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授課對象：

營銷人員、企業管理人員

【課程收益】

新環境下的渠道發展與構建、布局與規劃、經銷商開發、忠誠度建設、互聯網營銷、大客戶項目管理提升、談判能力。具體包括：渠道選擇與考察的技能、營銷任務的完成；實操性的案例講解、落地實用的工具運用；互聯網時代新穎的營銷理念 、權威性的專業知識；幫助學員的短板補缺、賦能、進步與成長，現場答疑。

【教學綱要】

第一部分：新形勢下渠道布局與規劃

一、渠道的設計與選擇

1.渠道的主要功能有哪幾種？

2.渠道點、線、面的邏輯關系

3.渠道開發的整體策略

?渠道的寬度設計

?渠道的廣度設計計

?渠道的長度設計

?各種渠道的優劣

?渠道數量與質量目標

4.渠道的系統性

?產品的特質與渠道的選擇

?利潤空間與渠道的選擇

?營銷的模式與渠道的選擇

工具：產品線梳理表

工具：渠道設計的主要步驟

第二部分：經銷商的開發

一、經銷商的開發的方法與途徑

1.陌生拜訪模式

2.展會模式

3.行業協會模式

4.轉介紹模式

5.訂貨會模式

6.招商模式

7.行業精英模式

8.集團采購模式

9.社群模式

10.電商模式

11.020模式

12.客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉型與成長

工具：新產品招商工具

二、經銷商能力評估

1.經銷商經營狀況考察

2.經銷商資金實力評估

3.經銷商代理產品銷售情況

4.經銷商商譽考察

5.經銷商團隊能力評估模型

6.經銷商分銷經銷商考察

7.經銷商市場推廣能力

8.經銷商新營銷能力

9.工具：客戶價值CLV分析法

10.工具：一張報表搞清經銷商的經營水平

11.工具：頭頭是道的運用

12.案例：這張經銷商信息表的問題在哪里？

三、經銷商忠誠度的提高

1.協調經銷商的七鐘力量

2.忠誠客戶的主要特征

?貢獻收入，

?重復購買你的產品，

?努力贊美你，

?主動向朋友推薦你，

?對價格不那么敏感，

?主動告訴你真實的感受，

3.忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知

?榮耀感：讓客戶感受到有面子

?參與感：開啟熱情有趣的互動

?責任感：創造性的主動解決問題。

4.衡量忠誠計劃運營成功的五個方面

5.廠家管好手中的核心兩張牌

6.經銷商的激勵與賦能

7.廠商一體化運營的方法

8.CRM數據的挖掘

9.工具：LEAD的步驟，積極尋求創造性解決問題的方法，

第三部分：目標任務完成

一、市場營銷計劃制定的主要方法

1.如何盤點自身資源

2.制定計劃的smart法則

3.銷售目標制定的策略組合

?產品線策略設計

?價格策略設計

?行業經銷商策略設計

二、目標銷量的分解

1.目標銷量分解的主要參考依據

2.目標分解的主要因素

?落實到客戶

?落實到時間

?落實到人

?落實到產品

?落實到價格

?落實到操作方案

4.工具：營銷目標責任書

三、目標銷量監督與執行

1.銷售目標落地，應該做什么？

2.抓住促使銷售目標達成的三個關健

3.如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查

4.激勵——做正確的事

5.控制——要注意糾偏

6.溯源——找到不達標的原因

7.工具：復盤的使用方法

8.德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周報/月報的分析

第四部分．互聯網與數字化營銷

1.客戶畫像的方法

?購買金額

?購買頻次

?購買價位

?購買習慣

2.客戶畫像后的RFM分

3.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來

?活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

?找出高消費高轉化用

1.新用戶開源與引導

2.線上的客流導入線下商家

3.微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養粉、收割

4.微信營銷的關鍵步驟：4321法則

5.抖音網紅直播視頻帶貨

6.內容營銷IP打造

7.案例：020的模式激活用戶

第五部分、項目管理

一、項目進度與流程

1.規劃進度管理

2.定義活動

3.排序活動順序

4.估算活動持續時間

5.制定進度計劃

6.控制進度

7.規劃質量管理

8.管理質量

9.控制質量

二、項目風險管理

1.風險管理規劃

2.識別風險

3.實施定性風險分析

4.實施定量風險分析

5.規劃風險應對

6.實施風險因對

7.監督風險

第六部分：商務談判與接待

一、談判的要領

1.什么是雙贏談判

2.談判心理學

3.談判的解題模型

4.談判中易犯的錯誤

二、談判的準備階段

1.確定談判的目標

2.如何唱白臉紅

3.如何擬定談判議程

4.如何評估談判對手

5.如何營造良好的談判氛圍

三、商務談判的過程控制

1.談判遇到的障礙及對策

2.如何破解對方的戰術

3.如何談價

①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項

4.如何強化自身優勢

5.面對的難題及其解決方法

6.如何強化自身的優勢

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣產品不如賣方案

9.如何弱化對方的優勢掌

10.握適當的讓步策略

四、接待外國客戶

1.注意時間約定與守時

2.尊重不同國家的風俗

3.如何送禮送到心坎上

4.西餐的商務用餐禮儀

5.菜式的選擇與搭配

6.如何選用紅酒量

7.招待人切記冷場

8.競技活動要輸贏適度

9.案例：巧用招待費用獲得客戶好感

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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