我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創造客戶需 求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節點與學員互動：如何樹立積極銷售心態、如 何快速成為客戶的朋友，如何發掘創造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產品陳述、如何解除 客戶的異議……即學即用！學員在任何一個環節中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進 行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰模擬，本課程具有極強的復制 性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現在學員面前……

【課程收益】

1、激發客戶經理自信心，改變銷售員消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作心態

2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息

3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案

4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系

5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質，

6、強化銷售人員異議處理及締結能力，提升終極成交技巧

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】

理財經理；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；大堂經理；綜合柜員等

【課程大綱】

第一講：銀行客戶經理的角色定位

1、銀行網點面臨的挑戰 2、銀行客戶營銷本質的變遷

3、以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果 4、銀行客戶經理的角色定位

5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經理起到的重要作用！

第二講：銀行個人客戶開發技巧

一、銀行個人客戶開發八步法

1、甄選目標客戶

2、拜訪準備

3、接近客戶建立信任

4、溝通并發掘客戶需求

5、產品價值呈現

6、異議處理

7、締結成交

8、優化客戶關系

二、如何甄選優質的目標客戶

1、內部挖掘

2、外部發掘

3、人脈拓展

4、陌拜拓展

5、結盟拓展

6、網絡拓展

7、甄選標準：MAN法則

三、拜訪客戶前必須做哪些準備？

1、形象準備

2、心態準備

3、銷售工具準備

4、客戶信息準備

四、接近客戶的細節和技巧

1、電話預約

2、郵件/信函

3、直接陌拜

4、進社區

5、培訓……

案例：某銀行開展社區營銷的步驟

五、如何快速建立信任

六、洞悉客戶心理需求：

七、我們為客戶提供什么？

1、儲蓄結算業務

2、銀行卡業務

3、個人貸款業務

4、個人理財業務

5、電子銀行業務

6、不同業務的營銷技巧與實戰案例解析

八、如何展現產品價值？

1、活化演示VS體驗營銷

2、巧用“加、減、乘、除” 練習：利益展示的FABE法

九、如何處理客戶異議？

1、挖掘

2、感同身受

3、贊美

4、澄清事實/轉移話題

5、反問提方案

案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行

十、如何踢好臨門一腳？

締結成交的九種射門方法：

投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第三講：顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練

一、顧問式銷售策略

1、銷售對話中隱含商機的挖掘

2、如何把握銷售過程中的購買循環

3、銷售對話問題設計

4、SPIN與傳統銷售模式解析

二、SPIN-客戶需求開發工具

S—背景型問題如何更加有針對性

P—難點型問題如何挖掘

I—暗示型問題如何深入

N—需求利益型問題如何展開

三、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品

四、對SPIN各環節的理解和技巧

五、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

第四講：結束，答疑，

閆老師

【專業資質】

清華大學EMBA

國家注冊企業一級內訓師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業績提升 30 倍

15 年 500 強企業及銀行銷售管理與培訓經驗

中、農、工、建、交、郵儲、六大行培訓老師

全國農信社及農商行最接地氣的營銷培訓老師

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業協會百佳千佳五星級網點輔導打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行高效執行力打造》

《縱橫銀行+構建銀行金融生態圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農業銀行：遼寧農行、河北農行、天津農行、吉林農行、黑龍江農行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農信社及農商行：遼寧農信42家農信社及農商行、吉林延邊農商行、黑龍江農村信用社、重慶農商行、陜西農信社、山西農信社、安徽農商行、青島農商行、廣西農信社、山東農商行、河北農信社、河南農信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯、遼寧銀行業協會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創業證券

【授課照片】

凌海市農商行外拓營銷培訓《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯社規范服務標準化

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com