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課程說明：

把握市場上的每一個銷售契機，建立端到端的銷售作業流程，并贏得高質量的商務合同，是所有銷售團隊的心愿。為了提高大客戶銷售的成功率，華為從無數次的銷售案例中提煉總結，并融合IBM、埃森哲等頂級專業咨詢公司的智慧，成功開發導入了LTC模塊（從線索到回款），LTC也是華為公司三大業務主流程之一。

《銷售項目運作與操控》這門課程，是華為LTC模塊的精華部分，其核心思想是幫助銷售人員解析大客戶銷售中的流程密碼，并建立一個全景式且最高效的項目操作流程，最終形成一個項目作戰地圖。當這個思維在銷售人員的腦海一旦形成，那么任何一個項目，在不同的時點，銷售人員都會清楚的知道自己該做什么動作，要達到什么目標，以及如何為下一個推進環節做鋪墊。

該課程由三大部分組成。第一部分為銷售認知，只有對銷售的本質有深層次的理解，銷售人員在客戶面前的動作才更準確，也更有影響力。第二部分內容是核心，通過管理線索、驗證機會點、標前引導、制定并提交標書、談判和生成合同五個環節和四大關鍵要素，將作戰地圖立體呈現出來。第三部分內容為實踐演練，加深對項目運作的理解。通過演練，可以讓學員明白自己的能力短板在哪里，同時對項目運作流程進行固化，幫助學員建立條件反射思維。

課程收益

學員收益：

1、分層次理解銷售

2、強化理解銷售的核心——信任

3、掌握項目運作的方法論，經過實戰后，可以傳授給新員工

4、找出自我的缺陷，尤其是對銷售錯誤認知形成的陋習

5、調整銷售心態，提升銷售技能

6、現場演練接受眾人的指導

企業收益：

1、有助于企業建立系統化、流程化的銷售項目管理體系

2、有助于企業對推進項目的跟進，在關鍵節點可以迅速響應

3、有助于企業針對性的提升員工的關鍵能力

4、有助于企業發現具有培養潛質的銷售人員

5、有助于營銷團隊建立務實高效的工作作風

培訓對象：

企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司負責人、銷售團隊負責人、資深銷售骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷售人員）

課程大綱

第一部分 銷售認知

1.1銷售的類型

1.2銷售的層次

小組討論輸出：一句話總結銷售是什么

1.2.1銷售低層次：利用解決方案滿足客戶需求

案例：SPIN察找概念

1.2.2銷售中層次：利用競爭手段掠奪客戶需求

學員分享：被友商競爭手段擊敗的經歷。

1.2.3銷售高層次：通過建立信任獲取客戶需求

小組討論輸出：信任是什么？

1.3銷售的拯救

小組討論輸出：殺死銷售員激情和動力的原因是什么？

案例+視頻：尼克胡哲的故事

第二部分 項目作戰地圖

2.1 項目解析

小組討論輸出：項目操控分為幾個階段最為合適

2.2 管理線索

第一階段小組討論輸出

（1）客戶風格與決策鏈

（2）客戶關系規劃

案例：重塑形象

（3）利用痛點挖掘機會

案例：深挖痛點

2.3 驗證機會點

第二階段小組討論輸出

（1）信息源與支撐點建設

案例續1：吃飯發展COACH

（2）客情關系建設

案例：從反對到支持

（3）融資方案

案例：YY電信采購

（4）總結

案例：問題出在哪里

2.4 標前引導

第三階段小組討論輸出

（1）預埋客戶關系

案例續2：突破汪冬

（2）標書引導

（3）融資方案

案例：升級代理商

（3）競爭分析

（4）競爭策略選擇

案例：虎口拔牙

2.5 制定并提交標書

第四階段小組討論輸出

（1）客戶關系管理

案例：被忽略的財務部長

（2）方案價值呈現

案例：標書大比拼

（3）報價策略

案例續3：跌入谷底

2.6 談判和生成合同

第五階段小組討論輸出

（1）最后關頭

案例續4：誰是真正的COACH

（2）關于談判

商務談判能力測評（小試卷）

（3）高質量合同

案例：最后關頭

2.7 總結

案例（16面WORD）：一切皆有可能；

小組結合作戰地圖分享案例學習心得

第三部分 模擬演練

案例演練。學員分成偶數組，2組一對；一組學員扮演銷售方的各個角色，另一組扮演客戶方的各個角色，演練從線索中挖掘機會，將項目層層推進。

3.1演練講解、分發材料

3.2 現場演練

3.3演練總結

魏老師

背景資歷：

2000年畢業于蘭州大學（本科）；

2009年畢業南開大學（MBA）；

華為《有效激勵》榮譽講師；

500強電子行業資深講師；

華為資深培訓總監、運營總監；

北大、交大MBA、EMBA班特聘講師；

工作背景：

魏老師2004年初以科健（手機一線品牌）浙江代表處總經理的身份被獵聘到華為公司，參與華為終端業務體系的規劃與建設，見證華為手機從微末到輝煌的全歷程。在華為工作十年期間，先后擔任終端銷服務部門渠道銷售總監、培訓總監、運營總監、干部處負責人等崗位，參與華為IFS、TUP股權激勵等管理變革，為華為終端業務體系培養近2000名一線銷售人員和幾百名銷售骨干。

2017年加入北京漢能集團，負責漢能學院籌建并擔任集團培訓部長。

課程特色：

魏龍禎老師不僅具有豐富的銷售實戰經驗，而且在人力資源體系的建設與管理方面有很深的功底，是一名復合型的指導老師，尤其擅長提升企業大客戶銷售團隊戰斗力和幫助企業推行實現力出一孔、利出一孔的TUP股權激勵。

核心課程：

《華為銷售項目運作與操控》《企業文化建設與落地》《中層管理干部修煉寶典》

《打造力出一孔、利出一孔的人財耦合體系》《人才生產流水線》《華為終端思維》

《左手OKR，右手TUP》

服務客戶：

高校：泰國博仁大學、西安電力學院、清華大學、人民大學、上海交大、上海財大、農銀大學、大連鑫泉留學集團、浙江大學、燕山大學、祁陽師范等。

通信行業：杭州科健、深圳華為、長沙華為、深圳富士康、深圳電信、深圳聯通、深圳移動、TCL、長沙中國郵電、長沙中興等。

其他行業：北京漢能、武漢東風汽車、武鋼、綿陽機場、南方航空吉林分公司、天津航空、佛山歐神諾瓷磚、北京世紀新城、九州春天物業、天華集團、紅星美凱龍、顧家家居、魯商集團、金元集團、才子集團、中玻集團、恒信鉆石、晶瑩玻璃廠、天津通威、利達集團、銀瑞達集團、北京奧龍等。

培訓呈現：

華為工卡華為榮譽證書

星學院《企業文化》華為培訓獲獎證書

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