在購買決策中扮演的角色

4.8 與我方的關系

4.9 過去的接觸

5 利用權力脈絡圖

5.1 影響圖

5.2 計劃您的方法

5.3 練習：發掘影響力

5.4 練習：建立影響圖

5.5 練習：利用影響圖來決定下一步行動

6 擬定具競爭優勢的銷售策略

6.1 發展具有競爭優勢的銷售策略

6.2 制定銷售策略的步驟

7 設計價值主張與行動計劃

7.1 分析您客戶的業務動機

7.2 相關的購買準則。

7.3 練習：制定銷售策略的個案研究

7.4 練習：為您目前的銷售機會選擇策略

7.5 為銷售機會建立價值主張

7.6 價值主張的公式

7.7 練習：為你的銷售機會建立價值主張

7.8 擬定整體性的銷售行動

7.9 提升您的銷售機會計劃的想法

7.10 客戶管理及機會管理

崔老師

實戰營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰營銷管理專家”。

現任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業家協會常務理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經歷橫跨 IT、機電等行業。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養

提升了 12 位部門經理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內外咨詢培訓機構，在領導能力

提升、銷售業績提升、績效管理等領域提供咨詢和內訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售

管理、績效管理的實際經驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創立的“經

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質量提高、行為分析理論，將優秀“經驗”轉化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內外企業快速提升業績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格》、《新

經理領導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區域開發與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發表專業文章，任《商務周刊》、天涯社區管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構優化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經驗轉變為可操作流程。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳企業管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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