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一.集團客戶經理銷售現狀及分析

1.集團客戶的特點

2.集團客戶銷售必須要做到知己知彼

?什么是銷售

?我們為什么要做銷售

?我們通常是怎么做銷售的

?人們為什么會采購

?集團客戶采購會考慮哪些因素

?集團客戶通常是如何進行采購的

3.買賣二人轉：銷售現狀剖析

4.案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？

5.案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？

6.銷售不力的五大原因

7.集團客戶銷售七劍

二.集團客戶開發

1.案例：給自己制造機會的人

2.客戶開發的三非原則

?非典

?非賣

?非凡

3.社交、人脈、關系

4.社交營銷的四大步驟

5.案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶

6.借助網絡的力量進行銷售

7.網絡營銷的幾大主流工具的使用

8.網絡營銷的具體步驟和關鍵

9.案例討論：網絡工具如何轉化成銷售生產力

三.建立信任

1.信任的第一步是了解客戶信息

?基本信息

?健康信息

?興好信息

?經歷信息

?產品信息

2.案例討論：拜訪某個客戶，你該做哪些準備工作

3.案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單

4.建立良好的第一印象

?四大法則

?八大要素

5.增強與客戶之間的有效互動

?GOOD&BAD

?DISC

?VAK

6、客情關系與銷售成果的演進過程

四、發現問題

1.銷售中的爆米花原理

2.案例討論：為什么他們會分開？

3.馬斯洛需求在銷售中的應用

4.正向提問技術

?基本問題：5W2H

?深入問題：5why

?痛苦問題：SPIN

5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的

6.反向提問

?客戶提問：挪移

?客戶疑問：反轉

7.聆聽客戶情況

?聽清

?回應

?詢問

?記錄

8.結構化銷售中的鐘擺原理

9.長期浸泡法則

?不反感

?涉機密

?刨祖墳

?有隱患

五.有機互動

1.確認客戶對方案的期待

?詢問

?確認

?補充

2.探詢客戶預算

?直接問

?選擇問

?試探問

3、分析客我雙方決策

分析客我雙方決策的三個定律

客戶條件與價格問題的三種情況及應對

售方決策分析的六個要素

?需求

?預算

?影響

?能力

?利潤

?后續

4.客戶決策人物分析

?決策者

?影響者

?參與者

?使用者

?執行者

?守門者

六.方案展示（招投標）

1.一定要做好事先方案（標書）設計

1.方案或標書的設計要點

?完整性

?重點性

?專業性

3.方案展示或講標設計的要點

4.方案展示或講標一定要突出重點

5.FABE法則的運用

6.USP的運用

7.講標的三個關鍵

?流程

?儀態

?互動

8.增加講標互動的三個方法

9.巧妙地屏蔽競爭對手

?田忌賽馬

?建立標準

10.案例：益達廣告、歐萊雅男士

七.結束銷售

1.巧妙的回應客戶異議

?慣性

?暗示

?躲避

2.雙贏溝通談判（打乒乓球）

3.學會讓客戶落錘

?三個關鍵方法

?三個輔助方法

4.案例：怎樣把兵要過來

八.客戶服務

1.用數字來說明客戶服務對銷售的巨大影響

2.案例：差點要命的服務

3.客戶服務的兩大基本特征

4.案例：人在旅途&人在囧途

5.銷售人員做客戶服務的五個方法

6.銷售人員處理客戶投訴的關鍵

7.案例：折磨人的電視機

8.通過客戶服務來獲取轉介紹

9.真正的銷售高手都是獲取轉介紹的高手

九.集團客房戶銷售技巧的系統化應用

楊老師

新實文教育科技聯合創始人

Fuller&Trainer、HappyMoney課程創辦人

IPTA國際職業訓練協會認證國際職業培訓師

清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師

西南財經大學總裁商道智慧研修班特聘講師

上海交大MBA大連教學站特聘講師

南京理工大學企業高級人才研修班特聘講師

中國移動研究院、中國保險學會特聘高級培訓師

松下電器中國區成長學院特聘高級培訓師

聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師

擁有11年1000多場的實戰培訓經驗

楊虎老師曾從企業的基礎員工做起，歷任企業的部門主管、銷售經理、培訓總監、營銷總監、運營管理副總，及至走上創業及授業之路。秉持自強不息、嚴謹務實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。

主要任職經歷：

曾任上海中銳教育集團區域招生負責人

曾任泰康人壽全國組訓培訓導師

曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師

曾任上海力展工業自動化設備有限公司運營總經理

楊虎老師專注于企業互聯營銷領域及團隊發展領域的研究與教學，擅長銀行、通信、零售等行業的營銷與客戶服務方面的課題。

移動互聯三部曲：

《互聯銷售模式：移動互聯時代銷售業績倍增路徑》

《互聯營銷模式：移動互聯時代企業如何營銷天下》

《互聯商業模式：移動互聯時代商業模式創新法則》

績優團隊三部曲：

《團隊倍效模式：績優團隊高效運轉的五大核心》

《團隊溝通模式：績優團隊管理溝通的高效策略》

《團隊菁英模式：績優團隊卓越個人的成長系統》

楊虎老師具有豐富的市場營銷與銷售、團隊管理、教育培訓和咨詢經驗。在過去的近10年時間當中，深入企業內部，與企業管理者建立密切的合作互動關系，協助企業完成銷售團隊建設、人才培養、管理執行系統優化、品牌營銷推廣、管理能力提升、績效改善及利潤增長。

因自身即是企業實際經營者，因此楊虎老師的課程更加注重理論與實戰的雙向結合；授課風格嚴謹科學而又不失幽默，務實高效而又充滿激情，深受參訓學員及企業的高度好評，被學員和企業譽為最具卓越精神的培訓師。

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