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課程介紹:

傳統的銷售模式強調的是通過與客戶搞好關系達成銷售的目的。而這樣想銷售過程僅僅使用了人的右腦的部分功能。《全腦銷售技巧》教會你調動右腦的其它部分以及你的左腦參與銷售的全過程，從而達成高效的銷售績效。

《全腦銷售技巧》利用國際上著名的HBDI全腦優勢思維理論，從學習四種思維模式的特征和識別方法開始，了解自己的思維傾向性，快速判斷客戶的思維模式特征，并將全腦優勢思維方法貫穿五步銷售流程的每一個細節，讓你的銷售從此變得輕松和有針對性，高效完成你的銷售目標。

學習目標：

學習HBDI思維模型，了解自己的思維偏好

了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習慣，調整適應以達到更好的溝通效果

了解客戶四種思維模式對應的購買偏好和銷售策略

學會用全腦漫游的思維模式進行溝通和解決問題

結合思維模型，學習五步專業銷售流程

學會用有效的開場白開始客戶拜訪（C/D腦）

學會通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）

學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）

學會處理不同的客戶異議 （全腦）

學會掌握恰當的結束時機并有效地結束拜訪 （B腦）

培訓對象：銷售經理/主任、重點客戶經理/主任/代表、市場經理/主任、渠道經理/主任、客戶服務經理/主任、高級銷售/市場代表等

培訓方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享

培訓內容：

第一天上午第一章：HBDI思維模式與溝通風格

•四種不同風格的思維模式（全腦思維模型）

•思維模式自我測評

•客戶思維模式判斷

•不同思維模式的優劣

•調整適應不同的溝通模式及練習

•全腦漫游及溝通練習1.介紹全腦思維模式，學員練習思維模式判斷

2.學員自我測評

3.學員判斷自己客戶的思維模式

4.學員討論不同思維模式的優缺點及如何調整自己以達到良好的溝通

5.學員活動：請與我這樣說話

6.介紹全腦漫游（觀看錄像）

7.全腦漫游溝通練習

第一天下午第二章：思維模式與購買模式

•四種思維模式與購買時的偏好

•A腦：給我事實就好

•B腦：你有什么計劃

•C腦：讓我知道你在乎我

•D腦：有哪些可能性

•全腦銷售策略

第三章：全腦五步銷售流程

第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）

•友好的問候

•有效的開場白1.介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關系，銷售故事

2.介紹四種思維偏好與對應的銷售策略

3.學員活動：四腦銷售練習

4.介紹全腦漫游銷售方法

5.介紹全腦五步銷售流程

6.介紹第一步，學員練習用C/D腦模式進行開場白

7.家庭作業：判斷家人的思維模式

第二天上午第二步：提問來了解客戶的需求

•需求的定義，差距陳述

•提問的類型及方法

•問題漏斗

•聽出機會：傾聽技巧

第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）

•產品與服務的利益與特征

•怎樣介紹解決方案

•有說服力的演示結構

1.回顧與分享：啊哈時刻：家人思維模式

2.介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學員練習將模糊的問題變成清晰的差距陳述

3.介紹不同的提問類型，漏斗提問練習

4.學習從傾聽中發掘客戶需求，發現銷售機會；學員練習有效傾聽

5.學習區分產品與服務的利益和特征

6.學員活動：銷售產品或服務的利益

7.撰寫有說服力的演示結構并小組分享

第二天下午•使用故事版（全腦）

第四步：處理客戶異議（全腦）

•異議產生的原因

•四種類型的異議

•全腦方法處理異議的技巧和步驟

第五步：結束銷售會談（B腦）

•結束銷售會談的步驟

•結束類型

•購買信號

第四章：綜合練習

•綜合練習及講評

•培訓回顧

•行動計劃1.故事版練習

2.討論異議常見的原因

3.學員活動列出常見的異議

4.介紹四種異議類型

5.介紹全腦方法處理異議

6.小組活動：全腦方法處理異議（小組交換異議）

7.介紹如何用B腦模式結束銷售會談

8.學員練習：結束銷售會談

9.綜合演練：結合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進行綜合銷售練習，講師、觀察員進行點評

10.學習綜合回顧

11.學員行動計劃

姚老師

•HBDI全腦領導力專家

•HBDI國際認證測評師/培訓師

•美國GP-Strategy國際顧問公司高級顧問

•美國尼爾森大學（中國區）合作顧問

•亞洲管理學院（菲律賓）領導力課程Master講師

•塔倫特（Talent）企業經營沙盤認證培訓師

?主要工作經歷：

•日本武田制藥北亞區學習發展部負責人、武田北亞管理學院負責人

•可口可樂大學學習發展經理、首席商務領導力培訓師

•可口可樂中國實業集團領導力發展部負責人

•TCL集團白家電事業部全國市場發展經理

•金佰利（美國）中國華北/華中區通路發展經理、重點客戶經理

?主講課程：

《卓越領導力》

《管理者的角色定位》

《管理效能加速度》

《職場溝通秘笈》

《中層管理技能提升》

《做卓有成效的管理者》

《建立信任的跨部門協作關系》

《高影響力演講技巧》

《全腦領導力》

《全腦溝通技巧與解決問題方法》

《全腦創新團隊管理》

《全腦客戶管理》

《全腦銷售技巧》

《向可口可樂學習銷售管理》

?授課風格：

善于結合課程的類型和學員的實際進行務實的培訓，尊重學員和成人學習規律，注重與學員的互動，建立輕松愉快的學習氛圍，用通俗的語言講解知識和理論，采用豐富的與學員生活與工作密切相關的例子進行詮釋，在學員的演練中提供恰當的輔導和反饋，關注學員行為的改變和培訓后的實踐應用，結合中西方文化和哲學豐富和升華培訓課程。

?專業成就：

•匯豐銀行（含恒生銀行）的一個全球標準化培訓項目“卓越管理（Managing at Our Best)”的中國區授權講師，2015年6月至2017年2月，進行超過100期的培訓，學員覆蓋從主任到集團總監級別的員工超過2500人（中國區），對學員的領導力和管理績效提升、職業發展及家庭生活、子女教育等產生了巨大而深遠的影響。

•2013-2014作為亞洲管理學院（菲律賓）10余門管理及領導力課程的Master講師，對來自韓國、香港、臺灣和中國大陸的內部講師進行TTT認證。

•2012-2013作為馬利克“寶馬新工廠企業文化建設”項目成員與國際著名企業文化建設專家Simon Sagmeister共同完成了沈陽寶馬新工廠文化建設項目。

•2006-2012，在可口可樂成功設計、組織了40多期“營業所經理培訓班”（SOM-I和SOM-II）、“區域經理培訓班”（AM-I），并撰寫和講授多門課程。

?曾獲認證或授權培訓課程：

1, 全腦思維（HBDI®國際–Level I/II）

2, Managingat Our Best（卓越管理）（GP Strategies美國）

3,EverythingDiSC（Wiley/TACPro）

4,輔導與反饋（KO國際）

5,目標選材（DDI）

6,情商(EQ)與情商評估（HayGroup）

7, Organization Street Smart（PMI新加坡）

8, Colaborationfor Value（合作創造價值-重點客戶管理）（KO國際）

9, BT企業經營沙盤（BT International/Talent）

10, 幸福婚姻課程/幸福婚姻預備課程（阿爾法-新加坡）

11, Inner Healing（Elijah House）

?曾服務客戶：

可口可樂公司、匯豐銀行中國、匯豐銀行全球商務、匯豐銀行全球科技、中國石油、中國石化、武田制藥、BMW、VW、Andritz、ZF、Alfmeir、Nord-Lock、TCL、上海汽車集團、拉夏貝爾、Togogo、ABC-KIDS、周黑鴨、美的、聯想、綠城集團、歐科空調、顧家家居、歐派家居、綠地地產、華潤置地、金地地產、雅居樂、金科地產、中原地產、蘇寧地產、江蘇華隆置業、廣汽集團、一汽集團、瑞鵠模具、新奧燃氣、拉芳集團、深圳光明集團、中國石油、中國工商銀行、中國建設銀行、交通銀行、平安保險、人壽保險、中國移動、中國聯通、中國電信、中國鐵塔、中國電子信息產業集團、寶鋼集團、上海電氣集團、上海汽輪機廠、國家電網、中國電力、中國煙草、江西銅業集團、中國南車、華潤集團、通用電氣、三洋電器、西門子、海力士、NEC、殼牌石油、蒂森克虜伯、百威英博、住友商事、諾基亞、摩托羅拉、索格菲、三星電子

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