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從今天起，我們必須要重新思考，因為時代變了！

講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！

【培訓人群】

本課件適合地市分行業務部門負責人、分管行長、支行行長使用

【課程目標】

?用奧卡姆剃刀法則尋找對公大客戶開發及營銷的脈絡

?通過銀企深度合作樣板案例解析個性化營銷策略

?掌握客戶營銷六字法則，避免出現戰術性錯誤

?強化全員的內、外部溝通能力，打造整體營銷格局

?高達11次的課堂互動，高強度提升參訓人員的能力值

【課程大綱】

目錄

一、贏在聚焦，大客戶快速開發及營銷

二、贏在主動，讓你成為客戶喜歡的人

三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈

四、贏在方案，個性化營銷策略的落地

五、贏在訓練，案例分析與互動演練

前言

1、O2O對傳統銀行的打擊（線上與線下的斷層）

課堂互動1：O2O的斷層實測

歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。

2、大客戶經理，路在何方？

課堂互動2：營銷PK服務

案例：我的零成本營銷模式（上）

歸納總結：詳盡分析“贏在全面，大客戶營銷的未來”的重要性，明確客戶營銷三要素：產品、價格、服務

一、贏在聚焦，大客戶快速開發及營銷

1、什么是聚焦？（什么是奧卡姆剃刀法則？）

課堂互動3：客戶究竟需要什么？（多項選擇）

2、聚焦，可以為你帶來什么？

案例：我的零成本營銷模式（下）

3、聚焦營銷的實施步驟：搜集信息——找出痛點——步步為“贏”

案例：X市環保排污費征收項目

歸納與總結：現場進行

課堂互動4：你目前營銷的痛點是什么？

歸納與總結：現場進行

二、贏在主動，讓你成為客戶喜歡的人

1、客戶關系的基礎是什么？（信息——信用——信任）

課堂互動5：你測試過客戶與你的關系嗎？

歸納與總結：現場進行

2、對公客戶“六字營銷法則”詳解

案例：福利彩票中心主任的問候

課堂互動6：是“做”重要還是“坐”重要？

歸納與總結：現場進行

三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈

1、有效溝通秘技abc

課堂互動7：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項選擇）

歸納與總結：有效溝通的關鍵在于取得信任！

秘技a——不說廢話

重點：信息

案例：我的第三方存管業務營銷

一句話總結：話說千遍，不如文稿一張。

秘技b——說到做到

重點：信用

案例：銀行業務中的朝令夕改

一句話總結：要想客戶講信用，自己先要講信用！

秘技c——恕己恕人

重點：信任

課堂互動8：你相信你的團隊嗎？如何提升你的團隊？

歸納與總結：現場進行（什么是80：20法則和25分鐘工作法？）

2、內、外部溝通有不同嗎？

歸納與總結：現場進行

四、贏在方案，個性化營銷策略的落地

1、什么是方案營銷？為什么要走方案營銷的路？

課堂互動9：財務總監的選擇（現場選兩位學員參與）

歸納與總結：現場進行

2、方案營銷快速提升技巧

案例：X煙草公司銷售管理提升方案

歸納與總結：現場進行

3、落地是方案執行的痛點

課堂互動10：我們對公開戶的時間有多長？

歸納與總結：現場進行

4、流程是落地的先決條件

課堂互動11：流程中，哪里容易有糾紛？你怎樣解決？

歸納與總結：現場進行

五、贏在訓練，案例分析與互動演練

1、X 集團公司公私聯動項目案例分析

2、互動演練

你準備如何擬定專屬于你的大客戶營銷管理計劃？

歸納與總結：現場進行

張老師

【資質背景】

“川”營銷理念創建人

孫子兵法與銀行實戰踐行者，

企業客戶超300家，個人客戶超50萬人

2007年工總行存管業務個人二等獎，2010年同業存款6個月暴增100億

多家全國性銀行業務主管、部門總經理經歷

某私募基金公司總顧問、某地方金融信息服務平臺總框架師

多家知名金融機構高級顧問、幫助超過30家企業進行系統創建和業務推廣

【從業經歷】

張曉毅，22年金融從業者，涉足銀行、保險、私募、金融平臺等領域，專長于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長大客戶開發與高端復雜業務推廣，擔任多家知名金融機構高級顧問。

2013年，創建以“一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營銷管理體系，并開始成功運用于多家金融機構的的頂層設計和業務推動中，為多家金融機構提供定向輔導和系統化解決方案。

【主講課程】

一、銀行綜合管理類

1）看《奪命金》，銀行從“心”服務

2）《“線下稱王”——銀行網點整體提升方案》

3）《銀行運營管理與風險管控體系》

4）《“得人者，得天下！”——銀行人力資源管理秘訣》

5）《誰動了我的奶酪？——銀行等級柜員績效考核》

二、銀行營銷管理類

6）《“三問定營銷”——銀行大客戶營銷策略》

7）《“百勝”營銷——銀行業務營銷技巧》

8）《“常勝之師”——銀行客戶經理與金牌團隊》

9）《“鍛造正規軍”——銀行客戶經理階梯培訓系列》（初級）

10）《“鍛造正規軍”——銀行客戶經理階梯培訓系列》（中級）

11）《“鍛造正規軍”——銀行客戶經理階梯培訓系列》（高級）

12）《“常勝將軍”——銀行行長營銷專門課》

13）《“贏在方案”——銀行對公客戶的方案營銷》

【核心課程】

1、贏在體系（銀行系統化改造必修課）——銀行“川”營銷管理體系新編（大綱）

2、贏在流程（銀行營銷流程實戰課）——銀行WPDCA營銷流程新編

3、贏在溝通（銀行內外部溝通實戰課）——“全溝通銀行”模式新編

4、贏在網點（銀行網點整體提升實戰課）——銀行網點“金”管理新編

5、贏在全面（銀行大客戶經理必修課）——對公大客戶營銷秘籍新編

6、贏在方法（銀行對公營銷全面提升課）——對公客戶營銷“六方流”新編

7、贏在方向（銀行中高級管理者必修課）——新常態下銀行經營之路

【客戶見證】

浦發銀行貴陽分行、渤海銀行太原分行、工商銀行山西分行營業部、國泰君安山西分公司、海銀財富山西省分公司、農行江西省分行、侯馬農商銀行、蘭州永登縣信用社、蘭州西固區信用社、成都農商行、重慶農商行

建行湖南省分行、財富證券有限責任公司、交行烏魯木齊分行、清華總裁班、建行石家莊分行、福建地稅局、佳木斯農信社、屯留農信社、民生銀行總行運營部、臨商銀行、郵儲銀行濰坊分行、昆侖銀行、華潤置地山西分公司、銀實國富基金管理有限公司等。

【授課風格】

作為專注對公客戶研究的資深講師，張曉毅老師的培訓把“互聯網金融”、“流程銀行”、“轉型升級”、“正能量”這幾個關鍵詞緊密地組合在了一起。他的培訓沒有煽情的言語，只有縝密的分析；沒有山寨的案例，只有原創的精華。“拋去浮躁，解決深層次問題”是張曉毅老師一貫的培訓風格。

20多年的金融從業經歷和8年的培訓經驗使他的培訓不同于一般培訓講師的“廣而淺”，而更多地顯露出“專與深”。他的培訓善于順流而上尋求“治本之策”，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統化解決方案，而不是“頭痛醫頭腳痛醫腳”。

張曉毅老師將力求使每一次培訓都成為促進被培訓單位實現系統化提升的新契機。

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