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培訓內容：

前言：經銷商開發與管理三步曲

★第一步：經銷商選擇

★第二步：經銷商合作

★第三步：經銷商管理

單元一 經銷商渠道開發

1、銷售人員基本知識與素養

★重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力

★從4P到4C的啟示

★銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

★銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

2．優質客戶開發五步法――目標設定技巧：

★何為有效的目標――SMART

★如何設定有效的目標

★如何有效實現目標

★市場潛力的考慮方面

★目標客戶潛力的考慮方面

3．優質客戶開發五步法――給優質客戶畫像

★他是誰？

★他在哪？

4．優質客戶開發五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★銷售人員的基礎準備

★銷售區域狀況的準備

★客戶的準備

★銷售產品的準備

★銷售方式的準備

★針對工程客戶開發的準備工作

5．優質客戶開發五步法――選擇開發潛在客戶技巧

★有效的挖掘和接觸潛在客戶

★優質客戶的尋找與甄別技巧

單元二 經銷商合作

1、思想決定行為—廠商關系分析

★廠商關系的錯誤思維

★經銷商對廠家的期望

★廠家對經銷商的期望

★經銷商選擇的標準思路

★經銷商選擇的流程

★經銷商開發技巧

★如何有效更換經銷商

單元三 經銷商管控

1、經銷商管控管什么？

★人員管理

★銷售計劃管理

★客戶庫存管理

★客戶回款管理

★客情管理

★信息管理

★ 競爭管理

2、樹立卓越服務的理念

3、服務的四層次

4、成功的經銷商服務必備技巧

★ 沒有經銷商的滿意就沒有我們滿意的銷量

★ 經銷商滿意策略

★ 提升經銷商忠誠水平策略

★ 經銷商投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”

5、經銷商管控實務

★ 經銷商管理與銷售目標實現技巧

★ 經銷商銷量管理

★ 經銷商庫存管理

★ 經銷商回款管理

6、渠道風險防控與渠道優化

★ 渠道風險與防控

a、經銷商信用調查與回款風險分析與防控

b、經銷商價格維護風險分析與防控

c、經銷商串貨風險分析與防控

d、經銷商掛羊頭賣狗肉風險分析與防控

★ 渠道優化策略

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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