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【課程背景】

面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創新打法，才能在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅營銷戰役中創造佳績。

【課程收益】

1.分析新形勢下銀行開門紅營銷的新特點

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧

3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理

4.分析開門紅營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略

5.針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】

零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

【課程大綱】

三量掘金：流量、存量、增量

第一講：流量掘金

一、網點營銷策略

知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）

2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

3柜面營銷 （戰斗力提升）

4項目思路 （1345模式）

二、產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧 5促成交易八法

三、營銷技巧

1．大堂產品營銷關鍵點

2．產品營銷話術設計 特點 優點 利益 證據

3．產品營銷異議處理技巧 認同 贊美 轉移 反問

案例分享：無意間的大客戶邂逅

第二講：存量掘金

一、深挖存量開拓

知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失

二、主題沙龍183231策劃

知識點： 促銷沙龍型：優雅女人節 互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節

節日需求型：浪漫情人節 節日異業聯盟：二月二

傳統風俗型：臘八節 春節 需求 型：小年夜

三、目標客戶群開發

知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發 務工）

2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）

3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）

（公益共享類 聯盟類 個性服務類）

第三講：增量掘金

知識點：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯動 5實戰：兩掃五進

6實戰：不良貸款清收 7特色客群獲客

8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶

10到期轉化客戶 11他行策反客戶

第四講：實戰演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓

3：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：

話術訓練、1345模式訓練、

4：SPIN銷售法演練

找出客戶現有背景的事實！ 引發客戶說出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產品價值和意義！

分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點

5：特色客戶群篩選營銷（分組PK）

（1）企業高管及私營業主客戶 （2）老年客戶

（3）商貿結算戶（4）女性客戶 （5）農村種養殖戶、

帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練

6：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

7：電話邀約話術（不同客群）

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉化

第五講：戰區情景案例分析

第一戰場：社區營銷

1.沙龍營銷模式

1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程

2）論點：沙龍策劃：五關鍵十二問

3）案例：XX郵政的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。

2. 路演營銷模式

1）論點：化硬為軟，賣產品先賣理念

2）案例：郵政的社區公益巡演如何巧營銷保險

3. 跨界營銷模式

1）論點：借助第三方的力量

2）案例：郵政與課外輔導機構的神奇姻緣

3）案例：郵政與商場的節前開卡抽獎

第二戰場：商圈營銷

1.營銷模式

1）論點：講堂營銷三大準備

2）案例：XX醫院的理財小講座

2. 搭車營銷模式

1）論點：嵌入式營銷的思維

2）案例：XX大學學習班的郵政抽獎

3. 掃街營銷模式

1）論點：陌拜營銷的五大準備

2）案例：信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡

第三戰場：網點營銷

1.微信營銷模式

1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名

2）論點：發帖三大關鍵

3）論點：客情維護五技巧

4）案例：大客戶的微信問候為何被批

2. 電話營銷模式

1）論點：短信預熱的六大模塊

2）論點：電話營銷的五大注意四大流程

3）案例：郵政的短信為何能讓客戶主動打電話

3. 聯動營銷模式

1）論點：聯動營銷的四大要點四大流程

2）案例：XX郵政柜員與客戶經理聯動營銷流程解讀

第六講：客戶投訴處理技能技巧

1、銀行崗位人員情緒管理

2、投訴處理基本規范 1）投訴處理的要求 2）投訴處理的原則

3）投訴處理過程關鍵 4）投訴處理過程禁忌

3、投訴處理六步驟

1）主動受理 2）安撫情緒 3）確認事實

4）尋求方案 5）回復客戶 6）客戶回訪

第七講：2019開門紅營銷啟動會

目標認領、 戰區設定、 PK環節設置、 時限推動、

獎懲制度確定、 氛圍營造、 戰區司令發言、 戰區將士發言

戰區授旗、 簽訂協議書、 舉手宣誓 齊唱隊歌

閆老師

【專業資質】

清華大學EMBA

國家注冊企業一級內訓師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業績提升 30 倍

15 年 500 強企業及銀行銷售管理與培訓經驗

中、農、工、建、交、郵儲、六大行培訓老師

全國農信社及農商行最接地氣的營銷培訓老師

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業協會百佳千佳五星級網點輔導打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行高效執行力打造》

《縱橫銀行+構建銀行金融生態圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農業銀行：遼寧農行、河北農行、天津農行、吉林農行、黑龍江農行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農信社及農商行：遼寧農信42家農信社及農商行、吉林延邊農商行、黑龍江農村信用社、重慶農商行、陜西農信社、山西農信社、安徽農商行、青島農商行、廣西農信社、山東農商行、河北農信社、河南農信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯、遼寧銀行業協會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創業證券

【授課照片】

凌海市農商行外拓營銷培訓《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯社規范服務標準化

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