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課程對象

證券公司營銷管理人員、營業部投資顧問、客戶經理等相關營銷人員。

課程大綱

一、引言：客戶營銷的障礙

沒有參與感，只在完成任務

對于銷售產生的潛在價值的不了解

只知有股票，不知有財富管理

缺乏對證券市場發展的認知

缺乏對自我角色認知和定位

缺乏對銷售的應有的信心

缺乏銷售技能的專業訓練

【本章重點】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產品銷售應有的意識和銷售心態。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內容均為打開員工銷售的心門所設。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓練。

二、Top Sales必備的素質

1、自信：建立在專業能力基礎上的心態改變

2、專業：營銷流程的實戰運用

3、能力：開發金融客戶

三、營銷思維導圖概述

1、思維導圖：精確營銷的關鍵詞

證券業銷售什么？（可提供目前正在銷售或者將要銷售的權益類產品，老師將根據公司提供的產品作為課程的案例）

證券業銷售的新舊模式分析

證券業銷售的理念

四、營銷的核心技能

1、開發你的金礦--客戶開拓

存量客戶開發帶來的價值與困擾

改變客戶理財觀念就是新客戶的開發

巨大的潛在市場需要去進一步拓展

【案例分析】分析現在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶。

【現場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談

銷售經典法則之AIDA法則

接觸面談要領——建立起良好的第一印象

接觸面談的步驟

3、客戶的特征認識和問題探尋

1)目標客戶的顯性特征和隱性特征

何謂顯性特征

何謂隱性特征

客戶特征辨別的方式及實際運用

【課堂研討及演練】根據公司提供的金融產品選擇目標客戶、客戶特性分析

2)如何將隱性特征顯性化

尋找客戶咨詢或抱怨的問題

客戶的行為特征

系統的有邏輯的結構性問題提問

3)有效探尋客戶需求的問題類型：

情況型問題—客戶投資現狀問題

問題型問題—客戶目前投資出現的問題

影響型問題—目前投資現狀不解決，對客戶生活所造成的影響

解決型問題—相關產品（解決方案）

【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結

陳老師

陳勁松老師簡介

★AACTP國際注冊培訓師

★國內最早接受臺灣專業講師訓練的培訓師

★自成一體的實戰型營銷專家

★國內大型證券公司總部首席培訓師

★國內大型券商公司總部經紀業務部營銷總監

★曾在國有大型企業、民營企業擔任副總經理、人力資源總監等重要職位

★十余年企業高層工作經歷，積累了豐富的管理實戰經驗

★培訓風格幽默輕松，內容貼切實用

金融產品銷售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產品銷售的人員

一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓對象券商客戶經理

一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓對象券商營銷管理人員

金融行業營銷團隊的建設與管理————--培訓對象營銷團隊管理人員

大時代下的投資顧問服務訓練——————培訓對象券商投資顧問

大時代下的專業服務技能訓練——————培訓對象客戶服務人員、呼叫中心人員

銀行金融產品銷售技能訓練———————培訓對象銀行客戶經理等

企業培訓“三實理論”倡導者。從實際出發而研究、從實用出發而培訓，從實效從發而精進。拋棄空泛，摒棄說教。讓培訓真正成為企業發展的助推器，成為企業員工的真正福利。

崇尚營銷藝術美的自成一體的實戰型營銷訓練專家。從營銷人員的招聘至營銷人員的訓練，從營銷管理至渠道管理等營銷所涉及的各個方面和環節，均有潛心研究十余年的成果。致力于為企業提供實戰型的一體化營銷體系解決方案。

實用型管理人才的培育專家。企業中層管理人員是企業發展的支柱，其重要性不言而喻。將管理理論和企業中層管理人員的工作內容有效融合，從而把理論變成管理工具和方法，從而培育具有理論基礎并能切實執行企業意志的實用型管理人才。最新研究開發課程《解析企業管理的深層密碼——習慣管理》開啟了一個嶄新的企業管理領域。

國信證券、齊魯證券、長江證券、安信證券、中信證券浙江分公司、中信證券山東分公司、中信建投證券、東莞證券、方正證券、長城證券、華融證券、華龍證券、華寶證券、中國銀行、建設銀行、工商銀行、民生銀行、招商銀行……

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