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【課程說明】

外拓營銷的新思想、新方法、崗位職責與角色認知等，通過對外拓營銷步驟與流程的系統講解，正視當下“兩掃五進”“走出去拉進來”所存在的問題并提出解決方法。讓學員能夠將所學的知識充分結合網點自身情況，周邊環境，進行思考、判斷和應用。

當下的金融機構競爭空前激烈，唯有積極主動"走出去"，不斷從"坐商"向"行商"轉變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區、進企業、進村鎮、進園區、進機關，通過市場細分，更好的滿足社區居民、鄉鎮農戶、中小企業、商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道……

【課程針對問題】

1.客戶經理外拓信心不足，熱情不高，見到客戶不敢張嘴、張不開嘴；

2.外拓營銷的目的不明，導致工作過程中重點不突出，客戶開發效果不明顯；

3.外拓營銷過程中，客戶經理職責不明，導致工作中主次不分；

4.客戶外拓營銷過程中沒有方法，導致效率低下，時長無果而終；

5.客戶經理工作熱情很高，但無法有針對性的設計活動或推廣計劃；

6.活動涉及客戶群體較多，客戶經理不知如何營銷溝通，相關話術匱乏，信心不足；

7.路演及活動組織缺乏經驗，營銷的效果不突出；

【參訓對象】

支行長、網點主任、個人客戶經理、對公客戶經理；

【課程內容與項目參考流程】

項目參考流程（以1+3形式）

一、兩掃五進項目實施內容

序號工作項目營銷模式具體工作內容

1商區營銷對商戶和批發市場進行掃蕩式營銷，集中宣講掃街，以POS機、商戶貸，網銀、手機銀行為主的綜合營銷：

分組，每個組3人；

小組組長負責各片區，涵蓋所有商戶

每人輪流和客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋

2社區營銷社區居民營銷活動人流量大場所路演，掃街拜訪重點客戶

定期存款+手機銀行等

3進農區村民營銷、種養殖戶營銷定期存款+惠農貸款等

4進園區供應鏈營銷，上下游企業分析，提供金融方案

抵押循環貸+代發工資等

5進機關進學校、醫院、黨政機關宣傳信用卡+消費貸+理財等

小型座談為主；

主推：工薪貸款；信用卡；理財產品；各項存款

二、項目流程（4天）

時間地點參與人內容

第一天上午

9：00-12：00會議室學員1.組建團隊

2.外拓營銷狼性心態建立

第一天下午

14：00-17：00會議室學員1.銀行外拓客戶溝通五步流程

2.外拓營銷現狀問題分析與解決

3.小組實操演練

第一天晚上

18：00-19：30

會議室外拓人員；

辦公室人員；相關部門1、第二天外拓活動安排（30分鐘）

2、分組領任務，一組選一個負責人（30分鐘）；

3、建立微信群，溝通（10分鐘）；

4、外拓激勵內容講解（20分鐘）；

5、物料準備

第二天外拓日

9：00-12：00

14：00-17：00商區營銷

社區營銷

園區營銷

機關營銷外拓人員以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷：

1、小組組長負責各片區，涵蓋所有商戶

2、3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋

第二天晚上

18：00-19：00會議室外拓人員1.當天各組分享

2.老師問題總結

3.提出明天需改進點

第三天外拓日

9：00-12：00

14：00-17：00商區營銷

社區營銷

園區營銷

機關營銷外拓人員以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營銷：

1、小組組長負責各片區，涵蓋鎮上所有商戶

2、3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄及反饋

第三天晚上

18：00-19：00

會議室外拓人員、

相關領導1、學習+總結；

2、外拓營銷各組分享展示；

3、成績公布

第四天上午

8：30-11：00戶外外拓人員1.收集前幾天未收齊資料

2.最后半天關系營銷，沖刺

3.活動結束物料收回

第四天中午

11：00-14：30不定外拓人員

審核人員1.對四天數據進行匯總、審核

2.計算出各組業績分數，并呈報領導

第四天下午

14：30-16：30會議室行里領導

外拓人員

辦公室相關人員1.課程總結

2.四天VCR學員視頻展示

3. 團隊士氣展示

4. 頒獎典禮（前三名，單項突破獎）

5.學員分享，總結匯報

6.領導講話

7.合影留念

備注：實際項目流程可根據網點實際情況適當調整，以上流程供參考。

三、分工及走訪流程

1、學員按3人一組分組，每組選出1名組長，3人輪流作為主要訪談人和客戶交流；

2、建立外拓微信群，走訪中要求學員實時在微信群發布照片和溝通信息匯報；

3、講師對每組走訪情況進行輪流現場巡檢，需準備一輛車陪同或由相關人員陪同乘出租車巡檢各小組情況；

4、以城區網點為中心進行片區劃分，每個區域需至少包括以下三個場所（一條商業街、一個園區、一個批發市場、一個社區，學校、醫院、黨政機關）， 各小組以網點名義進行周邊走訪。

四、外拓項目照片

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業認證培訓師

企業教練技術資深導師

營銷實戰型導師

心理咨詢師二級認證

管理教練訓練導師（TMCC）

中國銀行金融聯培訓中心主任

中國教育產業集團金融市場營銷總監

新加坡科理希邇集團市場部總監

平安金融大學特聘講師

華南理工大學總裁班特聘講師

曾任知名企業華為公司高級經理人

現任深圳瀚卓投資有限公司總經理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業先進管理理論模式的指導，十年公眾演說經驗和專業培訓功底，培訓經驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經驗及教練式教學經驗，近年來專注于銀行業的主動營銷訓練式培訓，為銀行支行長、客戶經理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓特點得到眾多銀行客戶及學員的認可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經理綜合營銷能力提升》、《信用卡業務營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務營銷與客戶管理》、《網點柜面順勢營銷》、《客戶經理電話營銷技巧》、《狼性營銷執行力打造》、《客戶經理外拓營銷實戰訓練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發式、教練式等培訓方式整合運用，根據各銀行的實際問題及未來發展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導并服務過的部分銀行客戶】

廣州農商行、新疆省農商行、江門農商行、韶關農商行、遼寧農商行、翁源農商行、仁化農商行、安陽農商行、龍口農商行、新豐農商行、昆明農商行、順昌農商行、寧鄉農商行、重慶農商行、南安農商行、安陽農商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設銀行、廣東省建設銀行、廣州建設銀行、從化建設銀行、中山建設銀行、日照建設銀行、臨沂建設銀行、青島建設銀行、北海建設銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農業銀行、廣州農業銀行等

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