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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程對象：

渠道經理

課程目標：

1.全面了解渠道經理的核心能力，提升與渠道的溝通、說服和關系建立能力；

2.提升渠道巡店、店面展陳、營銷氛圍塑造的能力，幫助渠道店面打造能賺錢、會營銷的店面；

3.全面掌握渠道客戶的經營及管理思路，從客戶引流、價值推薦、促成成交、客戶經營等各方面幫助店面提升客戶黏性。

課程形式：

專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬通關、小組討論、頭腦風暴等

單元一：新形勢下的渠道發展及銷售經理角色定位

一、新形勢下移動渠道發展轉型

1.渠道定位的變化

2.渠道職能的變化

3.渠道盈利模式的變化

二、銷售經理新的角色定位與核心能力

1.渠道問題的診斷能力

2.渠道形象的提升能力

3.渠道人員的培訓能力

4.溝通及服務支撐能力

案例分享：一個精英的銷售經理的成長之路

單元二：渠道店面營銷布局及陳列的優化

一、看一下圖片中的店面布局中存在的問題

1.終端陳列區的誤區分析

2.客戶等候區的盲點判斷

3.自助服務區的機會把握

4.客戶迎候區的要點陳述

二、終端陳列及客戶進店動線掌握

1.客戶進店的動線解析

2.終端陳列該如何吸引客戶的眼球

3.終端陳列的誤區

4.終端陳列的三原則

三、促銷海報與禮品堆頭的擺放

1.促銷海報的設計原則

2.POP海報的制作要點

3.禮品堆頭的陳列方式

4.優秀POP海報及堆頭的陳列展示案例分享

火眼金睛：一起來找找圖片中各個店面在陳列和宣傳方面的問題點

單元三、炒店營銷策劃與執行

一、炒店前的準備與策劃

1.人員分工與協作

2.流程梳理與優化

3.主題策劃與創新

4.現場管控與評估

二、炒店現場的注意事項

1.廳外攔截人員的合理搭配

2.攔截行走顧客的動線站位

3.攔截人員的激勵

4.促銷區人員與門迎人員的銜接技巧

5.促銷區人員的“三句話”打動顧客技巧

情景模擬：炒店現場進行客戶攔截營銷

單元四、店面營銷指導與培訓

一、主動營銷流程與現場話術設計

1.由目標客戶特征描述視覺識別

2.進店顧客銷售時機的切入

4.一句話觸動客戶關鍵動機

5.銷售話術設計的三大原則

7.產品價值推薦的話術技巧

8.客戶異議處理的話術技巧

模擬演練：角色扮演的不同目標客戶的現場問答話術

二、渠道人員教練與輔導

1.什么是教練輔導

2.渠道經理在渠道輔導過程中的“四個一”法則

3.教練技術在渠道培訓中的應用

4.如何確保培訓輔導效果的落地

單元五、課程總結與答疑

杜老師

個人介紹：

?16年一線營銷實戰、團隊管理經驗

?10年客戶經理、網格渠道及客服中心線條的培訓及實戰輔導經驗

?十多年來一直為通信行業、金融行業提供服務營銷管理咨詢、培訓服務

?曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實踐經驗

?是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯通集團、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風格介紹：

?工作場景分解到培訓現場——基于對行業的深刻了解，授課過程中，結合客戶行業特點，案例教學，寓教于樂，讓工作場景再現于培訓課堂，深受學員歡迎。

?模板工具結合在培訓當中——遵循培訓服務于績效的原則，培訓過程中會提供給學員實用的模板和工具，可以讓學員把培訓效果帶到后續工作中去，提升工作效能。

?教練技術貫穿于實戰輔導——倡導“做中學”的理念，將教練技術融合于實戰輔導項目當中，從心態培養到能力鍛造，全方位幫助學員勝任其工作崗位。

主講系列課程：

集團客戶經理系列課程

?《客戶經理信息化營銷全流程技能提升》

?《行業解決方案制作與呈現表達》

?《需求挖掘與客戶關系管理》

網格渠道系列課程

?《網格小CEO營銷管理四部曲》

?《攜號轉網背景下的服務營銷策略與技能》

?《渠道經理綜合能力提升訓練》

客服中心系列課程

?《客服人員電話營銷能力提升》

?《客服人員投訴處理能力提升》

?《客戶需求快速判斷與應答》

部分項目成果：

1、參與江蘇移動全省政企客戶經理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發及認證培訓。

2、為浙江移動、湖北移動、貴州移動、四川移動等地開發并實施《行業解決方案設計與表達呈現》課程。

3、連續三年參與實施廣東聯通全體政企客戶經理能力模型三級認證的全省輪訓及測評。

4、參與中國聯通學院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認證，并對全國范圍內的精英客戶經理實施培訓。

5、輔導深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經理代表隊，參與中國電信集團組織的《“創優杯”信息化應用營銷技能大賽》的比賽，在集團三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績。

6、為廣東移動、安徽移動、江西移動、陜西電信等地開發并實施《網格總監營銷管理四部曲》課程。

7、為廣東移動、四川移動、河南移動省公司及各地市公司開發并實施《攜號轉網背景下的服務營銷策略與技能》課程。

8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經理《營銷突圍》項目“3天2夜”訓練營的培訓實施，并對參訓學員進行一對一實戰拜訪指導。

9、為廣東移動省公司客服中心電話營銷室開發《電話營銷快速通關實戰手冊》，并對學員進行一對一在線輔導。

10、為遼寧移動、福建聯通、北京電信等地開發并實施《電話經理外呼營銷》課程。

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