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【課程背景】

依托人口紅利帶來業務增長時代已過去了，存量客戶的深度營銷、中高端客戶價值深挖，來提高客戶的忠誠度及貢獻度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業務空間。需要銀行廳堂營銷團隊（高柜、大堂、客戶經理）具備完整的客戶價值發現及經營的能力，提升網點產能。

【課程收益】

1、掌握廳堂客戶動線的營銷流程；

2、掌握客戶分群營銷的差異化主動出擊；

3、廳堂六大場景的主動出擊；

4、打造廳堂各環節密切配合的營銷流程；

5、掌握非現場營銷的方法，提升網點績效、客戶忠誠。

【課程特色】

講解+工具+方法+訓練+點評

1、客戶識別轉介表；

2、客戶檔案與溝通記錄表；

3、大堂經理營銷話術；

4、柜面營銷話術

【課程對象】

支行長、網點主任、大堂經理、柜員

【課程大綱】

一、廳堂客戶價值營銷

1、陣地營銷的價值

1）金融行業的競爭態勢

2）數據分析

2、新思路-根據客戶興趣分層管理客戶

案例：傳統銀行銀行客戶價值分析與對比

3、客戶忠誠與客戶貢獻

案例：工商銀行客戶貢獻分析

2、新形勢發現如何客戶價值?

1）“人以群分”-客戶價值判斷依據

2）如何策劃客戶“主動來”的沙龍活

二、廳堂客戶動線的營銷流程

1、廳堂營銷的四個關鍵

2、引導區客戶營銷流程

1）客戶迎接與分流引導

熱情迎接

客戶分類

分流引導

3、營銷流程

1）價值客戶識別

2）溝通與信息收

3）營銷跟進

工具：營銷話術

案例：折換卡帶來的100萬存款

3、填單區客戶營銷

1）填單區營銷流程

2）新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程

3）價值客戶營銷

簡單產品、復雜產品、特別客戶、新舊客戶

實戰演練：客戶迎接、分流、識別

4、等待區客戶營銷

1）等待區客戶心理

2）等待區營銷切入點

2）等待區客戶營銷流程

客戶接觸

需求判斷及產品推薦

跟進與問題處理

案例：銀行大堂10分鐘“微課堂”

討論：客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?

5、自助區客戶的接觸營銷

案例：小空間，大舞臺

6、柜臺服務營銷“天龍八步”

1）柜臺營銷四問

2）挖掘需求方法

3）不同場景的需求挖掘技巧

4）不同產品的需求挖掘話術

案例：高柜柜員主動營銷期繳保險

工具：產品的需求挖掘話術

5）產品推薦

練習：銀行各產品的賣點與買點

提問式營銷

6）成交及問題處理

柜臺營銷成交的時機

客戶問題的處理技巧

柜臺營銷成交的五法

實戰演練：柜臺營銷流程

7、廳堂一體化營銷六大策略

8、、一體化營銷流程及各崗位銜接

三、產品呈現技巧

1、梳理產品的賣點與雷區

分析：銀行各項產品的賣點

2、分析客戶的興趣點與接受度

3、設計成功營銷問答路線圖

案例： 保險營銷是問出來的

1）狀態問題

2）核心問題

3）暗示問題

4）解決問題

4、不同產品的四步提問法銷售

1）存款類產品

2）電子銀行類產品

案例：故事營銷法

3）保障類產品

4）投資類產品

四、分群營銷策略及主動出擊

案例：主動出擊提升客戶價值

1、客戶分群營銷重點及技巧

1）小微企業主

2）退休及老年群體

3）家庭主婦

4）教師群體

5）企業中層

2、廳堂六大場景的主動出擊

1）新客戶的接待營銷流程

案例：新客戶的感知與體驗

2）新開電子銀行客戶的營銷流程

3）大額資金異動客戶的營銷流程

4）代發客戶的營銷流程

5）新增個貸客戶的營銷流程

6）未達貴賓卡客戶的營銷流程

五、客戶維護與客戶升級

1、建立客戶檔案

1）建立檔案

2）客戶建檔的重要性

3）客戶建檔細微處體現溫暖

案例：中國銀行客戶經理記錄出百萬保險業務

4）客戶信息及時更新

2、客戶維護的類型

1）產品維護

2）情感維護

3）活動維護

3、電話維護

1）電話維護的心態

2）打電話的細節

3）電話邀約

案例及演練

4、微信營銷及客戶維護

5、不同類型客戶維護與跟進

1）不同類型客戶分析

客戶類型圖譜

2）客戶分類管理

讓客戶形象更清晰，需求更明確

3）客戶分層升級

讓客戶維護跟進有標準，客戶發展有目標

4）客戶雙重價值

老客戶轉介的意義

轉介紹重點及話術

演練：轉介紹實戰

高老師

【專業資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業經歷】

多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區開發》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區開發》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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