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課程收益：

培養區域經理的市場的操盤能力，包括：競品調研、市場規劃、市場計劃與預算，任務量的分解、落地執行等，并教授區域經理如何進行管理者的角色轉變，打造執行力，帶領團隊完成公司的任務。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

確保效果的培訓方式

①程時間分配：

理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20% 重點案例10%

②整個培訓包括案例分析、現場解答等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。

喻國慶 老師有多年的營銷職業生涯，多家知名企業的營銷高管，有豐富的客戶調研、客戶開發的實操經驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養，專注營銷領域，其課程實戰落地，往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。本課程內容是企業內訓、公開課常見的教學內容。

【教學綱要】

第一章：行業及競爭市場分析

一、競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數據分析

3.競爭對手產品策略分析

4.競爭對手營銷策略分析

5.競爭對手價格策略分析

6.網絡渠道關系分析

7.團隊戰力分析

8.投入產出分析

9.案例：雅昌公司的崛起

二、客戶分需求分析

1.客戶購買模式

2.客戶購買類型

3.客戶購買決策

4.影響購買的因素

講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環節。

第二章、市場分析的方法及工具

1.定性預測

1)客戶意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.利用互聯網獲取信息

4.市場調研報告的撰寫

5.工具：數據分析工具應用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市場調研的“頭頭是道

8.信息采集的“四性”

9.行業總量預測的方法

10.如何調高預測的準確性

11.市場預測的步驟

12.市場預測的方法

13.核心樣板市場的預測

14.銷量標桿的選擇

15.工具：銷量常見的預測的六種方法

16.工具：多學科市場預測法

17.工具：“見微知著”預測法

18.工具：客戶訪談提綱

19.工具：數據對比法

講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準、高效。

第三章：市場營銷計劃的總體概念

1.市場營銷計劃制定的主要方法

2.年度計劃/季度計劃/月底計劃

3.如何盤點自身資源

4.營銷計劃實現的管控方法

1)結果導向的管控

2)制度體系管控

3)信息管控

4)計劃的異常管理

5.復盤在計劃管理中的運用

6.復盤的四個作用

7.市場開拓業績增長的方法

8.制定計劃的smart法則

9.案例：工作周報/月報的分析

10.工具：復盤的使用方法

第四章：營銷計劃有效制定技能提升

一、營銷計劃制定的四個前提

1、市場總結

2、內部營銷調研

3、外部營銷調研

4、SWOT分析

二、營銷計劃營銷目標制定方法

1、銷售目標Vs營銷目標

案例：某企業營銷目標的系統制定

2、營銷目標制定的四大原則

3、考核目標VS挑戰目標

案例：如何才能超額完成營銷目標？

4、制定營銷目標需注意的三大誤區

第五章：營銷計劃與費用制定

一、計劃制定細則

1、產品價格計劃

2、渠道開發計劃

3、員工招培計劃

4、市場推廣計劃

二、營銷計劃制定的制度保障與費用預算

1、用喜聞樂見的形式制定與執行制度

2、費用預算與計劃之間的關系

3、費用預算的維度

4、費用預算與申報的流程

5、如何將費用用在刀刃上

三、落地實施模板參考

1、A企業營銷計劃書

2、B企業營銷方案

3、C企業營銷執行細案

第六章：營銷計劃落地執行、檢核及考評

一、營銷計劃落地執行的氛圍

1、責任第一，承擔使命

工具：營銷目標責任書

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業區域目標超額達成之謎

工具：營銷目標宣誓模板

二、營銷計劃達成要依靠團隊的力量

1、樹立為團隊榮譽而戰的意志

2、打造和諧的團隊文化

3、鼓勵團隊成員互相協作

天堂與地獄的故事

案例：湘軍，成則舉杯相慶

敗則拼死相救

4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團隊

3、月初認真準備

√爭取合理的銷售任務

√把任務分解到具體的工作計劃中

√確保資源到位

√工作必須突出重點

4、月中緊抓過程管理

√抓住上半月

√跟蹤到位

√及時調整策略計劃

三、抓住促使營銷計劃目標達成的三個關鍵點

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

四、如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

√激勵——做正確的事

√控制——要注意糾偏

√溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

√確保目標

√及時性

√控制性

√突出重點

√明確性

√講求實際

√行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲？

√實行績效獎懲要注意的問題

√獎懲的方法

5、業績考核的方法

√考核評估的KPI指標

√常用銷售人員業務考核維度

√銷售人員的提成及獎勵設置

√銷售人員業績的評價

工具：考評表格及模板

第七章：區域銷售負責人的角色轉變

一、銷售主管的自身定位

1.銷售主管的真實含義

2.認知主管角色，實現角色轉變

3.主管在團隊承上啟下的中堅作用

4.管理者是什么？

5.態度決定一切

6.角色轉變的方法

7.銷售主管影響力的來源

8.銷售主管的氣質冶煉

9.優秀主管的基本素質

10.如何正確處理哥們、同事、老板的關系？

第八章：區域銷售負責人激勵、輔導與培訓的技能

1.員工樂意留在公司的關鍵因素

2.員工離職的關鍵因素

3.正面回饋與修正性回饋

4.表揚和批評的技術

5.期望、成就和人際激勵

6.工作設計與激勵

7.實用的激勵技巧

8.團隊成員日常輔導

9.培訓發展團隊成員的技能

第九章：銷售團隊的執行力

1.團隊執行力差的原因

2.團隊建設遇到的困境

3.團隊執行中的責權利

4.建立團隊執行的文化

5.樹立標桿與淘汰機制

6.個人利益與團隊利益

7.優秀團隊的再造法則

8.一切行動聽指揮

9.優秀團員的心理素質

10.專業大練兵

11.案例：華為的狼性團隊

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》?！陡咝绦辛Α贰ⅰ犊绮块T的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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