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課程背景：

中小企業授信，尤其是小微企業授信是很多銀行比較頭疼但不得不做的事情，一來房貸業務管控，房開貸和按揭都已經嚴格管控，不得不尋找資金新出口；二來中小企業在全國企業數占比96%的情況下，是好的一塊市場。但鑒于過往中小企業不良高發，沒有良好的數據庫和信用評價系統很難把這塊蛋糕做大做強，做出高利潤，國內做的好的如泰隆銀行，臺州銀行，寧波銀行等也是屈指可數。究其原因，主要面臨的問題：

一是總部/分行不敢做，沒設定考核，沒政策指導，沒有設計出貼合市場，風險可控的產品；

二是隊伍能力薄弱，部分行個貸在當地占比極高，但涉及企業貸款，客戶經理望而卻步，支行長審核不敢通過導致有客戶不敢放款，有機會沒有抓住，導致貸款企業越來越難找；

三是企業研究，行業研究，政府合作，行業協會等合作獲取優質客戶的渠道建設沒有開展起來，更加無法用數字化，智慧化，場景化，平臺化服務中小企業。

這三個方面的問題因銀行規模，機制等現狀表現各異，但不論國有行，大型股份制銀行還是其他中小銀行都可以從人員培養+產能落地先開始并逐步解決另外兩個方面的問題。

課程收益：

營銷管理人員收獲

● 學會如何識別可授信，能用信的好客戶；

● 學會區域內產業，行業，企業分析，能抓重點行業企業；

● 學會全流程中小微企業營銷，風控指導員工，帶好對公團隊；

● 掌握一套營銷管理推動模式：重點客戶項目管理式督導落地模式。

一線營銷人員收獲

● 掌握企業篩選，準入，營銷對接，洽談切入等技巧+一套工具；

● 掌握企業分析，盡調評估，測算驗證，授信方案技巧+一套工具；

● 掌握企業上下游開拓，圈子企業開拓，關聯企業拓展技巧+一套工具；

● 掌握企業授信風險識別，企業主及核心股東等個人實力+違約風險分析評估技能。

課程對象：

對公客戶經理，綜合客戶經理，支行對公負責人/支行長，分行/總行產品經理

課程方式：

講解+案例分析+場景模擬

課程大綱

第一講：對公修行——提升營銷人員的職業素養

系統的提出對公營銷人員(客戶經理/支行長等)應該具備的能力，讓您成長為優秀對公營銷人員的路上有路標、有指引、有體系，成為真正內外兼修的優秀甚至卓越的高素質對公營銷顧問。

一、對公營銷人員的信仰

1. 用零售模式做對公業務就是耍流氓

2. 不深入研究行里行外的對公業務和政策就敢談客戶就是耍流氓

3. 沒有本地化政策和產業研究，做對公業務就是撞運氣耍流氓

二、對公營銷人員的素養

1. 八項信息處理能力：政府政策、行業發展、關聯產業、核心企業、信貸市場、競爭對手、信貸關系、客戶資料

2. 四項數據分析能力：賬戶業務覆蓋數據、賬戶結算動態數據、授信戶資產數據、綜合貢獻數據

3. 授信全程輔導能力：行業準入、盡調分析、授信報告、放款洽談、貸后管理，二次營銷

三、對公營銷人員的修煉

1. 覺知躬行：銀行對公業務我理解

2. 衣帶漸寬：企業需要的我能做到

3. 獨上西樓：銀企戰略合作我促成

第二講：赤腳上陣——對公業務營銷流程訓練

讓你赤腳上陣，放下過往經驗和執念重新理解對公業務，從客戶組織結構、銀行自身業務知識、授信流程開始逐步深入刨析、訓練如何做好對公營銷前、中、后各項事宜。

一、對公授信客戶拜訪前背調

1. 客戶白名單或沙盤資料拿到手

2. 準備工作：當地政策研究，行業研究，企業研究，銀行資金價格及政策……

3. 背調思考：三個維度，四個層面，五項數據，六個能力，七類關系

4. 行業企業研究：PEST分析法

二、客戶拜訪與組織營銷（以中小企業為主）

1. 中小微企業約訪的十個套路

2. 拜訪企業前營銷人員準備六步法三方案（綜合方案、人員組合、關系搭建）

3. 現場洽談氛圍營造的五個套路：環境，介紹、座次，禮品，心錨（一起合影等）

4. 中小微企業洽談的六個高效切入點

5. 如何引導客戶說出企業經營背后的故事

6. 洽談引導中的八個背調路徑和引導話術

7. 客戶多講我們多總結—三個總結技巧

8. 業務引入SPIN

9. 資金價格談判四大策略：不先出價格，漢堡包模式，比照分析，化整為零

10. 上門必備的四大意向合作協議簽約：授信、代發、開戶、理財

三、對公業務成功秘訣——營銷復盤

1. 洽談后復盤三步驟六法

第一步：企業拜訪信息還原——場景法+工具法

第二步：商機梳理和跟蹤技術指導——商機掛圖法+關鍵決策者角色扮演法

第三步：形成授信跟蹤計劃/綜合營銷方案+營銷案例——綜合方案測算法+計劃表單法

2. 重點授信/綜合營銷客戶管理看板

第一步：支行每周一對擬授信客戶開展漏斗篩選，跟蹤重點客戶

要求：有明確資金需求，具備基本授信條件，需要收集驗證客戶資質，需要鎖定額度等

第二步：支行長對公營銷晨會中跟進客戶經理營銷難題，予以支持和協助

要求：診斷項目推進情況，提供包括支行長面談，行內營銷費用，人員配合等支持

第三：周五對已授信客戶在看板上擦去，尚未突破且有價值的客戶繼續并補充新客戶

3. 重點實現三個一批以授信為主的對公營銷循環模式

1）落地授信一批

2）批量覆蓋一批

3）篩選儲備一批

四、項目如何輕松產出業績+文案

1. “不惜一切代價走進企業”

2. 團隊長/支行長示范才是硬道理

3. 缺乏行領導帶隊帶節奏客戶經理孤立無援只能干到死

4. 熟客好下手，數據也會說謊，授信營銷要走進去也要跳出來

5. 拉網建檔，排查營銷大于所謂的“精準營銷”

6. 有勇無謀的建檔案，無勇有謀的寫文案，有勇有謀的帶團隊，啥都沒有靠邊站

五、立項管理與二次營銷

1. 支行的產能倍增的“精管秘訣”

2. 支行長授信項目管理流程+聯席風險評審

3. 行內復盤和三鏈營銷（關系鏈，供應鏈，價值鏈）

第三講：風險識別——防微杜漸，提高風險的發現力研判力

中小微企業占全國企業總數的96%，是銀行對公業務的大用戶群體，但大部分企業財務不規范，沒有正規明細的財務報表，公賬私賬混在一起，經營存在不穩定，容易因為產品市場，原材料，用工，股東關系等因素的波動產生還款違約風險，因此銀行客戶經理掌握一套授信風險識別，快速排雷，精準盡調加核查測算技能非常重要。

一、正負面清單

1. 政府正面清單：工商局，稅務局，科技局等獎勵，優選名單屬于政府類正面清單

2. 政府負面清單：環保局，安監局，消防局，法院，公安局等整改通報名單，黑名單等

3. 市場正負清單：團險清單，律所清單，造價咨詢，資產評估等具備正負面清單的渠道

二、上門走訪盡職調查

1. 三品、三單、三表泰隆模式給中小微業務的思考

2. 驗證企業正常經營11項選2項（生產類企業電費單，新租賃合同，員工工資表等）

3. 驗證企業是否經營良好要建立三個對比體系：同業對比，三年內增值增產，企業規模

4. 小微企業授信報告從20頁減負到4頁有質量、有價值的評估企業信用

三、三驗證一總結

1. 客戶年度財務沒報表如何推算和驗證：營業額，毛利，凈利潤等

2. 客戶只有進貨價和設備初投入如何驗證客戶目前凈資產，推算凈資產收益率等

3. 客戶只有高頻進貨出貨（貿易類或淘寶類）信息如何驗證企業質量

4. 綜合盤點中小微企業授信：信用貸款類注重企業凈資產和良好的業務流；輕資產企業擔保類貸款注重法人、實控人及擔保人實際資產和企業資金流動性；抵押類貸款看押品三原則+企業業務能力

四、準確測算貸款額度降低高風險

1. 不良的產生跟銀行對企業過度授信有極大關系，如何避免

2. 小微企業貸款額度測算：凈資產比率/流動性比率/營業額比率/負債置換法

3. 匹配貸款額度也要跟還款方式，資金監管聯合考慮

五、風險和營銷隱藏在行業，市場和供應鏈內

1. 對行業有研究更容易做出凈資產盤點和判斷

2. 對市場有研究更容易做出存貨和原料出貨應收和未來價值判斷

3. 對供應鏈有研究更容易做出第一還款來源，資金結算和存款沉淀判斷

第四講：營銷專案

讓營銷人員（對公或綜合客戶經理/網點負責人）有參考，把不同地區的案例和自身區域內的實際情況相結合，做到舉一反三，借鑒落地。此外部分地區一落地項目和操作模式可以直接效仿嘗試，過程改進優化也能取得好的收獲。

案例：廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰略合作協議分析

案例：四川某行如何搭建政府城投集團客戶財務部、項目部、融資部、工程部關系

案例：溫州某紙箱交易平臺貿易融資專案

案例：山東煙臺科技局合作批量授信案例介紹

案例：泉州興業某支行依托工會為青年創業者批量營銷科創貸款（經過包裝大貸款）

案例：深圳某行實現園區貸快速上量，做到中小微企業授信快，準，穩

案例：河北保定某行在當地經濟下行中突破創新找煙草局合作煙商貸等

……

祁老師

祁思齊老師 銀行對公營銷策略專家

13年金融行業培訓、咨詢經驗

四鎖營銷體系創始人

CRST對公營銷體系創始人

產能方略金融研究院創始人

曾任：某股份制龍頭商業銀行|對公產品經理、培訓科科長

擅長對公業務，是銀行項目建設的“能工巧匠”

→ 興業總行企金項目導師講師、行動學習促動師

→ 中國銀行多家分行對公業務標準化建設項目主導老師

→ 建行、農行對公業務轉型下沉、公私聯動營銷輔導老師

擅長實戰營銷，是銀行業務發展的“業績推手”

→ 興業銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓練營教練

→ 西安銀行、重慶農商行總行對公業務發展顧問、業績教練

實戰經驗：

祁老師在銀行對公產能提升領域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓、輔導及咨詢。迄今，已為銀行培訓、輔導逾1500場次，尤其是研發的銀行對公產能提升、管理沙盤訓練課程，授課平均滿意率持續在95%以上，收益學員累計達60000人。

此外，祁老師親自執行咨詢項目，思考力和洞察力強，分析事態深刻獨到，契入點別具一格，曾幫助上百家銀行輔導銀行對公項目，輔助團隊建設與業績提升：

『產能飛躍提升』：為興業銀行廈門分行進行“產能飛躍項目”輔導，助力代發、收單、VIP新增業務預定目標達成。培訓期間，參訓的客戶經理代發業務人均產能是未參訓的5.67倍，收單業績也較培訓前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對公營銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進行“對公客戶經理+支行長營銷訓練”輔導。幫助6大中心支行建立“公私聯動交叉服務營銷體系”，植入12S對公營銷經典流程，打造出6支卓越營銷戰隊。品牌課程《對公客戶經理營銷沙盤》收到包括總行領導在內全行關注和認可，通過研究客戶產業、緊密配置服務方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產業集團總體授信15億大單。

對于四川銀行“戰狼項目”輔導期間產出，鄭行長給出高度評價。業績增長顯著，資產規模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實現信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現貸款余額397.61元的42%，轉貼現余額達186.6億元，為全行儲備了充足的戰略資源空間。且金融市場資產規模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。

浙江省聯社、山西省聯社、陜西省聯社、江西省聯社、湖北省聯社、重慶農商行，廣州農商行，佛山農商行，東莞農商行等20+家農商行對公小微及規模以上企業授信營銷輔導，開門紅綜合攬存等輔導項目及課程。

『客戶經理培育』：興業銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進行“客戶經理培訓”輔導，連續返聘至20+家分行。

『行動學習促動』：曾在2020年9月開始連續3個月為廣州興業進行中小微企業經營貸的客戶經理營銷、行動學習促動落地輔導，培訓期間分行整體經營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓人員平均經營貸均進件6.4筆，比參訓前的平均經營貸月均進件2.4筆提升167%。

部分輔導項目：

輔導客戶輔導項目

中行總行國內服務營銷流程落地項目

四川銀行總行四川銀行“戰狼項目”

興業銀行企金客戶經理擴戶提質項目

重慶農行對公存量客戶提質項目

茂名建設銀行對公業務拓賬戶提質效項目

亳州中行網點營銷能力提升

深圳建行對公大客戶情景營銷訓練營

溫州農行營銷技能提升項目

安徽中行代發薪之“四鎖營銷”項目

廣西、江西、廣東省建行產能提升及三綜合轉型教練

公私聯動、中小企業營銷輔導

興業總行《卓藍綻放》、《睿藍遠航》、《行知動力》、《綜合支行長項目》、《批量獲客》項目

南京銀行小微銀行輔導、中小微企業營銷實戰輔導

50家萬達商圈異業聯盟談判

…………

主講課程：

《對公客戶經理營銷沙盤》

《客戶經理交叉營銷場景實操》

《對公大客戶情景營銷訓練營》

《中小微企業授信營銷風控一體化》

《綜合支行長經營管理沙盤訓練營》

《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營》

《對公業務擴戶提質“四鎖營銷”營銷》

《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營項目策劃書》

授課風格：

● 風趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴密謹慎，實戰與理論知識融合一體，實操落地且有效。

部分服務客戶：

興業銀行（興業銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農業銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發銀行深圳分行、四川銀行總行、農村商業銀行（重慶分行、九臺分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯社、廣發銀行（哈爾濱分行、無錫分行、南京分行等）、梧州農信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評價：

祁老師教授的經驗都很實際，可以統籌地學習了提升訓練綜合能力，從服務客群分類、銀行輔導、產品話術、產品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長

以前參加過很多次培訓，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導能有這樣的實效是以前沒想過的事情，團隊人員面貌煥然一新，不僅團結，更重要的是技能提高了，業績產出非常明顯，真希望老師能多留些時間給我們。

——某市廣發于行長

祁老師授課風趣幽默，案例多，啟發多，訓練多，非常適合網點技能輔導，不斷強調個人價值、樹營銷目標，引導員工做職業規劃，適當調整網點管理的規則。整個參與輔導期間個人收獲頗多。

——某市農行唐經理

祁老師輔導嚴謹細致，發現問題細致入微，從零售業務開拓營銷、加深客戶關系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網點做深經營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。

——某市農行黃經理

祁老師講課幽默，案例多，很實戰，都是營銷企業客戶中發生的場景，仔細聆聽和記錄課堂中學到的知識，并結合自身思考如何打造合適網點營銷動力的策略，力爭達成全年目標任務。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。

——西安某銀行對公負責人羅總

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