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【課程收益】

1、幫助學員正確認識業(yè)主拜訪的目的和意義。

2、萃取經(jīng)驗，制定適合本企業(yè)的業(yè)主拜訪工作流程。

【授課對象】

物業(yè)公司客服人員

【授課方式】

1、理論分享

2、案例分享

3、分組討論

4、課堂演練

【課程大綱】

模塊一 客服人員拜訪業(yè)主的七個步驟

一、拜訪前的準備工作

1、客服人員拜訪形象

2、拜訪計劃方案準備

3、拜訪業(yè)主的外部準備

4、上門拜訪的十分鐘法則

二、登門拜訪

1、敲門的禮節(jié)

2、登門拜訪話術

3、客服人員登門拜訪時的態(tài)度表現(xiàn)

4、登門拜訪時注意事項

三、對業(yè)主的贊美與觀察

1、標簽效應

2、贊美業(yè)主話術

3、贊美的三個層次

4、觀察的六要素

5、贊美業(yè)主注意事項

四、有效溝通

1、溝通中提問的目的

2、提問的兩個注意事項

3、拜訪時的提問技巧

4、尋找話題的技巧

五、拜訪中的傾聽技巧

1、仔細傾聽，洞察異議的真正原因

2、推介個性化服務時要選擇合適的切入點

3、拜訪的重點是了解業(yè)主需求和個人愛好

4、對物業(yè)公司有偏見的業(yè)主的引導技巧

六、化解業(yè)主阻抗的技巧

1、克服心理上的抗拒

2、化異議為動力

3、轉換話題

5、運用適當肢體語言

6、逐一擊破業(yè)主同盟

7、和業(yè)主站在同一立場上

8、樹立專業(yè)形象

七、獲得業(yè)主信任

八、拜訪后要向客戶致謝

1、上門拜訪時間控制

2、告辭的時間掌握

3、真誠感謝業(yè)主

案例分享：標桿企業(yè)如何拜訪業(yè)主？

課堂演練：拜訪業(yè)主情景演練。

分組討論：拜訪客戶和化解客戶異議的流程設計。

模塊二 課程交付

1、物業(yè)客服人員拜訪業(yè)主的標準化流程

2、業(yè)主異議化解流程和技巧

課程回顧和總結

郭老師

【專業(yè)資質】

房地產項目管理專家

房地產職業(yè)經(jīng)理人

房地產高級營銷策劃師

注冊房地產經(jīng)紀人

國家注冊建筑師

高級經(jīng)濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產項目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績提升方面積淀成熟經(jīng)驗；兩年時間組建的4個物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產項目營銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務水平；全面負責房地產開發(fā)公司經(jīng)營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領域】

25年房地產項目運營管理經(jīng)驗，諳熟房地產開發(fā)、物業(yè)管理和建設工程全流程管理。擅長房地產項目規(guī)劃、設計、營銷策劃，對中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產項目具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【主講課程】

1、房地產

《地產行業(yè)宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產行業(yè)項目運營流程》、《房地產項目運營管理》、《房地產開發(fā)流程》、《房地產品牌策劃》、《房地產市場調研》、《房地產營銷管理》、《房地產渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓》、《商業(yè)地產的項目定位》、《商業(yè)地產開發(fā)運營》、《商業(yè)地產企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營銷和車位營銷策劃》、《康養(yǎng)產業(yè)——中國新型的戰(zhàn)略性支柱產業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項目管理》、《物業(yè)項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營實戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費催繳技巧》、《物業(yè)管理服務水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務水平提升訓練》

3、建筑工程管理

《建設工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務》、《建筑工程安全施工文明工地建設精講》

【授課風格】

1、實戰(zhàn)派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉化。

【服務客戶】

房地產：河南洛陽城投集團、我愛我家經(jīng)紀公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產、天津東海集團、威海盛世地產、北京金隅地產、邢臺襄政地產、綠城房地產、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產業(yè)服務有限公司、中核服務集團、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風汽車物業(yè)公司、蘇州國發(fā)集團物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務公司、廣東移動物業(yè)服務公司、東營廣饒物業(yè)協(xié)會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設集團

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