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【課程背景】

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《銀行對公業務客戶經理業績提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。

【課程收益】

1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧

2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展

3、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，經理系統的把握對公業務營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

5、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

7、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

【授課方式】

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，通過情景演練和角色扮演，

【授課對象】

銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、集團客戶業務部人員、

【課程大綱】

第一講：闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析

3.客戶經理應對方式——沖，我還會回來的。

第二講：闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間

3.固化日常的影響力行為

4.影響力練習

第三講：闖信息關（一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動機分析

2.各個層次的拒絕理由

3.先專業影響，后私人關系

第四講：闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業服務）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓撲結構

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務

2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關系的關鍵時刻

第六講：銀行大客戶開發八步法

1、甄選目標客戶

2、拜訪準備

3、接近客戶建立信任

4、溝通并發掘客戶需求

5、風險評估價值評估

6、方案設計與展示

7、促成成交

8、客戶關系管理

第七講：銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備 2、確定進門 3、贊美觀察 4、有效提問

5、傾聽推介 6、克服異議 7、促成成交 8、致謝告辭

第八講：商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧

1、客戶接觸的三個策略

2、接觸對公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦

4、必須遵循的兩個原則

5、商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練

6、存款類業務營銷金點

第九講：銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略

1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關鍵人策略六步法

3、如何發展內線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人

第十講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……

4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交……

第十一講：商業銀行對公客戶“關系增進”策略

1、對公業務客戶關系與客戶關系管理

2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、創造對公業務客戶忠誠的九大方法

5、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”

6、案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”

7、超越——追求客戶的終身價值

第十二講：金融服務方案設計

一、金融服務方案定制化

1、金融服務方案概述

① 什么是金融服務方案

② 為什么要定制方案

③ 客戶需求與方案設計

2、金融服務方案設計的思路

① 充分理解銀行產品內在聯系與特點

② 客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③ 方案設計三個原則

④ 方案設計流程

⑤ 提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示

3、金融服務方案設計案例

閆老師

【專業資質】

清華大學EMBA

國家注冊企業一級內訓師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業績提升 30 倍

15 年 500 強企業及銀行銷售管理與培訓經驗

中、農、工、建、交、郵儲、六大行培訓老師

全國農信社及農商行最接地氣的營銷培訓老師

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業協會百佳千佳五星級網點輔導打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行高效執行力打造》

《縱橫銀行+構建銀行金融生態圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農業銀行：遼寧農行、河北農行、天津農行、吉林農行、黑龍江農行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農信社及農商行：遼寧農信42家農信社及農商行、吉林延邊農商行、黑龍江農村信用社、重慶農商行、陜西農信社、山西農信社、安徽農商行、青島農商行、廣西農信社、山東農商行、河北農信社、河南農信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯、遼寧銀行業協會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創業證券

【授課照片】

凌海市農商行外拓營銷培訓《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯社規范服務標準化

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