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工業品銷售經理，頗有些特種兵的味道，素質全面、自編自演、單點爆破、塊面作戰，一個人就是一個團隊。個人的爆發力，決定了團隊的戰斗力。銷售職業，始終面臨變化與挑戰，個人的能力磨練與素質修煉，是職業長青、業績長春、前途長闊的必要保證。這其中，營銷心智模式的轉型，更是工業品銷售告別能人獨斗，走向聯合作戰的堅實前提。

改變既有的心智模式，不妨從“三心”開始。進取心，是發動機；持久心，是汽油；而平常心，則是潤滑劑。心誠則意正，工業品銷售經理的“五力修煉”，才是開啟銷售職業新征程的內在動力源。方法、技巧和工具，對于銷售新兵而言，是一顆顆子彈，打多了就能碰上目標。可對于資深銷售經理來說，更需要的是思維方式的更新。而思維方式，則是一場沒有終點的意志接力賽，早一天上路，多一份勝算。

1、三心與五力，銷售經理的鏡子

業績目標，成為銷售人員的地平線，心情隨業績而起伏。久而久之，唯目標論的銷售慣性，讓人忘了銷售達成的內在動因與動力。而銷售動因與動力，則是工業品銷售人員的兩面鏡子，三心為動因，反射出銷售使命與角色認知的清晰度，而五力為動力，則折射出自我進取與團隊進步的迫切度。使命感強烈的動因，造就充沛的銷售動力，順境時淡然處之，逆境時迸發斗志，這樣的工業品銷售人員，才是可信賴、可托付的企業生力軍。

1）使命與角色：工業品銷售經理的定位

（為誰而戰，想成為誰，注定了銷售生涯的苦與樂、成與敗，定位決定上位）

2）特征與困惑：工業品銷售經理的道路

（兩特殊、兩依賴的工業品營銷特質，工業品銷售人員的職業風向標與航圖）

3）案例分享：家電銷售經理轉戰工業品，勝算有多大？

（家電的購買關注度與很多工業品類似，銷售經理轉行中看出兩個行業異同）

4）三心為根：進取心、持久心、平常心

（工業品銷售，無外乎銷售之戰、市場之爭，三心為本源，塑造銷售大動因）

5）五力為葉：根深葉茂，獨木成林

（正心誠意，三心正了，五力便誠然無欺。蓄積內力源流，形成銷售大動力）

6）互動討論：工業品銷售經理，要懂多少營銷？

（銷售是臨門一腳，而營銷是傳球盤帶，導致了“營不力、銷不動”的殘局）

2、洞察力：返璞歸真、看破本質

觀點即做點，看待事物的角度，往往也是洞察的深度，好的洞察力，總是能找到解決困難、戰勝對手的好做點。工業品銷售，找到客戶需求的真實基點，找準客戶應用的價值原點，就能為自己的產品、服務與解決方案，找到中意的結果，也兌現了產品研發的創想與營銷規劃的設想。洞察力，工業品銷售人員的顯微鏡，看破需求本質，銷售工作也得以從忙忙碌碌的亂象，回歸到有的放矢、有備而發的理性激情。

1）做個對比：婚前恐懼癥與客戶購買決策

（重大決策拍板之前，人容易回到最初的混沌狀態，好銷售，就是回流）

2）信息獲取：營銷經理的生命線與價值鏈

（信息的保鮮、保真度，獲得的時間與應用的時效，劃定銷售格局大小）

3）案例分享：比拼信息與資訊的銷售力

（信息鐵礦石，資訊好比鋼鐵，銷售對策是零部件，信息價值在于應用）

4）大膽假設：發現規律，并熟練運用規律

（與人打交道，與對手爭項目，看似個性化、隨機化，實則有內在規律）

5）試驗求證：學會在快速奔跑中調整步伐

（判斷需求、制定策略、準備資源，迅速跟進，適時調整，才能抓到）

6）互動討論：工業品銷售經理，如何修得生意人眼光

（有生意眼光的銷售人員，才能真正解開業務的糾結，命中需求靶心）

3、業務力：引領需求、滿足需求

洞察力，解決的是客戶需求界定的大問題，需求抓的準，業務才能做的開。界定需求，從過去看現在；而引領需求，則是從現在到未來，這需要算清客戶的發展節奏，并推算出他們的將來需求，這個預先判斷的功夫，可是工業品銷售人員的內修功夫。預先判斷的越準確，策略應對與組織經營，就能效率倍增、效果倍爽。

1）客戶偏好，分辨出個性因素與團體因素

（客戶偏好，就是采購清單的預演，分清組織的與個性的，便可對癥下藥）

2）客戶購買：從外行看熱鬧到內行看門道

（購買動機，個性與組織的偏好分析，不如切入到客戶經濟系統中看分明）

3）案例分享：參透客戶購買動機的本質

（客戶想要什么，大多數情況下并不自知，慣性或驅動購買，需要你度量）

4）客戶需求，從被動滿足到主動界定引領

（順著客戶需求做服務，再好客戶也不買賬，而主動引領，方可情投意合）

5）跨界思維：技術+藝術，銷售經理的戰斗力

（站在行業里的專家，需要打開更多行業的窗戶，跨界與創新，激發戰斗力）

6）互動討論：業務開發，從打一點到掃一片？

（面對單個客戶，辦法多、點子足，而面對連片開發的想法與做法也要同步）

4、融合力：扎根沃土的黃山松

體系性，工業品銷售的第一特質，前線銷售人員做偵察兵，對客戶需求信息與對手動作，有一個及時的、準確的、帶著預判的信息傳遞，而辦事處、分公司或總部，則有一個由研發、生產、營銷、財務等多部門組成的聯合作戰參謀部，快速拿出方案，迅速調整對策，急速調動資源，組團出擊的勝率，肯定高過松松垮垮的長戰線。融合到大戰斗團隊的銷售人員，如魚得水，如順水行舟，更如扎根巖石的黃山松，以需求為對焦點，以組織為舞臺背景，以個人為編劇，一出出工業品銷售大戲，就演活起來了。

1）開放心態：只認對的，甭問誰的

（人際關系煉就的是看人下菜、看人論斷，客觀行動、主觀能動則要補課）

2）自我調整：快速學習與勇于反思

（變化快，學習速度也得快，并以反思與總結，突破個人與組織思維定勢）

3）案例分享：團隊式銷售與單挑的咫尺天涯

（信息源、預判、方案對接、組織到位、方案交付，個人與團隊切換自如）

4）團隊精神：相忍為謀到志同道合

（團隊磨合，不比抹掉自己的個性，而是在團隊的沃土上，深扎根枝葉茂）

5）先予后取：獵手、漁民與農夫

（心態決定姿態，項目型、渠道型與大客戶的做法，各取其妙，各開其花）

5、管理力：系統思考、團隊學習

管結果，不管過程，大多數工業品企業的慣例。過程考核從簡，留出大部分時間用于找項目、跑關系，有些時候，也得幫助經銷商理順思路，做好渠道管理與客戶服務。成果定量，過程只能定性，因此，一些自我管理較差、公司平臺較弱的工業品企業，就會出現放羊式松散管理。系統思考，從業務大流程銜接、客戶大價值創造的全景角度，個人納入到團隊，團隊支持個人，形成點線面結合的立體營銷管理，團隊學習的氛圍出現了，整體作戰的協調程度也就提高了。

1）自我管理：正能量與負能量較量

（正能量的銷售人員，挫折中尋機會，困難中求突破，姿態始終向前）

2）營銷管理：看清市場、做好規劃

（業務管理，到點到位看的清，而潛在客戶與市場開發，則要細規劃）

3）案例分享：營銷管理，要膽大心細、眼高手低

（銷售人員升職為營銷管理者，最怕的就是計劃與管理，心到行必達）

4）渠道管理：理順利益、盤活資源

（經銷商的商業品牌、隊伍管理、客戶服務、本地化策略，形成合力）

5）客戶管理：全生命周期的價值管理

（產品全生命周期價值管理，對應客戶全成長周期，服務創造新價值）

6）互動討論：超級業務員如何跨越管理鬼門關？

（業務能手到管理好手，打到還要指到，自己會做，團隊更要齊動手）

6、領導力：規劃未來、行動當下

真正意義上的工業品銷售，領導力重于管理力。客戶需求需要引導，團隊合作需要指導，客戶服務需要創新，這一切都需要站在未來看現在，都需要超越有形競爭、超越客戶期望，只有領導力卓越、執行力出色的銷售團隊，才能化戰略為執行、化機會為業績。單兵作戰、多線糾纏的工業品營銷體系，領導力至今仍是稀罕物，誰搶先一步煉就領導力，誰的營銷團隊就能成為營銷鐵軍，未來掃六合的大營銷，只需今日堅定地邁步。

1）寬廣視野：超越行業思維的局限

（博大精深，先有寬度，再有深度，多行業的交叉思維，迸發開創性思路）

2）決斷能力：該出手時就出手

（領導者，懂得放手與接收的分寸，混搭啦啦隊長、場上隊長、現場教練）

3）案例分享：領導力，先天開竅OR后天培育

（領導者魅力，先天擁有者少，后天培育者居多，吃別人不能吃的苦與虧）

4）評古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權

（三國競爭，短歷史中蘊含大格局，營銷領導者學習領導者風范與大謀略）

5）規劃未來： 服務營銷的另辟蹊徑

（產品薄利時代全面到來，服務附加值從錦上添花變成雪中送炭的緊迫感）

6）互動討論：電商大環境下，工業品銷售會巨變嗎？

（價格透明、渠道扁平、服務本地，電商與直銷或經銷，競爭與合作機緣）

7、五力修煉，銷售就是人性的歷練

不做總統，就做營銷人，雖有些夸大，可也點到問題的本質。做總統與做營銷，根本上都是對人性的洞察、把握與滿足，有了人性的修煉，才有一番事業上的大作為。在銷售過程中修煉人性，提升能力，的確是一種利己利人的難得好事。人性上，先戰勝自己的恐懼與貪婪，正確對待客戶的需求與應用價值，進而把握自己公司的資源，并進而促進公司整體的創造力與生產力。修煉出色的銷售團隊，造福于客戶的發展，造福于企業的增長，職業人生得如此喜樂，足矣。

1）人性三談：發現、滿足與提升

（發現人性優劣，向內看要犀利，向外看要鈍感，滿足與提升才有好開局）

2）銷售按鈕：燈火闌珊后的本真

（業務千錘百煉，項目千辛萬苦，只為它探索后的豁然開朗，有了主心骨）

3）五力修煉：銷售如同人生旅程

（職業如人生，向后看只為更好地向前走。五力修煉，揚帆職業人生航程）

4）互動討論：生活中的工業精神

（生活中的三化修煉，創新精神與奉獻精神，有了信仰的人生，才算活著）

葉老師

-工業品企業營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業—韓國現代電子(國際)有限公司

★價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者

★《變局下的工業品企業7個成長機遇》暢銷書作者

★工業品營銷研究中心主任

★工業品營銷傳播網創建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現代電子2家世界500強企業中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰經驗。專注于工業品營銷、農業產業化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業品企業的營銷業績，其源頭決定力是戰略定位與流程組織的表現，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業品企業咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優化+戰略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產業鏈、標桿行業或企業、關聯行業或企業的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創課程：

《工業品企業的七個戰略機會》

《工業品經銷商經營三日通》

《五項修煉，工業品銷售的新起點》

《工業品銷售經理實戰手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰略執行力，高層思維成就市場業績》

《銷售管理如何邁向銷售經營》

《經銷商升級，抓好杠桿力》

《工業品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業品企業創造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經理班、營銷經理班、產品經理班，共12個班，短訓班1個月（脫產），長訓班3個月（脫產）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監、業務經理、企業高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業務戰略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農業裝備事業部，經銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經理、外銷經理五項修煉的營銷素養培訓2天；

9、泰州：蘇北工業品企業的《工業品銷售經理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區域經理、大區經理的銷售實戰培訓；

11、上海菲林格爾：全國經銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區域仄 開發、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產品推介法、SPIN情景銷售法、工業品銷售經理的五項修煉、新品牌新產品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業和行業的機會與實踐，貫穿于戰略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業服務商的新發展戰略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經驗的交叉感染力，激活了經驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰，并不限于經驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業戰略頭腦風暴。

--菲林格爾總經理，陳浩生

老葉幫我們企業咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經銷商培訓，更是難能可貴的實戰營銷講堂，他很好地把行業演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現在大家眼前，連我們行業老資格經營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰與理論的碰撞狀態中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經理

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