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課程背景

為什么你的銷售人員

沒有章法、全憑感覺？

話術(shù)不清、客戶流失？

打法混亂、全無配合？

處處被動、成交乏力？

你，需要一支行為標(biāo)準(zhǔn)化、套路正規(guī)化、話術(shù)精細(xì)化、配合熟練化的正規(guī)軍！

K7銷售成交系統(tǒng)

將銷售行為變成標(biāo)準(zhǔn)行為

將“想到哪說到哪”變成話術(shù)套路

將“想怎么說就怎么說”變成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

將參差不齊的銷售能力變成團(tuán)隊(duì)人人都是精英

將業(yè)績主要依靠少數(shù)明星店員變成團(tuán)隊(duì)人人都是明星

【何為K7】

K7作為行業(yè)內(nèi)第一套全方位、系統(tǒng)化、細(xì)節(jié)化、工具化、落地化的店面銷售成交系統(tǒng)，將店面銷售流程和話術(shù)的規(guī)范化系統(tǒng)。“K”即意為“Key Point”，關(guān)鍵點(diǎn)之意。通過將店面銷售分解成為七個(gè)環(huán)節(jié)，提出每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，并對每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)配以相應(yīng)的話術(shù)和素質(zhì)要求。

【K7能給你帶來什么】

將成交變成“必然”

K7系統(tǒng)一旦落實(shí)，所有銷售人員的行為和話術(shù)將在套路和打法上統(tǒng)一，形成真正切合自身實(shí)際的一套戰(zhàn)術(shù)。大幅提高成交率，真正把成交由運(yùn)氣的“偶然”變成可控的“必然”結(jié)果。

打造一支戰(zhàn)無不勝的正規(guī)團(tuán)隊(duì)

K7系統(tǒng)一旦落實(shí)，所有店員都是有套路、有打法、有招式的正規(guī)部隊(duì)。這支正規(guī)部隊(duì)，將是店面業(yè)績提升的最大保障。

簡單復(fù)制、做大做強(qiáng)

K7系統(tǒng)一旦落實(shí)，具備強(qiáng)大的可復(fù)制性，讓老員工更加如虎添翼，讓新員工立刻學(xué)習(xí)，迅速成長。一改過去新員工培訓(xùn)無法可依、野蠻生長、自然淘汰的情況。避免低級錯(cuò)誤和無意義的丟單。

【課程提綱】

第一部分：終端的秘密

1.終端盈利公式

2.銷售進(jìn)入精細(xì)化時(shí)代

3.正規(guī)軍VS山寨部隊(duì)

4.K7成交系統(tǒng)介紹

第二部分：K1--進(jìn)店

1.顧客進(jìn)店階段的三大任務(wù)

優(yōu)勢迎賓、破冰接觸、顧客建模

2.迎客三個(gè)一——建立優(yōu)勢印象

（1）印象的重要性

（2）顧客的印象思維建立解密

（3）一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作

（4）一句建立優(yōu)勢印象的迎賓語

（5）一種適度的迎賓態(tài)度

3.破冰的五把大錘子

（1）特殊提問（視頻案例分析）

（2）同理心關(guān)懷

（3）合理贊美

（4）適時(shí)小幽默

（5）特殊顧客處理與行為破冰法

4.顧客建模

第一看：看行頭――什么樣的人配什么樣的行頭

第二看：看收入――不同階層顧客話術(shù)不同！

第三看：看風(fēng)格――風(fēng)格決定交談重點(diǎn)！

第四看：看動作――顧客心理狀態(tài)一目了然！

（顧客類型應(yīng)對視頻案例分析）

第三部分：K2—基本信息搜集

1. 九種基本信息搜集

2．明問與暗問

第一問：三問巧辯買力――知彼方能打人心

第二問：一句話辨別競品偏好

第三問：看反饋――不同的反饋決定客戶的思維決策模式

控制型—因勢利導(dǎo)法

平和型—漸進(jìn)聚焦法

頑固型—指導(dǎo)性建議

猶豫型—步步緊逼法

第四部分：K3—需求刺探

1.我們到底在賣什么——做銷售就是做人心！

2.需求的兩大類別（物理屬性需求與心理屬性需求）

3.需求的三大層次（表面需求、潛在需求、真實(shí)需求）

4.話術(shù)技巧：三句問明需求

5.話術(shù)技巧：顧客需求類型分析及應(yīng)對話術(shù)

6.如何將產(chǎn)品賣出高價(jià)格—滿足顧客心理屬性需求！

第五部分：K4—產(chǎn)品推介

1.為什么顧客會無動于衷？

為什么顧客會轉(zhuǎn)身離去？

為什么顧客會反唇相譏？

2.對牛彈琴的思考

3.學(xué)會引導(dǎo)而不是強(qiáng)硬說服（視頻案例分析—話術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)）

4.產(chǎn)品推介“五化法”（產(chǎn)品推介視頻案例分析）

5.品牌怎么塑造？

6.公司怎么塑造？

7.如何講產(chǎn)品賣點(diǎn)？

8.實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：巧推薦“四個(gè)一”與需求分解

9.實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：SPIN套路的運(yùn)用（視頻案例分析：SPIN技巧）

10.有效體驗(yàn)

體驗(yàn)三步驟

體驗(yàn)的五感調(diào)動

體驗(yàn)的配合話術(shù)

增加體驗(yàn)效果的兩大利器

第六部分：K5—異議處理

1.顧客異議的心理原因

2.異議的兩大類型及基本應(yīng)對原則

3.話術(shù)技巧：LSCPA異議處理流程

4.產(chǎn)品異議處理四步法

5.產(chǎn)品異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：觀念轉(zhuǎn)化

6.價(jià)格異議處理兩大原則：價(jià)值塑造+占便宜

7.話術(shù)技巧：產(chǎn)品價(jià)值塑造的五種手段（視頻案例分析）

8.物理屬性價(jià)值塑造與心理屬性價(jià)值塑造

9.話術(shù)技巧：利用顧客占便宜心理的五種方法

10.競品異議處理的三大原則

11.話術(shù)技巧：破競品三字訣

12.購買時(shí)間異議應(yīng)對的兩大標(biāo)準(zhǔn)

13.話術(shù)技巧：如何處理“拖延型顧客”

14.話術(shù)技巧：如何處理“活動時(shí)候再來的顧客”

15.話術(shù)技巧：如何應(yīng)對“拆臺的伙伴”

第七部分：K6—絕殺成交

1.成交的三大手段

給承諾、消顧慮

給利益、占便宜

多塑造、給壓力

2.話術(shù)技巧：十種成交話術(shù)

水到渠成法

步步緊逼法

真誠成交法

讓步成交法

贈品成交法

特例成交法

捧殺成交法

黃蓋成交法

危機(jī)成交法

稀缺成交法

3.六種成交輔助工具

案例故事

資質(zhì)證明

活動資料

設(shè)計(jì)訂單

實(shí)景照片

老客戶證言視頻

第八部分：K7—送客離店

1.建立你的客戶檔案

2.建立你的準(zhǔn)客戶跟進(jìn)方案

3.建立你的老客戶服務(wù)系統(tǒng)

4.離店送客三個(gè)一

一個(gè)承諾

一份提醒

一套流程

5.離店后的三個(gè)短信（成交和未成交顧客不同）

6.離店后的三通電話（成交和未成交顧客不同）

7.售后服務(wù)流程與顧客滿意度調(diào)查

8.增加顧客好感的幾個(gè)小方法

第九部分：現(xiàn)場學(xué)員答疑

陳老師

【基本情況】

經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，管理培訓(xùn)專家，員工素質(zhì)訓(xùn)練師。時(shí)代光華教育集團(tuán)總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師、PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國管理培訓(xùn)協(xié)會委員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院特聘講師。

擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級培訓(xùn)師，北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓(xùn)認(rèn)證中心負(fù)責(zé)人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財(cái)務(wù)管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。

陳老師擅長于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識凝練和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽(yù)。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時(shí)在行動上得以提高。

【部分培訓(xùn)和服務(wù)的企業(yè)】

陳老師授課多年、講授的內(nèi)訓(xùn)、公開課不下千場，人數(shù)最多是和高建華老師在恒星集團(tuán)總部同臺的兩萬余人大會。部分培訓(xùn)的企業(yè)有：

勝利油田、高等教育出版社、中國風(fēng)電集團(tuán)、神華集團(tuán)、陜西神東電力公司、中外運(yùn)久凌、華遠(yuǎn)地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團(tuán)、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團(tuán)、北京首創(chuàng)集團(tuán)、北京給排水集團(tuán)、中國建筑科技研究院、中國運(yùn)載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘授課講師、國電培訓(xùn)中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學(xué)院特聘授課講師、葛洲壩集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠(yuǎn)天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機(jī)場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團(tuán)總部、華潤雪花啤酒、山東萬達(dá)通寶輪胎、江蘇國泰億達(dá)實(shí)業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團(tuán)、普天集團(tuán)總部、搜狐總部、杭州易泰達(dá)科技、中天集團(tuán)總部、北京知鳥集團(tuán)、北京九思易科技、浪潮集團(tuán)總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團(tuán)、咸寧供電公司、國家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團(tuán)寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團(tuán)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團(tuán)、潤都醫(yī)藥集團(tuán)、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達(dá)衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……不一一例舉

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經(jīng)》

【視頻、光盤產(chǎn)品】《職場溝通藝術(shù)》、《這樣的你才優(yōu)秀》、《和諧團(tuán)隊(duì)五大障礙》、《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點(diǎn)通》、《打造創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)》、《電商創(chuàng)新營銷》

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