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【課程收益】

OTC連鎖品類增量，終端動銷下沉，連鎖深度挖掘與開發(fā)，終端門店的轉型，新零售時代客戶的數據畫像與精準營銷，利用社群營銷帶動人氣、激活終端、提升轉換；由簡單的門店促銷變成利用互聯網手段全方位、立體化的攪動周邊社群，激活周邊資源；數字化時代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價”的具體操作的手法。

【確保效果的培訓方式 】

①
程時間分配：

理論講解40% 實戰(zhàn)練習10% 課堂互動20% 重點案例30%

②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)講解-理論歸納-轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現場解答、情境模擬團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。

【教學綱要】

第一部分：終端動銷下沉

第一章、新營銷門店的運營與管理

1.門店人、貨、場的重新構建

2.一門店如何到多渠道

3.多貨架到多屏幕的轉化

4.合理庫存到精準庫存的轉化

5.低價折讓到攪動社群

6.產品陳列到數字化展示

7.從進店人數到周邊社區(qū)人群啟動

8.跨界異業(yè)聯盟擴大門店的輻射

9.社區(qū)團購團長資源的利用

10.有限門店面積到互聯網空間的無限

11.增強門店體驗感

12.銷售話術到客戶分享

13.轉換率 VS 平效

14.曝光率 VS 產品陳

15.新導購策略

?顧客購買決策的心理地圖

?提供專業(yè)顧問式解決方案，幫助客戶做決策

?產品的物理屬性到精神屬性

第二章：渠道任務目標擬定與分解

一、市場營銷計劃制定的主要方法

1.如何盤點自身資源

2.制定計劃的smart法則

3.銷售目標制定的策略組合

?產品線策略設計

?價格策略設計

?行業(yè)渠道策略設計

二、目標銷量的分解

1.目標銷量分解的主要參考依據

2.目標分解的主要因素

?落實到客戶

?落實到時間

?落實到人

?落實到產品

?落實到價格

?落實到操作方案

4.工具：營銷目標責任書

5.案例：某企業(yè)的渠道多元化

三、目標銷量監(jiān)督與執(zhí)行

1.銷售目標落地，應該做什么？

2.抓住促使銷售目標達成的三個關健

3.如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查

4.激勵——做正確的事

5.控制——要注意糾偏

6.溯源——找到不達標的原因

7.工具：復盤的使用方法

8.德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周報/月報的分析

第三章：門店人氣與社群營銷

1.社群營銷的主要方法

2.物以類聚人以“群”分

3.如何當好群主

4.活粉、死粉、區(qū)粉的漏斗管理法

5.群的管理與門店引流

6.社群構成的5個要素

?社群的生命周期

?加群和建群的動機

?社群管理的方法

?粉絲經營的核心動作

?如何從粉絲到社群

7.微信營銷：曖昧經濟情感營銷

8.微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割

9.微信營銷的關鍵步驟：4321法則

10.社群營銷的關鍵詞

?粉絲思維

?轉化率

?用戶體驗

?參與感

?曝光率

第四章：o2o營銷持續(xù)保持人氣與成交

1.主題確立的套路

?企業(yè)形象的主題

?服務或技術的主題

?打時尚牌的主題

?打親情牌的主題

?蹭熱度形成的主題

?買贈吆吆喝型的主題

2.消費文化與網紅

3.年輕人的消費習慣

4.增強客戶體驗的方法

?找出高消費高轉化用戶

?預約服務

?沒有等待空間

?提升購物體驗

?購物分享

5.新零售用戶開源與引導

6.線上的客流導入線下商家

7.新零售與社群營銷

8.建的社群為何無效

9.案例：線上和線下結合的場景營銷

10.案例：020的模式激活用戶

1.2.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、

實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

3.線上-互聯網/移動互聯網: 搜索引擎、電商平臺、自有網站

微信、微博、App、短信

4.客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析

5.線上引入線下活動：

?團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物

?品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷

6.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

7.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。

8.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

9.案例：大眾點評的精準推送方案

10.線上線下的組合營銷方案：

?預熱：APP、微信、

?活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

?活動后：發(fā)布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

第五章：終端動銷十大法則

1.法則一：生動法則：

2.法則二：跟隨法則：

3.法則三：氣勢法則：

4.法則四：佳配法則，。

5.法則五：訴求法則：

6.法則六：利益法則

7.法則七：便捷法則：

8.法則八：價格法則：

9.法則九：關愛法則：

10.法則十：持續(xù)法則：

第二部分：銷量的深度挖掘

第一章OTC連鎖行業(yè)新零售的發(fā)展

1.OTC連鎖發(fā)展新零售就成為必然與必須。

?現代化零售終端建設

?新零售發(fā)展趨勢，

2.OTC連鎖新零售“數據驅動”的賦能手段

3.OTC連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場，

4.OTC連鎖行業(yè)新零售存在問題

?沒有數據驅動，缺少數據賦能

?短板（缺少數據）與弱項（不善分析應用）

三、OTC連鎖新零售的操作

(一)由”數“見”人“

1.新零售首先必須是數據終端，

2.采集消費者數據，

3.然后分析和應用消費者數據為終端賦能。

4.這里的“人”主要指消費者，

5.要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”

(二)由“數“選”貨“

1.新零售則關注數據中的貨

2.以及貨與人的連接，

3.可以有三個維度，

?動銷率分析，

?貢獻率分析，

?損耗率分析，

(三)由“數”定“場”

1.要通過對坪效

?日均坪效

?月均坪效

?年均坪效

2.坪效數據的應用場景

3.建立選址模型

4.評估店址是否合適，

5.針對性改善單店的經營策略，

6.打通零售通路的空間與時間。

7.優(yōu)化多渠道場景布局等總之，

第二章、OTC連鎖數據采集、分析及應用

一、采集消費者數據，

1、消費者基礎數據

?性別/年齡/職業(yè)/收入/學歷/常住區(qū)域

2、購買行為數據，

?什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少

?購買了什么品牌。

二、分析消費者數據，

1.總體/區(qū)域/單店三個層次，

2.單項指標/兩項指標/三項指標

3.主要采用描述性分析，

4.總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，

5.以行為為核心，聚類分析

6.多因素方差分析

7.預測性分析等方法挖掘，

8.目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。

三、用戶畫像解讀

1.什么是用戶畫像

?用戶信息標簽化，

?是對用戶數據的建模。

2.案例：京東女性用戶畫像

3.案例：今日頭條的“算法”

4.最常見畫像：

?基本屬性

?消費購物

?交際圈

四、應用消費者數據，

1.實現精準人群定位

2.開展針對性商品組合

3.開展導購性商品陳列

4.開展個性化商品推薦

五、應用商品數據，

1.商品數據的應用場景

2.優(yōu)化商品組合

3.最優(yōu)產品鋪貨與動銷，

4.評估單品價值，改善單品經營策略，

5.改善庫存管理，減少商品損耗，

6.甚至倒逼生產改進，

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經驗，十五年營銷總經理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業(yè)轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區(qū)、合肥廬江經濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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