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課程收益：

德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒(méi)有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒(méi)有買的精”。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)分層提高客戶管理的效益。只有對(duì)客戶實(shí)施分層管理，才能解決人財(cái)物資源的有限性與客戶需求的多樣性之間的矛盾，才能集中資源對(duì)目標(biāo)客戶和高價(jià)值客戶進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，提供優(yōu)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。

教學(xué)綱要：

第一部分：目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、客戶分層的方法

1.高價(jià)值客戶

2.有價(jià)值客戶

3.保本客戶

4.營(yíng)業(yè)額

5.產(chǎn)品利潤(rùn)空間

6.產(chǎn)品類型

7.客戶合作度

8.客戶規(guī)模

9.目標(biāo)客戶

10.潛在客戶

二、客戶的身份數(shù)據(jù)

1.客戶身份數(shù)據(jù)

2.洞察客戶的喜好

3.預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向

4.其他形式的數(shù)據(jù)

5.增加互動(dòng)的技巧

6.增加客戶忠誠(chéng)度的技巧

7.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞

?用戶思維

?轉(zhuǎn)化率

?用戶體驗(yàn)

?參與感

?曝光率

1.2.3.4.5.6.7.8.客戶畫像的方法

?購(gòu)買金額

?購(gòu)買頻次

?購(gòu)買價(jià)位

?購(gòu)買習(xí)慣

?年齡

?性別

?身份

9.客戶畫像后的RFM分析法

10.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表

11.建立客戶連接點(diǎn)

三、分層后的策略與方法

1.分類客戶的歸納總結(jié)

2.分類客戶的策略

3.重點(diǎn)客戶的一企一策

4.整合的藝術(shù)

?資源匹配

?方法策略精準(zhǔn)

四、客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷

1.通過(guò)合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)

2.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確

3.獲得客戶：挖掘潛在客戶

4.留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶

5.激活客戶：激活休眠客戶

6.擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹

第二部分：客情關(guān)系維護(hù)

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理

3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

4.客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)

5.購(gòu)買的一般心理過(guò)程

6.需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

7.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

8.購(gòu)買決策心理

二、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

三、目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘

1.用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

2.如何讓用戶主動(dòng)找我們

3.案例：這張用戶信息表的問(wèn)題在哪里？

4.顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)

5.站在客戶的角度制定最佳的解決方案

6.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值

7.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容

8.顧問(wèn)式銷售的要素

9.顧問(wèn)式銷售操作過(guò)程

?使買方說(shuō)得更多

?使買方更能理解你

?使買方遵循你的邏輯去思考

?使買方進(jìn)行有利于你的決策

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.解決方案呈現(xiàn)技巧

11.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?/p>

12.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)

第三部分：電話與銷售技巧

一、客戶為什么不樂(lè)意接你的電話？

1.無(wú)法激起客戶的興趣，

2.給客戶帶來(lái)的壓力和煩惱，

3.沒(méi)有客戶給客戶帶來(lái)實(shí)際利益，

4.打電話的時(shí)間不對(duì)，

5.你的電話沒(méi)有創(chuàng)意，

二、電話銷售技巧

1.電話的目的要明確，

2.語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔，

3.必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的，

4.在一分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚，

5.做好電話登記工作，及時(shí)跟進(jìn)。

6.先取得客戶通的通話許可，

7.巧妙運(yùn)用登門檻策略

8.為下一次聯(lián)系埋下伏筆，

9.給客戶發(fā)一條短信，

10.在適合的時(shí)間打電話，

11.電話的內(nèi)容出乎客戶的意料之外。

第四部分：微信30個(gè)營(yíng)銷技巧

1.微信里面有分組

2.發(fā)朋友圈每天三到五條比較適中，生活和產(chǎn)品推廣穿插發(fā)，

3.圖片隨意，但是要有亮點(diǎn)，要有底蘊(yùn)，不要刷屏，讓別人反感。

4.多用提問(wèn)的方式發(fā)朋友圈，每個(gè)人都需要存在感，互評(píng)就拉近了關(guān)系。

5.結(jié)合熱點(diǎn)事件去發(fā)朋友圈，比如健康睡眠日，愛(ài)家日等，

6. 多發(fā)真實(shí)的客戶送貨效果圖，客戶見(jiàn)證比什么都管用，

7. 在要突出你重點(diǎn)的地方加上一些常用的符號(hào)和表情，

8.朋友圈的文案最好是原創(chuàng)，

9. 必須要有噱頭，最好是能真誠(chéng)一點(diǎn)，關(guān)注送禮品

10.內(nèi)容要多樣化，不能太單一，盡量做到真實(shí)，貼近你的圈子。

11.朋友圈配圖數(shù)量和技巧

12.多手動(dòng)去給別人點(diǎn)贊，拉近關(guān)系。

13.。。。。。。

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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